引入结果导向 IT分销行业致力业务流程创新

DoSTOR存储在线 11月28日国内报道："我更注重结果。"长虹佳华掌舵人祝剑秋如是说。注重结果的长虹佳华，在07年以来的持续性创新举措，显然更具有代表性，这从其能通过短短几年的发展，就能同神州数码、英迈等巨头跻身行业四强就能看出端倪。

渠道结构创新

市场扁平化和新兴业态崛起正在成为传统IT渠道面临的最大问题。

回顾中国IT市场刚开始阶段，由于信息透明度、地域广泛、需求复杂、市场不规范等等原因，使得当时大多数国外厂商进入中国后，往往把大多数销售工作交给了"分销商-代理商-终端经销商"这么一条渠道链条来做。

这种状况在近年来发生了明显变化：一方面中国市场规范化逐渐好转、信息透明度慢慢提高，有利于厂商看清这个市场，另一方面经过多年的磨练，厂商对中国市场了解也大大增加，再加上市场竞争加剧，这些都迫使厂商希望由自己来掌控供应链的各个环节，及时了解各个环节变化，做出相应调整应对之策。另外，对传统渠道商造成冲击的另一个重要因素就是新兴业态的崛起，包括像电话直销、大型连锁卖场、网络直销、数据库销售等等。在这种环境下，传统IT渠道感觉生意越来越难做，利润越来越低。

因此，根据市场环境的变化与需求，长虹佳华近几年在渠道拓展、渠道结构调整方面进行了多次的实践调查与探索，对渠道拓展和结构进行了创新性的探索：

调整渠道结构，实现渠道结构化。长虹佳华调整策略，首先从产品领域上开始复合，然后再进行人员的复合、渠道的复合，提高渠道利用效率。此外，一个区域渠道数量、SI数量、终端数量之间如何在功能上实现互补，是很重要的突破。

提升服务和方案的能力。这也是长虹佳华一直都提的增值服务生态链的概念，在生态链环节中，厂商、分销商、代理商相互关联，共同整合现有的各种资源，通过一种更为客户化、专业化的途径，在供应链中形成成本最低、优势最大、操作规范的增值服务产品。

在渠道复合的基础上，长虹佳华又按照客户类型对渠道进行分类，成立了二三级地市、SI、大客户等部门，持续贴近区域市场。

关注零售。随着市场的发展，虽然渠道复合是一种降低成本的有效途径，但有特色的渠道越来越表现出其生存价值，如终端店面、连锁卖场等等。因此，长虹佳华如今已经尽量参与到下游代理商终端店面的建设支持上，提供多方面的支持。

扩张产品线

渠道建设是一个复杂漫长的过程，而仅有渠道方面的拓展工作，而没有产品来填充，那么渠道建设也是空洞的。长虹佳华在产品扩张与渠道建设与业务模式创新上取得了良好成效。

特别是进入07年以来，长虹佳华产品线扩张工作得到持续推进，涉及多种品牌多个领域，安全软件方面签下了与赛门铁客齐名的迈克菲，最近更是一举拿下其三款面向个人市场产品的独家代理；电脑外设领域，凭借在3C消费电子方面积累的人才、渠道优势，长虹佳华又加盟了世界第一大鼠标生产商罗技的分销阵营，与英迈、神州数码等共同构成了拉升罗技市场销售的主力。

除此之外，长虹佳华还签下了霍尼韦尔这个在全球拥有百万级别用户的安防行业领导厂商，挺进传统的行业安全市场。近期，长虹佳华还将逐渐引进霍尼韦尔的门禁及监控系统产品，形成覆盖了从单门控制器到大型综合门禁控制的全系列应用，可以广泛用于金融/银行、政府机关、能源/基础设施、IT/通信、机场/场馆、文化/教育等行业，满足从简单到复杂，从小型到集成化综合安防管理的不同系统需求。

营销模式创新

有了产品"立命"，还要靠营销来"安身"，长虹佳华近年来一直在不断进行营销模式的创新，以适应新的环境需求。在海量产品分销领域，长虹佳华一改以往按产品线来划分的习惯性做法，而是依照3C融合的产业大趋势创新性地提出了组合营销的新模式，将相近的不同代理产品打包，做成整体的解决方案，最终完整提供给终端。从苹果MP3、东芝笔记本，到IBM电脑、迈克菲安全软件、罗技全线产品，长虹佳华正在逐步丰富自己的组合营销产品矩阵，而这种创新的海量产品销售模式也正在通过长虹佳华不断高速增长的业绩显露其威力，在各大权威媒体的评选中，长虹佳华都以绝对优势稳居行业四强，这也许就是对其不断创新、业绩保持高速增长的最大认可。

在增值分销领域，长虹佳华认为，创新就是要提升渠道伙伴的能力。而这其中的关键就在于提升分销商自身的销售能力。长虹佳华首先将服务器产品线纳入其增值业务部门。在包括存储、小机及软件的增值业务群组，长虹佳华目前在为其项目型解决方案的增值分销路线做准备。其目的就是了为扩大其营业规模。"这是一个比较好的补充，之所以放在增值业务部门就是为了提高我们的增值能力，对原来产品线是一个很好的补充，我们毕竟涉足服务器领域的时间不长，但三年内我们会有一个比较大的比重。"长虹佳华一位高层说。在不久前的一次行业评选中，长虹佳华又凭借其在增值分销，特别是存储分销领域的创新性举措，和由此带来的业绩提升，一举摘得唯一的"存储服务优秀品牌"桂冠。

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