十个尖锐问题：惠普高层答合作伙伴提问

由惠普首席执行官Meg Whitman率队的惠普高管团队在本周进行了一次90分钟的合作伙伴网络会议，这个计算机行业巨头正式推出了一个激进的新简化的绩效计费PartnerOne合作伙伴计划，有合算的后期退税，而且合作伙伴数量没有限制。以下就是回答这十个问题的惠普高管——Whitman，惠普企业集团执行副总裁Dave Donatelli，惠普打印与信息产品集团执行副总裁Todd Bradley，惠普软件集团执行副总裁George Kadifa，惠普高级副总裁企业集团销售Sue Barsamian。

你能否评价一下收购戴尔或可能收购IBM服务器业务对惠普的影响？

在传言IBM要出售（给联想）时，你的人是不是就在考虑决定加入或是退出呢？还有人说这种变化会给我的商业模式带来很大挑战。我该如何处理这种商业模式变革呢？这就是我认为戴尔将要发生的情况。每一个惠普员工都会告诉你，企业中确定性非常重要。我们已经自己悟出来了。在思路不明确，担心未来的情况时，巨大的商机就来了。

我们有一个非常明确的产品路线图。我们认为，潜在的影响就是，我们要去找到关心他们平台的未来的客户，并把我们下一代的产品卖给他们。

–Dave Donatelli

戴尔的PC战略和惠普的个人系统战略有什么不同？

很明显，我觉得我们所追求的是两种非常不同的战略。我们的战略着重于多操作系统及多芯片架构。而不是把重心放在为了一些我们都已经不用的服务创建一些套接字，。我们的发展策略更加需要合作伙伴的参与和管理，共同赢得市场。我想没有一个竞争对手即有这种公开承诺，而且还能这么做的。戴尔的收购只会是一个延续。

–Todd Bradley

能否评论一下惠普对中小型企业渠道的承诺？

我们收入的66%都来自于这个渠道。中小型企业不仅是在美国，在全世界都是一个正在成长的大市场。你听我们说过这样的话，渠道就是我们进入市场的方式。因此我认为对于我们所有的合作伙伴来说都是一个巨大的商机。这也是我们一直关注的部分。你也看到了，我们一直在为中小型企业客户改进我们的产品。因此我们有更多具有竞争力的产品。你可能知道了，五月一号我们新的渠道计划就正式生效了，这给了我们一个更好的解决客户问题的方式。

–Dave Donatelli

受技术变革影响的中小型企业客户会如何影响市场？

当你看到如今这个行业的巨大转变时，中小型企业也一样会受到这些变革的影响。实际上，它们比大企业还需要帮助，因为大多数中小型企业没有庞大的IT部门。所以它们需要你。它们需要获得帮助，使它们的技术仍能处于具有竞争力的地位。因此我想这对于惠普和渠道来说都是一个巨大的成长机遇。而且这是一个需要很大的帮助的群体，因为这个领域很难驾驭。

–Meg Whitman

如果一个合作伙伴业务经理负责一个合作伙伴的所有业务单元不是更省事吗？

惠普是一家很大的公司。一方面，也行单点联系的方式对惠普来说会容易一点，但我们也听说过我们有的合作伙伴业务经理必须对其所代表的整套产品有着全面深入的了解。因此我们采取的做法就是，形成一种模式，与Meg在一年前宣布的简化的业务组结构想结合，我们要大幅减少代表主要业务组的合作伙伴业务经理的数量。企业集团，打印与信息产品集团，软件集团也是如此。而且这三种合作伙伴业务经理将会密切合作。我们认为，这种模式比那种“全能”的合作伙伴业务经理模式要好得多。显然我们有义务确保那些合作伙伴业务经理的编制。

–Sue Barsamian

能谈谈惠普网络和你所了解的情况吗？

我们在全世界市场份额排在第二位。在过去的三年里，我们的份额已超过一倍。而且我们比随后的五家竞争者加起来还要大。所以，在网络的领域里，可以说竞争就是在我们与思科之间展开的。

我们的产品是全方位的。既有有线，也有无线。前沿的也行，校园的也行，核心也能做。所以这是一套完整的端到端的解决方案。我可以告诉你我们最常被问到的问题：惠普的网络能和思科混用吗？答案是肯定的。我们的客户中有90%都这么做。

下一个常被问到的问题就是：怎么来管理呢？我们的管理软件可以一起管理思科，惠普，以及Juniper等其他主要竞争对手的产品。

–Dave Donatelli

渠道商能否卖Autonomy产品？

当然可以。Autonomy iManage产品着重于法律行业的文档管理。在那个领域里，我们是第一位的。80%的大型律师事务所都是由我们提供服务的。而我们现在所做的就是把这种服务带进企业。在该领域我们欢迎渠道商的加入，因为机会巨大，而我们非常希望把握住机会，扩大机遇。

–George Kadifa

惠普同意多厂商交易吗？

本着开放的精神——而且惠普一向都是一个开放（技术）提供者——是的，你可以进行多厂商交易。但我们也要明确一点，最好是由惠普开始一起。

–Sue Barsamian

除了达到销售目标以外，你还对合作伙伴有哪些期望？

达到销售目标就挺好了。先从这一步开始吧。我会说我真的希望你们与我们建立友好的伙伴关系。我们有广泛的产品线可以提供给渠道商。我们希望你们为客户挑选最适用于他们的产品，并真正地了解这些产品。我们的世界是不断变化的，你必须及时了解软件定义网络，Moonshot，Vertica和所有PC及打印机的完整产品。合作伙伴与惠普共同努力，就会是一加一大于二的效果。因此我们会尽量简单化，而你也要多与我们接触，跟上市场的发展，现在的技术变革速度是我从业以来前所未见的。

–Meg Whitman

谈谈软件定义网络和对于甲骨文，VMware这些竞争对手的看法？

好消息就是，惠普拥有如今市场上领先的技术，软件定义网络。如果要将它卖出去，你真的有许多工作要做：你必须要有网络专家。由于我们的市场份额，我们肯定是有的。其次，你必须有一个开放的架构，这个我们已经在售当中了。它有三层：操作系统层的OpenFlow，一个软件定义网络控制器，还有开放API，让客户可以根据自己的需要编写网络程序。在惠普，这些我们都有。你提到的那些竞争对手只有部分解决方案。你看了VMware的做法就知道，更多的是与惠普展开合作，而不是一种竞争。如果你看看甲骨文在做什么，我只想说，祝你好运。。。

–Dave Donatelli

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