IBM蓝旋风：旋风新架构 海量新突破 区域新成长

服务器在线8月8日报道 2009年8月8日，IBM在青岛隆重举行了主题为“旋风新架构•智赢天地蓝”的2009年系统与科技部及渠道事业部合作伙伴大会。本届大会恰逢蓝旋风计划推出5周年，IBM大中华地区董事长及首席执行总裁钱大群先生、IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部何国伟先生、IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生出席了本次大会，并与数百位合作伙伴介绍了IBM最新的合作伙伴策略。为了帮助合作伙伴获得更好的发展契机，实现业务成长，2009年，IBM系统与科技部及渠道事业部将以海量业务和区域市场作为突破点，进一步整合内部资源、优化管理体系，通过一系列的扶持策略和持续的资源投入促进合作伙伴业务成长，深化双方全面、长期的伙伴关系。

IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部何国伟先生表示：“为了更好地为合作伙伴创造和传递价值，积极打造健康的渠道生态系统，2009年，我们将主攻海量业务和区域市场。一方面，围绕销售模式、核心代理商结构、价格管理体系、奖励计划、方案组合进行调整和优化，支持合作伙伴在海量业务拓展上实现新的突破；另一方面，全面加强区域市场投入力度，并根据区域市场特点推出一系列创新举措，帮助合作伙伴在区域市场做大、做深、做强！”

何国伟重掌大局  系统与科技部和渠道事业部合二为一

蓝旋风五载辉煌•成就伙伴成长

蓝旋风计划从2004年提出整体设想，2005年全面启动以来，依托IBM公司整体资源和优势，秉承全力支持合作伙伴发展的理念，取得了丰硕的成果。

IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生表示：“从2004年至今，纳入蓝旋风计划的IBM合作伙伴数量逐年增加。到2009年上半年，合作伙伴数量已经从开始的600多家增长到13000多家；蓝旋风计划每年提供的相关产品、销售、技术和管理培训也达到500场次，共计3000位合作伙伴参与；在区域覆盖和海量产品投入上，IBM实现了从二、三级城市向四、五、六级城市的扩展，区域覆盖能力已经从40个城市上升至300个城市。蓝旋风计划已经成为合作伙伴与IBM之间整合、有效的沟通平台，在为合作伙伴全面了解IBM渠道政策、获得IBM全方位支持、助力自身发展方面发挥着举足轻重的作用。”

“海量突击、深入区域”•渠道策略谱新篇

在海量业务领域中，合作伙伴占据非常重要的地位。2009年，为了帮助合作伙伴实现海量业务的突破，向高价值迈进，IBM围绕核心代理商结构、价格管理体系、方案组合，以及奖励计划推出了创新的“四大举措”。

1.优化海量产品核心代理商：IBM将进一步优化海量产品核心代理商，帮助合作伙伴制定为期三年的长远发展及合作规划，为他们提供包括销售、技术、联合市场拓展、发展CFT、加强增值服务（售前及售后服务）、联手建立区域市场解决方案中心、加强分公司建设在内的支持策略，有效地保护核心代理商的投资，为他们的自身发展及渠道拓展提供更多资源。

2.严格海量产品价格管理体系：IBM将为代理商提供更具竞争力的产品价格；并严格控制销售中的特单现象；降低合作伙伴产品库存风险，从而优化价格体系、促进良性竞争。

3.多种方案组合提升CFT价值：为了帮助广大CFT提升自身价值，IBM一方面将打包更多的软硬件产品组合，为合作伙伴带来新的销售机会，同时，还将设计一系列符合本地客户需求的解决方案，帮助合作伙伴实现向高价值的转变；另一方面，IBM还将配合全面的培训、软件产品认证、联合市场基金等支持，帮助合作伙伴提升技术、服务能力，从而提高自身竞争实力。

4.推出一系列创新奖励计划：为了激励合作伙伴贴近区域中小企业，IBM针对海量产品和区域拓展推出了一系列创新奖励计划，包括：城市拓展奖励计划、中小企业市场奖励计划、附加存储产品奖励计划等。

在广大的区域市场蕴藏着无限的商业机会。2008年，IBM系统与科技部在区域市场(北京、上海、广州以外的中国地区)实现了两位数的销售增长，销售额占IBM在区域市场销售额的70%以上。2009年，IBM将根据区域市场的特点，进一步挖掘区域市场潜力    ，通过“拓展区域三步走”，全力打造区域为中心具有地区特色的合作伙伴生态系统。

1.全面加强区域投入力度：2009年，IBM在区域市场划分上，将以重点城市为中心把中国市场划分为8个大区，并在每个区设置2名系统与科技部经理和1名渠道事业部负责人，不断加强对本地合作伙伴的支持力度。未来，IBM还计划向区域市场投入更多销售力量。

2.整合资源支持区域总经理：由于扎根“基层”市场，区域总经理对于本地市场有着深入的洞察。2009年，IBM将进一步整合硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等六个部门的资源，为区域总经理提供强大的后盾，协助他们在区域市场建立合作伙伴生态系统、拓展本地业务。

3.全方位支持区域合作伙伴：IBM将通过在全国各地设立的Open Partnership Center（OPC），为各地的合作伙伴提供技术支持，增强合作伙伴的技术实力；同时，大量区域市场活动也正在如火如荼地开展。目前，IBM系统与科技部及渠道事业部投入到区域的市场活动经费已经占到整体市场经费的60%。今年以来，IBM携手合作伙伴开展的智慧快车巡展活动已走遍100多个城市；7月份启动的面向合作伙伴和最终用户的信息架构巡展也将在第三季度内覆盖40余个城市；此外，形式多样、内容丰富的各类培训也将在助力合作伙伴实现业务增长方面发挥重要作用。

引领行业发展•创新提升价值

IBM传递给客户及合作伙伴的价值不仅体现在领先的产品、技术和解决方案组合上，而且体现在引领行业发展的创新实践中。2009年，IBM通过加强投入，积极推动合作伙伴深入拓展行业应用。IBM相继建立了全球铁路创新中心和电信行业解决方案中心，把本地的研发技术资源同合作伙伴的行业应用有机结合起来；在医疗、电力、地方政府、中小企业市场等重点行业与合作伙伴展开了深入合作，为他们提供具备行业特色的行业框架(Industry framework)，并联合ISV基于重点产品开发了行业解决方案。以Power Systems为例，目前国内合作伙伴已经在该平台上开发出100余个各类行业方案。

未来，IBM会继续借助蓝旋风计划这一沟通平台，通过贴近区域的渠道策略、完善的支持体系，为合作伙伴提供全面支持，并将IBM的智慧地球和动态架构等前瞻性理念、领先的产品技术组合和创新的价值，传递给合作伙伴，与他们继续建立并保持长期稳定的合作关系，携手开拓更为广阔的市场，打造更加健康的合作伙伴生态系统！

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