11月23日，由《商业价值》杂志和上海商派网络科技有限公司(ShopEx)联合举办的“2012中国电子商务创新发展高峰论坛暨电子商务跨界峰会”在北京悠唐皇冠假日酒店盛大举行。在上午的主题演讲环节，天猫CEO逍遥子，国美网上商城副总经理张斌，亚马逊中国副总裁方金，银联移动支付总工程师徐晋耀与来宾们分享了他们在电子商务方面的感想。会上，ShopEx副总裁蔡鹏还为来宾们介绍了《中国企业电子商务IT建设报告》，同时，大会还颁发了2012传统企业电商评选TOP10和2012电子商务穿行发展评选TOP10。
在下午的传统电商分论坛中，来自曲美家具电子商务的总经理杨洋，优购的COO张小军，特步电子商务的总经理肖利华博士，特步电商总经理肖利华东航信息部电子商务总经理李志军分别就自己所在行业与来宾分享了其电子商务方面的经验。
曲美家具电子商务总经理杨洋先生首先为大家做题为“曲美电商的实践与思考”演讲。
以下为演讲实录：
非常感谢各位，感谢各位来宾、各位领导，我们各位尊敬的媒体朋友们，大家下午好!
我很荣幸今天代表曲美跟大家分享我们曲美家具在这几年来，我们在电商这个新的渠道下，我们的一些简单的实践和思考。我相信大家经过早上一系列的讨论已经对电商这些年的发展历程有非常深刻的了解，所以这里我们就不再过多的重示电商在我们国家的发展，这个大背景下。而我们曲美家具是怎么想做电商的呢?我们知道08年我们整个国家经历了很多的事情，其中很关键的一点就是年底的金融危机，金融危机第一批袭来是打到了地产行业里，而家具由于跟地产的紧密挂钩，所以我们很快会意识到会受到影响，这时候公司的领导层想如何能突破这个瓶颈，找到曲美家具新的发展方向，这时候其实我们已经开始考虑发展电商了。
经过这三年来，我们曲美的电商当然有很多做得不足的地方，也有很多积累下来的经验是可以拿出来与大家分享的。我简单讲一讲曲美家具电商的昨天、今天和明天。
可能再过几年传统家具做电商遭遇的我们当年的问题可能都不再是问题了，我们当年遇到的最大问题是什么呢?简单看是这样的，就是我们今天要讲的三部曲之一——渠道电商。
为什么会说渠道点上呢?我们知道家具是一个耐用消费品，很多人买家具几年之内是不会再更换新的产品的，而家具又是一个大件，一般很成套的家具整个居室搬回家也会是上万的价格，这样的商品能不能做电子商务?其实那时候最难解决也最关键的渠道。
曲美当时在全国已经有600家店了，这是曲美的命脉，如果有一天我们在高空开了一个电子商务，曲美对外说我们开始直销了，这时候这些合作伙伴是怎样的感受?他们能否接受?更不要提他们会不会支持曲美。所以这个问题当时摆在我们面前，怎么样与现有的渠道合作，如何能在不打击现有渠道的情况下把电商发展起来，因为那时候我们发现电商应该是一个大方向，而传统行业做电商是非常困难的，而传统的耐用品如家具企业做电商就难上加难。
于是面对电商我们提出这样一个概念，我们不仅仅要满足消费者网购的需求，更要满足我们线下所有经销商他们的利益，而我们知道，其实电商是一个新鲜的名词，我刚才看到了，整个行业的发展在中国可能也就这5、6年的时间，更不要说这些做传统家具行业的经销商了，在他们的意识中电商离自己还很遥远，是摸不到，够不着的东西，怎么向他们解释我们曲美要做电商这是非常困难的，做了电商是否能给他们带来价值又是我们急迫知道的，而这一切在当时的行业里是没有很好的样板可以借鉴的。包括物流的问题，我们知道家具不仅需要物流还需要组装、配送，甚至于我们的售后服务、保修，这些东西怎么样去解决?这一系列的问题摆在我们面前。
于是我们就从这个角度，我们提出一个概念，我们的电商不是去抢经销商的饭碗，我们的电商是和经销商协同起来一起做，而我们从电商中省下的那些我们本来应该投入的，比如说宣传成本、运营成本、店面成本等等一系列的成本，这些成本正是我们可以回馈给我们的客户和经销商的，所以我们首先解决的是营销整个过程中的效率问题。
其次，我们认为做渠道其实就是做价格，这点非常重要，电商做的好不好，其实跟电商用什么样的系统有关系，但不是非常大的关系。我们自己认为，电子商务，电子只是手段，而商务才是根本，如果商务都没有理清楚就使用电子的手段，仍然做不通。所以我们首先是怎么在这个平台上能够跑商务，商务怎么解决、利润怎么分配，这一系列东西是我们一个传统的家具公司需要转型、需要迈出的第一步，于是最重要的问题摆在面前就是怎么做价格。
