百思买能否避免第二轮水土不服

美国最大电子零售商百思买仓促关店。2月22日，百思买突然宣布关闭在华的全部9家门店，同时关闭上海零售总部。

由于事发过于突然，百思买的关店举动受到员工和消费者的质疑，一些员工昨日举着“我要工作，还我青春”的标语在店内抗议。这也引发消费者的质疑，据称，直到21日晚上，百思买员工都还在为消费者办理会员卡。百思买无预警结束营业，让消费者措手不及。

百思买亚洲区总裁唐思杰(Kal Patel)22日在南京举行的新闻发布会上坦言，关闭百思买在中国内地的门店是一个非常艰难的决定，目前的开店模式并不适合中国市场。但百思买并非退出中国，1-2家百思买品牌的门店将于今年适当时候以全新模式重新开出，同时将加快其全资收购的五星电器在中国的扩张。2011年(即2012财年)，五星电器将在中国新开40到50家门店。

这被解读为：以退为进，附体五星电器还魂。但是，百思买的这轮大撤退，引发了商业热议和反思，一个在美国很成功的商业模式，为何折戟中国?百思买是否会陷入另一轮水土不服?

水土不服：商业模式之败

百思买承认，关闭自有品牌门店，是因为百思买的开店模式并不适合中国市场。

全球电器零售市场上主要有两种商业模式，一种以国美、苏宁为代表，其将销售区域分租给不同的家电厂商，并由厂商派驻促销员在卖场销售，连锁卖场从中收取租金，并从产品的销售额中提取一定的比例作为利润;另一种则以百思买、沃尔玛为代表，企业通过规模采购低价买入产品，然后在卖场内用自有员工加价销售，零售商赚取买卖差价。对比这两种模式，前者更像商业地产商，而后者实质是经销商。

易观商业解决方案公司高级咨询顾问陈灿认为，百思买本以为可以同时获得供应商和消费者的欢心，一方面使得供应商脱离低价模式的压榨，另一方面令消费者获得合理的购物引导，但结果却是供应商和消费者都不买账。

陈灿认为，对供应商而言，百思买的模式切断了供应商的终端渠道，供应商不能及时地获得消费者对于产品的反馈，而且百思买的需求量有限，供应商没必要为此得罪了苏宁、国美等大主顾，与此同时，中国的消费者最在乎的是低价这种看得见的实惠，而并非体验式消费。

唐思杰介绍说，前不久，百思买在上海尝试性地开设了一家美国风格的店铺。“在我们的管理下，一切都井井有条。我们提供各类电饭煲和各类个人计算机。”他表示。但是，客户还是偏爱旧的经营体系，那样儿他们“可以从几千种商品里选择自己需要的东西。”“至为重要的是，我们认识到，在中国你无法一下子就完成彻底的转变。相反，你得适应中国消费者的节奏。”

一位名叫“函元”的观察者在微博中评论说：1、光有大招牌或大品牌是不行的;2、过去的成功是不能复制的;3、亲切切体验营销不是在什么地方都能玩的;4、在中国服务是拼不过价格的;5、经营模式比盈利模式更重要;6、发展缓慢或停止不前会被速度吃掉;7、对你服务客户的不理解失败是迟早的。

有消费者则表示：中国的消费者习惯于在百思买看样机，享受服务，然后出门左拐去苏宁砍价拿货。百思买重金打造服务没能转化成销售收入，必输无疑，作为普通消费者表示遗憾。另外，苏宁国美们也要警醒了，现在更新的搞法也出来了，那就是去苏宁国美看货砍价，最后去京东新蛋下单。

借五星电器还魂，能否避免另一次水土不服?

百思买22日公布其在中国的最新战略，称未来仍将把精力放在零售平台的发展上，并重点投资五星电器来角逐中国市场。百思买同时宣布，将在2012财年新开50家五星电器门店，而新的五星团队领导人由五星电器创始人之一的王健出任。“未来的五星电器就是百思买在中国的竞争舞台”。

此举也被称为“以退为进”战略。

《信报》评论称，百思买退出后，欲“借尸还魂”，用五星电器品牌打入二、三线城市，其实并不容易。只因二、三线市场早已一批家电零售商占据山头，如汇银家电等。公司计划中国零售商学习，走上大量开分店扩张之路，今年将开约五十间新店，不过，要避免另一次的“水土不服”，相信公司还要好好钻研一下适合中国的经营模式。事实上，国美、苏宁去年开始加强拓展二、三线城市，现在加入百思买的竞争，连同扎根后方的汇银家电等，该市场将迎来有一番恶斗。

中国市场学会副会长徐源接受媒体采访时认为，这只不过是百思买的一个战略调整。“如果认为这是百思买败走中国，那就是轻敌。它4年时间里在中国仅仅开了9家门店，说明它一直在谨慎试水;现在它决定关闭自有品牌门店，同时扩大并加强对五星电器的投入，是以退为进的策略，就好比一个企业对产品线进行调整，这反而有利于它今后的发展。”

《21世纪经济报道》援引评论人士的分析称，“五星电器被百思买收购后，已在市场上沉寂了4年之久，在全国许多区域，五星电器已被人们渐渐淡忘。” 另一个事实是，近两年，五星电器的门店数量几乎在原地踏步，迄今仅170家左右，但苏宁和国美 的门店数量现均已超过1250家，五星电器与苏宁、国美的力量对比如此悬殊，在竞争中显然处于不利地位。

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