自2011年摩托罗拉公司拆分为摩托罗拉系统和摩托罗拉移动两家公司后,摩托罗拉系统作为一家独立运营且专注于全球政府和企业用户提供任务关键型通信解决方案和移动解决方案的供应商,仍然坚持的是以合作伙伴为核心的全渠道业务模式。目前摩托罗拉系统在亚太区拥有超过2000家渠道合作伙伴。
摩托罗拉系统（中国）有限公司企业业务渠道总监申君,在接受记者采访时谈到：“摩托罗拉系统公司在全球的策略都围绕着可持续的增长展开。营建世界级渠道的生态系统，在覆盖的所有细分市场上都要处于领先的地位，要有广泛而深入的客户基础，提供富有创新的解决方案，则是保证持续增长的四大关键。
申君强调说，由渠道作为销售模式之一的IT公司非常多见，但是把营建世界一流的渠道生态体系作为企业全球策略重点的公司并不多见，而摩托罗拉系统公司把它作为了四大重点之一，可见渠道生态系统是公司未来成长的关键。
让渠道内各元素有机配合
营建良性的渠道生态体系，是每个公司的目标，但是它应该包括哪些元素？具备什么样的架构？如何衡量它是否健康？
对此，申君表示：“在渠道生态体系方面，摩托罗拉系统有着自己的衡量标准，其四大关键词涵盖了这个生态系统所关注的关键环节–覆盖（Coverage）、容量（Capacity）、能力（Competency）、成本（Cost），这就是摩托罗拉系统的渠道4C原则。
在企业业务方面，摩托罗拉系统重点布局的产品包括高级数据采集、移动计算以及无线射频识别、无线网络产品等。这为摩托罗拉系统奠定了整体的无线应用解决方案的基础。
有了整体的战略核心和指导方向，也有了一系列的渠道政策和相应的产品、解决方案。但是要想真正营造一个世界级渠道系统，它还要通过更具化的规则和制度来把这些贯穿起来，以便让渠道生态系统中的各个元素都能有机配合，这才是真正的生态系统。
在这样的目标之下，还必须要有可执行的计划，计划是达成目标的手段。
目前，摩托罗拉系统有四条业务线，而每条业务线都有自己的渠道计划。之前的精英计划，无线网络销售联盟计划等，都是帮助摩托罗拉系统实现世界级渠道生态系统的有力保障。而今年新推出的“聚能计划”，则是一个统一的一站式计划，它囊括了摩托罗拉系统全球范围内的所有业务线。各个合作伙伴可以在这个平台上进行交互和沟通，这为他们在未来从一条业务线扩展到另外几条业务线搭建了非常好的桥梁。怎样让合作伙伴不断成长，这也是聚能计划的意义所在。
种子计划推动创新应用
如何将合作伙伴的创新应用更快、更精准地推向市场？通过各层级的“种子计划”，摩托罗拉系统与合作伙伴从新应用开发、标杆项目的培养、最后到联合市场活动去挖掘更多的项目，达到了星火燎原的效果。
申君介绍说：“对ISV新应用的支持即是我们的种子计划。每家ISV有它主要的产品种子，通过解决方案中心进行现场测试，以为我们的用户提供最好的体验。在这个基础之上，我们形成行业的标杆项目，再跟ISV联合市场推广，把相关的应用和解决方案复制到更多客户，并让更多人知道，从而为我们的ISV和摩托罗拉系统自身挖掘更多的销售机会，同时这也扩大了ISV和摩托罗拉系统的市场份额，实现共同的增长。”
前瞻布局 抢先机
与合作伙伴共同成长，不是空谈。摩托罗拉系统带动成长起来的行业ISV不计其数。以医疗行业为例，几年前，国内市场医疗行业对于条码的应用和移动系统的需求普遍处于培育的阶段，而摩托罗拉系统却非常看好这个市场，事实也证明这是一个成长性非常好的行业。摩托罗拉系统的解决方案能够解决医疗行业关键性的业务，比如防止医疗差错、提升医疗内部运营的效率等。而在医疗行业的拓展过程中，摩托罗拉系统给合作伙伴带来的是十几倍甚至是几十倍的业务增长。
在零售行业，北京富基融通科技有限公司无论从国内市场占有率，还是在解决方案本身的应用上都是在国内属于相对领先的地位。该公司电子商务行业和超市行业销售总监侯永齐认为，摩托罗拉系统在引领行业应用方面是有目共睹的。以无线移动设备为例，早在几年前摩托罗拉系统就在做无线移动市场的相关布局，虽然市场接受度还需要有个过程，但是富基融通还是跟摩托罗拉系统合作开发出了相应的解决方案。时至今日，无线移动的市场需求开始放量。富基融通之所以走到行业领先的地位，这与它能够同摩托罗拉系统这样的合作伙伴做前瞻性的布局，抢占商机和其自身的创新不无关系。
上海瀛宇通信有限公司，摩托罗拉系统2010年大中华地区的最佳ISV、国内第一家加入ISV渠道合作联盟的供应商、国内第一家加入摩托罗拉系统认证计划的公司、第一个参与摩托罗拉系统在北京全球创新及解决方案中心实现创新业务展现的公司。上海瀛宇公司规模不大，但是其行业内，它的影响力却不容小觑。
上海瀛宇公司总经理王爱华在采访中一直称自己的公司是大树下的一颗小草，对于一个只有三十几个人的公司来说，在行业内，上海瀛宇确实有些微小。虽然王爱华对于营收数据一直三缄其口，但是可以肯定的是，在行业内因为良好的口碑效应，使得上海瀛宇公司从来不乏客源。“与其在市场上抢蛋糕，不如一起做蛋糕。摩托罗拉系统有更强的营销网络和整合资源的能力。而我们只要针对目标客户，把不可复制的解决方案做到至善至美，这就是我们的独特价值。”
采访结束，申君和两位合作伙伴所传达出来的讯息是那么的一致，很赞同申君的观点：任何一个成功都不是单方面的故事，这是双方共同理念上的契合和想法的契合，以及这个团队执行力的契合。和摩托罗拉移动面临的残酷市场竞争相比，摩托罗拉系统在自己的核心领域占据着绝对领先优势和市场地拉。而中国市场在零售、交通、医疗等行业的井喷式的需求，都对摩托罗拉系统意味着巨大的市场机会，对合作伙伴来说更是如此。
