IBM宣布中端市场渠道策略 主打“积木式”

IBM公司本周二宣布，IBM公司今年计划在市场营销和需求项目上投资1.3亿美元来帮助渠道合作伙伴拓展中型市场上的销售。

该公司还成立了一个跨IBM的团队来研发集IBM硬件，软件和存储技术于一体的"积木式"系统，这样解决方案提供商可以对系统进行定制和销售给中型市场的用户。

在过去的一年IBM在中型市场上的业务量稳步增长，IBM公司也在紧盯着这个市值达到1520亿美元的大市场，厂商几乎完全依靠自己的渠道合作伙伴来进行销售。

IBM公司全球业务合作伙伴项目总经理Rich Hume在一次采访中表示"中型市场是一个商业合作伙伴主导型市场。我们将大幅增加对合作伙伴的市场投入。厂商正在从提供实质资源向帮助中型市场渠道商更加自给自足的方向努力"。

IBM公司全球中型市场业务总经理马克.迪帕基耶介绍说，用于营销和需求项目的1.3亿美元还包括了合作营销项目的重大拓展费用，这些资金支持将帮助渠道合作伙伴设计他们自己掌控的项目而不是依赖IBM来指导一切或指望IBM来过多直接控制营销工作。

IBM的业务合作伙伴Infosystems有限公司的总裁克莱.黑尔斯在一份声明中强调"更加重视市场营销服务是帮助我们占据和掌控领先地位的原因，并最终推动公司业务更快向前发展。我们拥有更加完善的端到端营销计划，还建立了得到IBM全力支持的市场拓展渠道"。

根据IBM对这项营销计划的介绍，新成立的开发团队将创建一整套涵盖针对中型市场应用软件的数据保护，业务分析和动态基础架构在内的"完整的跨IBM解决方案构建模块"。与IBM内部不同的产品团队合作开发解决方案对零售商来说是个挑战，因此IBM公司成立一个涵盖公司产品线的团队也是他们实施这项新举措的首次尝试。

迪帕基耶介绍说，渠道合作伙伴可以订购有附件选择的模块来根据用户需求来进行定制。模块还可以包括融资方案和实施服务。

首个解决方案模块-综合数据保护服务将包括IBM的Tivoli Storage Manager，System x服务器和System Storage DS3200设备，迪帕基耶表示。 IBM公司今年计划开发4到6个模块。

除了IBM去年针对中型市场用户推出的20款产品套装外，新的产品套装还包括用于商业分析的Cognos ExpressLotus Live Engage和SurePOS 500 POS系统。

IBM公司还通过50到70家区域业务合作伙伴和业务代表来为渠道合作伙伴提供更多的销售支持-这些区域代理基本分布在每一个主要的城市和国家。迪帕基耶表示，TBPRs将帮助渠道合作伙伴利用IBM品牌来拓展和推广IBM场解决方案。

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