首先电商给很多客户的感觉就是便宜，尤其我们正在跟淘宝合作，很多人提到淘宝另外一个感觉就是便宜，那么怎么能够把这个利润让给客户还不使整个公司亏损或者不使我们的经销商有意见，这一切我们都要从整个的源头出发。我们公司自主研发了ERP，我们的ERP系统，从我们上游的供应链开始，到下游的所有环节我们都有数据把控，最大的节省我们的库存和物流成本。
第二，由于上了电商，我们之前大的自营店，在北京曲美有很多上万平米的大的自营店，我们上了电商之后不需要有那么多的产品进行展示了，我们现在新开的都是数千平米的小的自营店，这就很大程度上解决了飞涨的房租的成本，包括人员开支、宣传和推动的效果等等。我们在市场上做过这样一些数据和调研，我们之前也用一些DM的册子，也给一些常有的客户发过短信，也做央视的广告，我们在电商之前也试了通过互联网的方式宣传，这些方式带来的价值和客户比传统的方式带来的数据更多，这是之前出乎我们意料的。电商成立了之后我们不但没有抢去传统经销商应有的利益，反而给他们带去了更多的流量，尤其是在很多三、四线的城市，我们发现在那些城市反而有很多人因为互联网的产品走进了我们的店面里去，对我们的店面更加了解或者对我们的品牌更加了解。
在整个做电商的过程中，一方面我们把它电子化，把整个的业务流程电子化，一方面我们也要把推广和营销电子化，所以我们在电商上做不同的活动，比如说“曲艺团”我们当时认为是一个先河，一个团购和淘宝的合作就有上亿的收成，包括之后的“双十一”等等现在好玩、利于参加的活动我们在不断的策划，就像我刚才说的，商务才是根本，这给了本来削减的经销商的利润给了更大的空间，事实上我们给他带来了更多的人，这个比更大了，对于经销商来说虽然我从一个销售商变成一个配送商了，但其实我拿到的钱比以前更多了，由此，我们不但没有拿走经销商的利润反而给他们更多的支持，这就是我刚才想要讲的，我们第一部分如何与经销商合作，这其实是现在新型的电商不会看到的，而在那个历史时刻又是曲美家具这样一个耐用消费品，这是我们当时面临的最大的问题，就是和经销商如何解决价值和价格的问题。
于是我们叫渠道电商，我们这个概念就是从这里来的，不是甩去经销商而是利用经销商做，渠道电商，我认为这是现在可以作为家具行业的新的模式，是一种可以为传统家具作为一个常务业态推广的方式，我也愿意拿出来跟大家分享。
另外，我想讲一下产品深度服务的电商，在运作的曲美电商一短时间以后，我们对电商有了更进一步的了解，我们对在互联网上这些不一样的客户有了更深层和不一样的了解。其实摸着石头过河的过程也给了我们很多不一样的东西，于是我们这时候提出一个新的概念，我们知道我们之前做的是B2C，那时候我们提出一个新的概念叫C2B，为什么会提出C2B的概念呢?其实家具有别于其它的产品，很多家具的用户是有个性化需求的，他会上来问你的家具可不可以定制?而在传统的情况下我们是不可以定制的，理由很简单，曲美的所有家具是工业化生产的，我们为每一个用户定制的话成本太高。而如今我们做了电商，我们数字化运作，我们发现这一点是可以实现的，就是原来看不能实现的东西在这里可以实现了这是我们现在正在做的东西。
我们提出一个新的品牌，叫曲美的B8，我们针对这些80后的孩子，他们已经是社会的主流，每一个行业的支柱，这些人可能从某种意义上来说正是我们潜在受众群，他们买房、结婚、装修、买家具，他们有着更个性的要求，他们对互联网给依赖，他们对所有的东西第一反映是通过互联网查找、搜索，我们针对他们也会更特殊一些，所以我们给他们提出了C2B的概念。简单解释就是邀约，当然这不是我们发明的，我们是领悟于苹果手机，我们是这么看苹果的，为什么这么一款手机会在这么短的时间打败了全球那么多的品牌呢?不是手机本身的功能，而是他提供了一种新的模式，这种智能化的东西，可能很多人管苹果手机叫做街机，可能满大街都是它，但是我敢肯定人和人之间的手机装的内容是不一样的，也就是说对于他来说这个苹果是满足他的需求的，他的工作、生活、娱乐需求，这就是定制化，这就是邀约的概念。于是我们把这样一个概念应用在曲美的家具平台开发上面。我们通过和相关的技术公司通力合作，我们开发出这样一个所谓的三维软件，这个软件可以让我们消费者在线3D按比例定制我们的家具，我们出厂怎么出呢?我们把家具当做每个部件去出。
