周刊特写第192期：IP SAN之火要靠渠道商拾柴

据预计，2010年中国存储市场总市场价值将达到97.4亿元（易观国际《中国存储市场趋势预测2006-2010》）。另据IDC存储系统项目经理Brad Nisbet表示，到2010年，iSCSI的市场份额将达到21% 。而且，现在iSCSI产品只占整个外部磁盘存储系统市场份额的3%。可见，IP存储市场还有相当大的空间有待挖掘。

诱人的市场需求已经摆在眼前，下一步就是该怎么样来做这个市场。众厂家纷纷摩拳擦掌希望能够在这个潜力巨大的市场中有所作为。今年在IP存储表现活跃的H3C从十月中旬开始，用了一个月的时间进行了全国28个城市的万兆存储产品巡展。为什么要如此兴师动众进行覆盖全国的巡展？一般来说，巡展的主要作用在于能够与渠道进行广泛的沟通与合作。那么H3C缘何如此重视渠道呢？

从目前看来，能否在国内IP SAN市场获得成功仍然要依靠渠道，尤其是触角更长、范围更广的分销商，或者说，从未有任何存储产品，像IP SAN这样倚重渠道的发展，其中原因有四：一是渠道有地域上分布广阔的优势；二是目前选购IP存储的用户以中小企业居多；三是渠道的反馈作用；四是抢占市场先机。

四两拨千斤

中国幅员广阔，造就了它的市场有其自身的特点，比如用户广泛分布于全国30多个省市自治区。而厂商要想凭借自己的一双手去抓如此广阔而分散的市场，需要投入的时间和精力是相当巨大的。比较好的方法就是发展渠道代理，让当地的合作伙伴去进行产品的推广。这样一来，厂商所要做的就是充分发挥渠道广泛的触角，管理维护渠道，在项目上予以支持。四两拨千斤，何乐而不为？H3C深谙其道，在全国已设有30个区域备件库，1300多家渠道伙伴覆盖全国。

投入与产出

从IP存储的应用现状来看，其受众仍以中小企业为主。这就决定了厂家必须走渠道的发展道路。因为中小企业为数众多，但每个的购买力又是有限的。举个简单的例子，果园主不会直接向我们单个消费者出售水果，我们买水果还是得通过水果摊或者超市（注意啦，采摘主题旅游可不算，那是旅游，和一般的买水果不是一码事）。

另外，存储项目不同于快速消费品，即使项目再小，它也会涉及到应用、安装、维护等等，实施起来相对复杂。而每个项目当中用户的应用又会各不相同。倘若厂家直接面对众多中小企业用户，投入和产出恐怕难成正比。就算能成正比，商家也要选择适合的经营模式达到利润最大化。

渠道的反馈作用

现在，渠道的作用已经不仅仅是销售产品，它的作用越来越多面化，在产品的市场、品牌、整合甚至是研发上都起到不可忽视的作用。比如有些级别的渠道直接接触用户，通过深入用户，他们最了解用户需求。那么，在产品设计等方面，渠道可以将用户普遍的需求反馈给厂家，促进厂家根据用户的实际应用需求来进行产品技术创新。

另外，渠道是本地经营，他们在本地资源方面有着厂家无法具备的优势。厂家与他们合作，取长补短实现双赢。

未雨绸缪

很多厂商现在不仅关注一级城市，目光已经延伸到二级、三级甚至更远。今年比较流行的一个词就是渠道下沉。H3C万兆存储巡展涉及到全国28个城市。事实上，各个城市的信息化发展水平一定是不同的，对存储的需求也有强有弱。为什么一视同仁的做这次巡展呢？

尽管某些城市目前尚未形成明显的需求，但是，仍然不可忽视。就好像夏天的大排档，到了傍晚虽然可能还没客人来，但是炭火要先点好。否则，等到人来了再点火，相信一般人都没那个耐心等，马上都转而去别人的摊上吃去了。存储也是这个道理，不事先铺垫好渠道，而竞争对手早已做好了准备了，等到用户的需求一旦起来，他们自然都会跑到竞争对手那去了。因此，未雨绸缪是必要的，而不要到最后再亡羊补牢。

就目前的情形来看，渠道在IP存储产品的推广的过程中还是有着相当重要的地位的。就像阳光之于绿叶，虽说一天两天不见阳光植物也能生长，但是长得就不如见了光的健康。久而久之，没有光合作用无法合成养分总是要干枯死掉的。同理，没有有力的渠道网络支撑，从长远角度出发IP存储也难以茁壮成长。产品技术好不代表就一定有市场，具备一套与之对应的行之有效的营销策略也是非常关键的。

瑶看存储：

就目前的情形来看，渠道在IP存储产品的推广的过程中还是有着相当重要的地位的。就像阳光之于绿叶，虽说一天两天不见阳光植物也能生长，但是长得就不如见了光的健康。久而久之，没有光合作用无法合成养分总是要干枯死掉的。同理，没有有力的渠道网络支撑，从长远角度出发IP存储也难以茁壮成长。产品技术好不代表就一定有市场，具备一套与之对应的行之有效的营销策略也是非常关键的。

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