IBM整合STG部门 贴近中小用户关注三大领域

纵观IBM历史上几次重要的转型与整合，无一不是顺应了技术潮流的发展与用户的需求变化。从工业革命时期的电动机械制表机生产商到电子时代的微机开拓者，再从计算机时代的硬件制造商到信息时代的IT服务提供商，正如美国著名学者、《经济学》的作者萨缪尔森所说：社会的需求对科技进步的作用要超过十所大学。

随着互联网的日益蓬勃发展，商业活动更加扁平化，新一代应用需求与日俱增。如何更有效地贴近用户，就成了企业发展面临的新问题。

新的四大业务架构

为此，IBM系统与科技事业部对内部资源进行了重新整合，从原来的以大型主机、Power系列Unix服务器、模块系统（X86服务器）以及存储为四大重要组成部分，重新划分为企业系统部、工商企业部、行业系统部和微电子部。其中企业系统部面向大客户，工商企业部面向出大客户以外的客户，行业系统部面向HPC等专业领域，微电子部从事元件层面的业务。这四个部门分别销售原有四个平台的产品，或对其进行相应支持。

4月8日， IBM 系统与科技事业部工商企业部新任总经理Erich Clementi一行接受了记者的采访，谈到转型的原因，他告诉记者，IBM想从客户的角度提供一些解决方案，不只是技术本身，而是要让技术如何与客户相结合。从研发和制造方面直到销售等等方面，IBM一直在考虑如何以客户为中心，直到最后建设起四个部门架构。这种架构可以促进在每个地区的需求的增加。比如中国市场，目前已经针对中国市场客户的需求和研发紧密结合起来，推出了东方系列服务器。

 IBM 系统与科技事业部工商企业部总经理Erich Clementi

关注中小企业 聚焦三大领域

针对Clementi领导的工商企业部，主要是中小企业客户。他表示，目前中小企业市场的IT采购迅猛增长，并已成为IBM系统与科技事业部最大的业务增长点。

在2008年，该部门将优先关注合作伙伴生态系统、整合IT解决方案和创新产品这三个关键领域。因为IBM意识到，中小企业客户需要的是能够将 IBM领先的系统和存储解决方案与其经验丰富的业务合作伙伴所拥有的应用解决方案结合起来的、专业的，且本土化的整合解决方案。这也是IBM今年着手整合的主要原因之一。

构建的是生态体系

Forrester公司最近进行的一项研究表明，渠道能够影响中小企业市场中90％的IT购买决定。2007年，在中小企业市场，IBM系统与科技事业部通过业务合作伙伴推动的收入占到了在这一市场总收入的80%以上。因此，IBM的正在构建一个中小企业合作伙伴生态系统。

Clementi表示，一个企业发展业务必须要在当地进行销售活动，这时就要充分利用业务伙伴以及渠道。因此，IBM在今年要建立一个新的生态体系，由ISV、销售商还有交付以及基础设施合作伙伴一起，从客户的角度推出有针对性的整合解决方案。

销售的是解决方案

在采访过程中，Clementi频繁地提到解决方案这个词。"我们销售的是解决方案而非产品" Clementi说。

IBM于2007年推出了垂直行业计划（Vertical Industry Program），为系统与科技事业部的中小企业市场收益做出了重大贡献。目前已经有750个垂直应用投向市场，IBM计划在近期扩展该计划，以支持更多的产品和技术。

例如在虚拟化领域，目前很多中小企业还无法用上相应的解决方案。对此，IBM系统与科技事业部工商企业部副总裁Steve Menadue说，IBM会为这些用户提供更多更强的技术，比如PowerVM，同时加强渠道的合作，这样不管是客户使用什么样的服务器环境，都能进行统一虚拟平台。

IBM系统与科技事业部工商企业部大中华区总经理叶明表示，今年IBM工商企业部接下来会有一系列的针对中小企业的推广活动，在全国包括大的城市，还有二三级市场，会跟合作伙伴通过联合的市场活动一起去把解决方案和虚拟化产品结合在一起，真正提供中国中小企业客户所需要的企业解决方案。

 IBM系统与科技事业部工商企业部副总裁Steve Menadue

三大系列产品支撑应用

在IBM的中型企业解决方案架构图中，有三大产品作为支撑，分别是Power系列服务器，包括为中低端用户提供的520、525等产品；面向中小企业的Blade Center S刀片系列以及存储设备。

 IBM系统与科技事业部工商企业部大中华区总经理叶明

IBM的目标是整合IT基础架构的各个层面（包括存储、服务器、软件和服务），同时为促进某一地区的需求增长，专门推出针对该地区的产品，如专为中国50人以内的中小企业推出的东方系列服务器。

叶明告诉记者，目前，东方服务器在中国取得了很好的销售成绩。未来，IBM会根据该系列服务器在国内的销售情况，适当拓展产品种类和数量，也可能会推出专门针对中国中小企业用户的刀片服务器。

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