APC神码结盟专访：强强联手 拓宽渠道新市场

北京时间2009年5月19日，全球领先的关键电源和制冷服务商，施耐德旗下的APC公司与国内最大的IT服务提供商神州数码（中国）有限公司在北京签署重要战略合作协议，神州数码将成为APC公司在中国的全线产品及服务的中国分销总代理。这是APC首次在国内与分销商联合，准备打入中国市场，为国内IT产业带来全新的电源及能源的解决方案。

在签约发布会结束后的专访中，施耐德全球高级副总裁邱成弟先生详细为我们解释了这次与神码合作的最终愿景，他说道："作为我来说，我的终极目标是怎么样把公司带到更高层面或者更进一步的层次。我之前也跟大家提到过，大概有3-4个超越以前做法的举措，我想重复三个部分：第一，我们在APC业务渠道的优势已经很明显。对于我们的来说，希望重组我们整个渠道的架构，然后把它带到一个更高的业务层面。第二，因为我们的客户需要我们提供更好的服务，能够保障他们整个数据中心的可用性。所以，我们集中精力去提升服务的水平。第三，数据中心层面，客户也需要非常简单地构建数据中心，所以，我们会加强数据中心解决方案的投入。"

相对的，神州数码方面也表示出对这次结盟的高度重视，并表示将在未来的渠道拓展中出尽全力。神州数码有限公司助理总裁王培暖先生在专访中针对这个问题时表示："神码这次怎么看与APC的战略签约。因为神码非常严肃，非常慎重地对待这次战略合作。为什么呢？其实神码在做业务拓展的时候，一直要把很多事情搞清楚，第一是神州数码的目标，战略发展规划，我们目标合作伙伴在行业中的地位，他们的战略方向，比如是不是以客户为导向，这都是非常关键的。之所以说谨慎，我相信APC不会成为神州数码高速发展的辅助角色，一定是战略的核心内容。"

王总在对未来的神码为APC拓展渠道的模式和方针上显得信心满满，他认为："神州数码跟APC签约之后，接下来会怎么做呢？首先，我们会组建一个专门为APC服务的IT分销团队，我们希望给这些公司一个感觉就是这个团队很专业，而专业性首先要具备两个要素，一是懂得IT分销规则，二是尽管我们不在电源领域销售，但一定要选择这方面的专家。我相信，他跟分销服务器和分销电源是非常不一样的，这是第一步，要组建专业的团队。第二，把我们目前已经合作非常长久的渠道向APC开放，这应该是一个非常好的事情，因为一个渠道的拓展中，不管时间投入还是人力物力投入都还是非常漫长的，而我相信这边是一个现成的渠道。"

然后，如果APC把渠道交给了神州数码后，那它自身之前拓展的渠道又要何去何从呢？针对这一点，邱总表示："因为用户的采购模式和决策模式变了，所以，我们今天会更加地专注在开发。在开发IT渠道层面上，我们有一个宗旨，可能大家误会了。对于以前传统的商业渠道是不会放弃的。因为有IT形势的转变，我们今天会来开发这个渠道，其实我们做了一件非常大的事情，我们把过去三层跟四层或者有的时候是四层渠道结构划为两层，另外一个重点是，把资源投放更加平衡，做了这两件事情的调整。核心的一个问题还是，在整个市场当中给每个合作伙伴创造公平的机会。我大概澄清一下，对IT的专注是因为用户的采购和决策行为发生转变，我们会更加专注在IT渠道的开发，不等于我们放弃了过去专业的电源公司、电源合作伙伴。反过来讲，现在我在会上也在讲，实际上每家公司在这个市场上都有它核心的价值。传统电源供应商来讲，这个价值已经上升到一定的层面，已经可以去完成它做解决方案的能力里了。他们有很多售前和售后的团队，都是非常精通这个专业的员工。目前它的整个工作定位已经上升到给用户提供解决方案的层面了，而不仅仅是集中在过去的一些分销层面。这个可能要澄清一下。我们在新的渠道架构当中，有注册代理商，有认证代理商，有高级认证。"

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