透视Veritas的制胜之道：让渠道成为销售能力的倍增器

向云转型的进程正在加速，我们正进入一个崭新的数据经济时代。Marketplace出现后，很多用户开始在云上采购IT服务，Veritas也跟公有云厂商建立了密切的合作伙伴关系，原有渠道合作伙伴的营销和服务模式也随之发生变化。

广结联盟，倍增市场，数据管理正在改变传统存储

2022年，Veritas发布了一项特别合作伙伴云服务供应商（VSPP）计划，让那些具备较强服务能力的合作伙伴直接提供服务，最终用户可以以服务的形式应用Veritas的产品，而无需亲自采购、部署和运维，从而简化操作，把更多的精力用于自身业务的改进和提高。

目前Veritas在大中华区已经签约了8家VSPP合作伙伴，最新一家签约合作伙伴是联想方案服务业务集团(SSG)，今年将继续鼓励合作伙伴提供这样的服务。

“在Veritas公司，渠道是核心；Veritas希望渠道变成翻倍销售能力的延伸，通过保持健康的渠道生态、促进渠道现代化的过程来保持收入增长。”4月13日，Veritas公司亚太和日本（APJ）地区渠道联盟副总裁Gary Sievers先生在乌镇召开的Veritas中国2023年度“腾云驾数 睿创新界”（Veritas Solution Day）大会期间告诉笔者。

不得不说，Veritas在渠道拓展方面还是有不小的创新。这些创新不仅凝聚了合作伙伴，而且其销售业绩也自然保持了攀升。

了解客户、不断创新，为渠道策略赋予新的内容

准确了解客户需求、最大化让利合作伙伴，是Veritas渠道特色之一。

Gary Sievers认为，Veritas的最终用户都是更加关注数据管理的群体，全球95%的100强都是Veritas的客户。他们对待数据的方式，对Veritas而言，是十分重要的。比如，所有客户都会在不同的平台管理数据。因此，Veritas的解决方案是不论数据在数据中心还是在云上，都要能进行有效和安全的管理。

今年4月，伴随新财年的开始，Veritas也面向合作伙伴调整了渠道政策。一个重大的变化是将以前续费和新购两个分开的部门融合在一起，对新购用户和续费用户的鼓励机制也统一对待，方便合作伙伴统筹应对客户的需求，真正体现客户至上的原则。新的财年，将更集中在客户认购环节，任何关于云的合作都会给合作伙伴带来比以前翻番的返点。

目前，Veritas汇聚了广泛的合作伙伴群体，这些渠道合作伙伴根据业绩被分成白金级、金牌、银牌、注册级四个层次，渠道政策根据不同业绩有不同的管理计划。白金和金牌由Veritas渠道部直接管理，原因是他们面对的客户规模比较大；数量较多的银牌和注册级伙伴则通过总代理商管理，而且其客户规模偏小。

持续看好，加大投入，Veritas在中国的业务快速增长

Veritas的渠道特色之二，是成功的渠道政策在不同的国家扎实的本地化。如在日本，就是跟当地的NEC、富士通等全球性的大型IT厂商以OEM方式开展，这些厂商在当地市场的接受度、浸润度比其他公司都大；中国和其他国家有所不同，联想、新华三、浪潮都是本地的IT公司，因此双方合作方式落有不同，比如跟联想就有一体机的合作，跟联想方案服务业务集团（SSG）签了VSPP协议，跟其他本地厂商也在商谈中。

Veritas是一家30多年的公司，根植中国已超过20年，在中国有很大的客户积累。在亚太地区从事渠道工作五年的Gary Sievers先生一直看好中国市场，他始终把中国当作核心的市场之一，即使近年来国际形势、经济生态挑战非常大，有些国外公司在退出国内市场的情况下，公司仍在加大在中国的投入。

据Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华先生介绍，Veritas去年在大中华区新增加了300家合作伙伴，其中180个在大陆，其他是香港和台湾地区；鉴于华东地区、东北地区的业务快速增长，Veritas新近成立了南京分公司，在大连也新增了后台支持中心，将设在印度的外包业务迁移到中国运营。更重要的是，Veritas在中国的投入不单单是营销部门，还包括了大量研发人员及后台服务人员，在中国从来没有间断过投入。

“目前中国市场进入了挑战和机遇并存的时刻。”Gary Sievers认为，Veritas从全球跟微软、AWS和Google深度的合作中了解和学习到了很多客户的需要，并因此提供更好的服务。

但是，在中国市场，由于70%云服务来自本土品牌，这也将促使Veritas加大与本土厂商的合作。

存储离不开数据管理，数据的管理推进存储倍增

存储厂商只靠应用，很难做到需求快速增长，借助于数据管理和数据备份管理，将带动硬件存储需求翻倍增长。这是双赢的合作。

Veritas跟世界上几乎所有的存储厂商展开了不同程度的合作，在中国市场跟联想更是深度融合，推出了软件一体机捆绑解决方案。

除了跟存储厂商合作，Veritas也启动了跟安全厂商的合作，如跟杭州闪捷签订了VSPP，通过Veritas把安全数据管理变成客户的整体方案。事实上，安全和数据管理已经密不可分——没有安全就没有数据管理，有安全没有数据管理也存在漏洞。

公有云厂商都有自己的数据保护方案。但Veritas提供的是更超前的解决方案。毕竟，Veritas是领先的云数据管理厂商，如针对上云去重这一本地工具所缺乏的特性，Veritas先进的解决方案就化解了这一难题，Veritas还可以管理多云和混合云环境的数据，以应对大规模客户的复杂需求，而公有云厂商大部分只能管理自己的云上数据，备份过程中多数只是拷贝了数据，没有拷贝应用，而一个业务系统的复原不仅覆盖了数据，而且还涉及应用、网络。

“Veritas以极高的可靠性最大限度复原业务系统和所有的数据，让客户更有信心把核心业务系统放在云上。”董志华表示。

4月13日召开的2023年度“腾云驾数 睿创新界”VSD大会围绕Veritas多云数据管理的核心优势，深度解读业界领先的云数据管理平台Veritas Alta，同时邀请众多行业客户、云联盟生态合作伙伴、行业分析师以及技术大咖莅临分享成功经验，共同探讨混合多云时代数据管理难题、探寻提升数据保护前沿技术，为中国企业加快数字化转型进程赋能。同一天还会召开了渠道顾问委员会会议，聆听与会的白金合作伙伴以及重要客户的意见和建议，知晓他们了解到的市场和需求变化，并展示公司来年发展方向和目标，在主会场，这些合作伙伴提供了不同解决方案的展示及改进。

Gary Sievers总结说，“我们处在转变非常快的时代，比如每天都可以听到人工智能在改变工作做法，给人的感觉是IT一定要不停地往前走。除了丰富、领先的解决方案，Veritas可靠的鼓励机制确保合作伙伴的项目稳定推进。今年还将增加一些新的元素，比如更新服务性鼓励，加速业务更上台阶。”

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