跑步，越来越成为一门被看好的生意。过去的两年，运动品牌在国内很难逃脱净利率下滑的困扰，而跑步甚至成了不少运动公司为财报“涂脂抹粉”的工具。同时，越来越多硬件创业公司也期望参与进来，曾是代工工厂的韶音科技便以骨传导技术耳机切入跑步配件这一大众消费市场。
代工几经转型
深圳平山民企科技园乍看上去有点像厂房，里边却有不少大大小小的民企。韶音科技是其中之一，公司甚至没有特别的标识，但公司醒目位置却挂了来自华尔街日报的年度创新大奖的海报。
这种反差，其实很符合“韶音科技”这家公司基因。上世纪90年代，现为韶音科技总经理的陈皞和大学好友陈迁、齐心从西安交通大学机械工程系毕业后凑齐25万元开始创业，作为初出茅庐的技术男，最初选择涉足“印刷机械”行业，但是由于这一行业当时技术已经比较成熟，技术上想取得突破并不易，最终放弃这条路，尝试转型。
而当时电子信息产业作为高增长性的行业，在深圳吸引了不少创业者的参与。但由于门槛比较高、投资也比较大，陈皞和团队决定瞄准电子信息行业的周边产品，于是选择了耳机。陈皞向南都记者分析：“耳机本身投资不大，但却是电子信息行业离不开的配件。而且，耳机属于声学，机械出身的技术男去做声学系统的研发，往往从物理和力学层面出发，反而更有优势。”
事实上，十几年前耳机市场由于门槛不高，竞争已非常激烈。对一个经验和资本都有限的创业团队来说，如果从模仿和山寨做起，肯定没戏。于是陈皞决定从研发做起，而自主研发门槛又相对高，所以又转型做“进口替代”。最初一款日本的骨传导手机耳机，是由T EM CO生产，在陈皞看来，特性好但是价格也高。于是陈皞和团队开始研究这款产品，希望以此“进口替代”，打开国内市场。
这款产品虽然在市场上偶有露脸机会，甚至也获得了一些奖项，但因为融资迟迟未进入，韶音不得不再次转型。
市场难以打开，这群“技术男”们又回归到技术层面来调整市场目标，于是决定以骨传导技术，来进入更垂直细分的对讲机耳机领域。
首先从代工入手。这一调整竟迎来转机。陈皞回忆，不到一周就接到了一笔上千台的对讲机的订单，这意味着2.5万美元的收入，于是代工订单成为了韶音的主营业务。随后6年的日子很舒服，从年收入上来看“从100万元增长到了3000万元”。陈皞说：“甚至成了亚洲最大的军用耳机生产商。”此时，大概在2007年，有了充裕的现金流，同时随着军用耳机市场增长率的放缓，3名创始人便有了进入大众消费市场的希望。
陈皞向南都记者总结：“这次经历提醒我们，不能总在我们熟悉的技术上做产品，必须寻找精确的市场定位。”
切入跑步市场
此时，跑步市场引起了韶音的关注。
有一组数据。据了解，2011年，国内一共举办过马拉松赛事22场，2013年增加到39场，参赛人数从2011年的40万上升到2013年的75万。而国外的情况更为乐观，根据《美国马拉松年度报告》的数据显示，去年有51 .8万人在美国参加了马拉松赛事。除了专业赛事，国外人民更是喜欢将跑步作为一种生活方式。
于是，韶音决定去做运动耳机市场。除了市场外，陈皞更看重户外运动和骨传导技术的匹配。他说：“运动安全、舒适、防水防汗这些特点完全匹配骨传导耳机的技术特点。”不妨回看下骨传导耳机的产品原理。即将耳机放在两侧脸颊骨的位置，声波通过头骨震动直接传至内耳并不经过鼓膜，形成稳定的声音传统路径。这样一来，用户就可以在跑步边听音乐的同时还能注意到周围危险的信号。陈皞为证明这个市场，还专门找来资料考证。他举例称：“英国交通局报道显示，每天有17起是由于听传统耳机发生的交通事故。”
话说回来，这种极度细分市场说到底有多大呢?
陈皞却认为，以后这一市场绝对不是细分市场。他说：“首先对于跑步和骑行的人来说，这个刚需是非常之强。其次国内外跑步人群也在日益增加，市场足够大。”他进一步向南都记者解释：“最初形成的第一批用户，一旦适应了骨传导耳机就会整天用，听歌、打电话、听语音阅读、视频等都会用到，反而是入耳式耳机会在很特殊的场合才会用到，比如很安静的图书馆，如果解决了音质的问题，骨传导更符合人的生理需求。”
但一个概念并不等于一个好产品。2013年下半年，销售惨淡。
陈皞向南都记者分析：“一个好的概念背后也有不足，例如音质、外漏音、佩戴舒适度、便携式等问题，而国外的消费者是非常理性的。”
事实上，骨传导耳机的缺点之一便是音质和漏音的问题。陈皞介绍：“这是因为入耳式耳机把耳朵堵住的时候，其实是会和耳朵形成一个声学共鸣腔，它会产生共鸣现象，会让你感觉音质很好，但是骨传导式耳机它无法形成这种共鸣现象，所以会觉得音质稍微有些单薄。”
借力“苹果”渠道
针对这些问题，今年8月，韶音上线了一款新的B luez2无线蓝牙耳机。此时，国内的硬件仗已经打得够激烈，同时A ppleWatch智能手表正式发布。不过在陈皞看来：“耳机产品里边跟A ftershokz类似的产品非常少。虽然经常会把Jaw bone骨传导蓝牙耳机等品牌假设为我们的竞争对手，但他们往往偏向音质，而非用途。”
除了产品之外，韶音从原来代工厂到走向大众消费市场，陈皞坦言，在品牌、渠道等方面经历了不少“大坑”。比如在渠道上，陈皞也走过一些弯路。
此前，韶音一直跟美国拥有庞大消费人流的W aw art合作，但陈皞看来，这类平台以低价促销来刺激销售会影响到A ftershokz的品牌定位，于是在今年中断了双方合作。
此时，韶音开始找来小伙伴借力。
对于韶音来说，比较幸运的是，最初2012年在C E S消费电子展会上曾引起了苹果公司的注意。陈皞介绍：“苹果随后也一直关注我们，他们的要求严格，要等到产品通过所有检测才会对接。”
按照苹果的标准，韶音不断完善产品。据陈皞介绍：“目前苹果亚太地区线下零售直营店开始全面上架A ftershokzB luez2。”陈皞介绍：“国外市场仍是主力，喜好运动的人更多，消费市场肯定更大。
[风言风语]
硬件创业视觉国际化
点评人：基石资本合伙人陶涛
韶音科技的逐步调整过程，从代工厂到现在走向大众消费市场。除了理工人才的技术优势和产品方向性正确外，其实也得益于国外完善的知识产权保护体系，包括展会、渠道等在内的高科技产品运作模式。在这样的一个大环境下，让本土企业在海外凭借新技术和新产品有了充分施展的空间。这点特别值得整个产业链条的人深思。
另外，韶音给出很多中小硬件创业公司的启示是：如何利用中国的优势，以国际视角去选择突破点，来切入国际细分市场。
