走出延长线，华为分销的新赛道、新体系与新能力

是用历史的经验和眼光进行延长线决策，还是打破延长线的惯性思维不断探索未知走出未来的路？这对于一家致力于穿越周期实现长久发展的企业而言至关重要。

显然，华为如今以公司级战略投入分销业务的行动，再一次证明了华为在发展过程中不想被延长线思维所羁绊，而是选择不断向自己提出问题，“识别”未来，找到面向未来的桥和路。

华为政企业务的新赛道

“做好分销业务已是华为政企业务的重要战略之一。”在日前召开的华为中国政企分销合作伙伴大会2023上，华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华做出了上述表述，并指出，从2022年开始，华为便启动了分销业务的变革，进行系统性优化。

很明显，在长期耕耘NA市场和去年大力拓展商业市场后，分销市场是华为政企业务开辟的新赛道，被视为政企增长的新引擎。

当然更准确地说，分销业务于华为而言并非全新的领域，华为开展分销业务已有10年之久，只不过此前一直没有完整的分销组织负责分销业务的端到端管理，也就意味着这一业务并没有被足够重视。用华为中国政企分销业务总裁陈斌的话说，“过去10年，华为政企分销业务做得既不算好，也不算差，基本上保持和整个企业业务同步增长的水平。”

但这一成绩和整个分销市场蕴含的潜力并不成正比。根据工信部公布的数据显示，截至2021年末，全国中小微企业数量达4800万户，2021年全国日均新设企业2.48万户，中小企业快速发展壮大，营业收入占全部规模企业法人单位的68.2%，是数量最大、最具活力的企业群体，成为我国经济社会发展的主力军。随着数字化意识的不断提升，中小企业数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间。

更具象化地说，在全国600万+餐馆、52万+中小学、100万+中小医院、7万+商场超市等场景中，做好任何一个场景，分销业务都大有可为。陈斌拿高端住宅举例，目前中国三大运营商发展了超过1亿户FTTH+FTTR，在此单一领域，分销伙伴如果能拓展2%的市场份额，就能获得60亿到70亿的市场成绩。

当然，拓展分销市场的过程本身需要打破延长线思维，要重新找到市场的机会点在哪，重新定位新的产品，创造梳理新的模式。在做好这些工作的基础上，华为政企业务的目标很明确，使能伙伴，直达海量市场，打开新赛道，在分销市场做大增量。

新体系，赋能伙伴高效“作战”

在瞄准分销业务的战略定位之下，改变由此发生。

华为在自身渠道网络、研发团队、营销投放、供应效率、销售团队和服务IT平台上进一步加大分销投入，一个完善的分销业务体系逐渐形成。用几个数字可以说明：

5倍销售团队

2022年底，华为正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，中国区成立了中国政企分销销售部，实现分销人力5倍扩充。通过建立负责分销业务的端到端管理组织，意味着华为后端支撑分销业务的队伍和服务扩张增强，进而致力于将分销打造成一个健康的、良性的平台销售业务，以拓展更多的分销精英和工程商，实现网格化的管理，达到4800万最终用户的覆盖。

2000人研发队伍

在成立管理和销售组织之外，华为进一步组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域。据介绍，华为分销产品研发的人员已达到了2000人规模，确保研发资源投入，代表了华为战略投入分销业务的决心。

2级渠道网络

为缩短交易通路，华为将过去的分销业务三级通路模式改变为两级通路，允许分销金银牌、分销精英直接与华为交易，提升交易效率。此外，为了将渠道进一步下沉，华为将分销精英纳入分销渠道管理体系，去覆盖地市区县乡镇，扩充毛细血管。同时将业绩激励到分销精英，辐射工程商及安装商，进行有效激励，打通分销销售的最后一公里。

3天供应效率

华为致力于把分销产品供货周期缩短到3天，这里面体现一个核心，华为希望把分销伙伴的库存降下来，更不希望去大量囤货，而是为满足客户需求的合理有计划备货。为此，华为一个重要考核指标的变化是，由“以Sell-in为导向”转变为“以Sell-out为导向”，也就是更注重渠道出货。陈斌直言，“我们不希望分销金银牌、分销精英辛辛苦苦挣的钱变成要交的银行利息，华为要让伙伴多盈利、能够赚到钱。”