比如说我们的桌板，我们每隔几公分桌板就会出一个，所以我们的定制其实是相对定制，顾客可以选择不同的尺寸的，甚至选每一个部件自由的搭配，通过这样的方式就可以实现材质、颜色、内部结构等一系列的定制，这个概念我们还在推，而且B8在很多的曲美地面店已经落地了，这整个软件其实操作起来非常简单和傻瓜化，这就是我们现在正在做的一个概念，我们希望通过这个概念改变大家买家具只能买成品不适合自己家的缺陷，而让这种本身量产的家具也可以量产，一来我们报纸了量产家具时候的成本，二来我们满足了客户定制化的要求，这其实归根结底仍然是做商务，而不只是把它电子化而已。
我们会把B8作为独立于曲美的一个单独品牌，我们为消费者提供一个全新的消费体验，我们认为目前的电商可能很多公司就是在卖图片，只要图片、照片拍得好就OK，其实我们认为消费者更多的还是需要体验，图片只是视觉体验的一个方向而已，对于家具这样的耐用消费品而说，客户需要更具体、具像的体验。我们用于解决产品满意度的问题，这是我们正在做的第二块。
我们提出这样一个概念，曲美B8家具为你而变。
产品的深度服务我们认为电商不仅仅是在拼企业的创新能力，更拼企业的综合运营实力，因为我们在推B8的时候发现这是一个新的概念，但这个概念能不能跟上客户的需求，其实不仅仅是概念本身，它从工厂、配送、整个的管理，如何将一个本身成品化的家具变成一个分散的部件，而这个部件在出厂时用客户的订单，这个订单以前是一个桌子，现在这个订单可能是长短不一的各种木头，如果能够把这些东西结合到一起最后又形成一个桌子，这一系列考验的是这个企业的综合实力。其二，在售后服务方面，如何解决那些定制错误的一系列新的问题的出现，甚至于建立零配件配换的中心等等问题，所以这考验的是企业的整体实力。
最后我想讲一下曲美明天的展望，随着对电商的逐步了解，我们现在越来越意识到以人为本的概念，于是我们这些年来，一方面在销售我们的产品，一方面在搜集客户的信息，这些客户的信息将是我们再次传播我们口碑、传播品牌、传播理念向外推送我们新概念的一个很好的桥梁。另外一点，这些客户是我们将来能够产生再次销售，能够产生关联销售的一些基础，所以我们一方面在卖产品，一方面在收集客户信息。现在由于互联网的发达，所以收集客户信息已经从搜集售后客户信息延展到售前客户信息。
我们很多人都有写微博的习惯，我个人也有，我天天都习惯于上微博看他们在干什么，有时候自己也写一些生活的小感悟，这些东西渐渐就会暴露出你当前正在做什么，如果说我们的客户写的是和结婚相关、购物置业相关的，那么他将是我们潜在的客户群，而且我们还可以针对他之前所说的，比如说这个女孩子喜欢购物、时尚，或者这个男孩子喜欢怀旧、朋克，我们可以通过他所抒发的东西来确认你将是我们哪种风格的客户，这是我们觉得未来可以实现的一个方向，也作为我们整个家具的方向。
什么是轻时尚家具呢?家具是一个耐用消费品，对于很多客户来说是大件消费品，它很庞大，买回去以后包括组装、维修、维护很不容易，而买回去几十年的时间可能很难更换风格，所谓轻时尚的家具就是我们希望给客户在定制的基础上能够很容易的更换风格、功能，不至于这个家具买回去只能从头用到尾最后丢掉，这也是我们正在研发和考虑的。
我们希望能够把耐用消费品的家具变成一个快消品的、时尚的产品，利用目前的互联网进一步了解到客户到底在怎么想、有些什么样新的需求，这是我们的想法。我们将会贯穿一个新的品牌、新的理念、新的人群，我们内部叫五个易工程。
我们把它的目标定为更为时尚、更为不同的90后以及未来的00后受众客户群，我们也希望我们曲美家具能在电子商务的行业、渠道中创出一条完全不同的新路子，能给企业带来更多的活力。
最后，我们希望给我们90后的这些客户群们提供一种新的生活理念，就是“我要我的生活”，他能够因为我们曲美有一些改变，能够为自己定制一个属于他自己的生活。
这是我今天要讲的三段论，首先是我们解决了渠道的问题，然后解决了产品深度服务的问题，最后解决我们希望能够解决我们生活理念的问题，谢谢各位。