5000万营销资源

为了更有效地为分销伙伴引流商机，华为也将在营销支持上加大投入，这包括与伙伴联合举办13000场接地气的营销活动，如小型沙龙、地推活动等，以营促销；另外，加大营销费用支持，简化申请及核销流程，让伙伴能轻松办活动，加速商机变现。

3个服务IT平台

在交易和服务方面，为分销伙伴打造高效的数字化作业平台。华为亿商APP面向工程商提供在线营销、智能配单、极简开局、远程运维等一系列功能，降低伙伴和工程商项目拓展和交付的难度；华为分销统一操盘平台（ePlus）面向广大分销金银牌提供订单管理、进销存管理、激励管理、营销管理、促销活动、在线学习等功能，支撑分销伙伴数字化作战；华为分销交易与服务平台（eMALL）提供促销、产品/方案、配单助手、订单、库存、业绩/激励等功能，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

此外，华为还致力于持续打造健康有序的分销秩序，这是赢得伙伴信任的前提，也是陈斌在2023年最重要的主抓工作之一。这包括，严禁违背分销伙伴提货意愿，对伙伴提出不合理的压货要求，严禁诱导分销伙伴进行超额囤货；对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为，采取零容忍的态度，并加大内部处罚力度。陈斌说，2023华为分销销售业务相关政策全面升级，无论是分销商伙伴发展政策、伙伴发展基金（PDF）激励政策，还是伙伴秩序运营政策，目的是服务伙伴、让分销伙伴能够赚到钱。

新能力，强化核心竞争力

端到端的管理组织、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，可以发现，华为在研、营、供、销、服等方面为伙伴提供了完备的赋能作战体系去拓展分销业务。其中一个重点不得不再次提出，深耕分销市场需要依靠伙伴，也更是以产品为王，也就是能够为伙伴提供什么样的“武器”，这是华为深练的内功，是新能力，是“伙伴+华为”构建竞争力的重要体现。

在此方面，正如上文所言，华为投入了大量研发资源，成立了面向分销业务的数通园区、智能协作、存储、安全、行业感知、感知互联等6大PDT，华为内部称之为重量级研发团队，聚焦打造分销适销产品，并在计算和光应用领域的2大新产业中，探索新的分销机遇。

分销PDT代表了华为投入专门的研发资源，秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，进行产品规划，开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。

例如，在数通园区网络方面，围绕中小企业办公、商业门店、连锁酒店、地产前装、网络直播等场景打造路由、交换、无线等有竞争力的适配产品；在智能协作上，打造面向金融网点、护士站、茶室、家居门店、培训教室等场景的分销专款IdeaHub及轻量级视频会议系统；在数据存储上，打造超融合、混合闪存、光纤交换机、数据保护一体机等适配产品，像卖手机一样卖小型数据中心，让伙伴销售更简单；在网络安全上，推出全新一代USG6300F防火墙和ASG，通过电子围栏、款型隔离、功能优化、易用性提升等全方位提升产品竞争力；在行业感知方面，全新的全智能IR、惠智能LIV系列摄像机和NVR800系列智能网络视频录像机将推出，做到好用易用；在感知互联方面，让小型全光网走进更多小微企业，用领先的光技术提供最佳互联体验、让部署更简单，运维更方便。

这些充足的“火力”将有利于分销商有能力、有实力拓展更大的分销市场。华为重力投入研发资源的目标也很明确，2023年，华为将发布面向分销市场的众多分销专款产品，同时将发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，一站式满足客户和伙伴的场景化需求，同时降低对销售、供应和服务的难度，将产品力转换成市场拓展的能力。

在此基础上，华为中国政企还将成立“培训部”，全方位赋能提升分销伙伴的专业能力和水平，以及企业经营管理等能力，并通过专业的认证赋能体系，加速提升合作伙伴能力构建，帮助伙伴提升综合竞争力。

如此一来，通过对分销组织、分销渠道体系、分销秩序、分销产品、分销营销、分销IT平台等方面展开持续优化和变革，并聚焦伙伴能力不断提升，华为政企分销结构逐渐清晰起来。通过打造“以销售网络为主，以产品为中心”的分销业务流程、组织和IT，并推动研发打造适合分销市场的适销产品，让分销做到有利有序、简单快捷、经济实用，支撑分销业务持续、健康、高速增长。

以新赛道做大增量、以新体系赋能高效作战，以新能力强化竞争力，走出延长线，携手伙伴共拓分销新战场，“华为将持续致力于为客户创造价值，为分销商引流商机，为工程商提供便利。”陈斌如是说。

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