戴尔存储与服务器产品应逐步开展与ISV/SI合作

背景分析

易观国际研究发布的《中国存储市场实力矩阵专题报告2007》研究显示，由于存储出产品只面对行业用户，目前的直销体系尚可满足，但系统集成商在行业用户采购中已经占有越来越重要的地位，需要适时发展系统集成商作为服务器的分销渠道。

易观分析

易观国际认为，随着中国新兴市场向四、五级城市转移，原本的直销模式覆盖力度十分有限，戴尔想要在中国发展壮大势必要改造自己的供应链体系并最终向直销和分销并重发展。

首先，从戴尔的核心能力上分析：产品线偏中低端，无核心存储产品及软件技术。产品核心技术能力上的不足，更需要强大的渠道体系去支撑和销售。

其次，从戴尔的持续发展能力上分析：在现在的情况下，戴尔存储通过灵活定制的方式基本满足了现有客户的需求。但销售覆盖区域的狭窄将成为阻碍戴尔存储可持续发展的重要阻碍因素，因此也需要有强大的渠道体系去支撑。  

综上所述，戴尔核心技术能力的不足限制其靠技术领先来拓展市场的能力，强有力的渠道是弥补其核心技术能力不足的有效手段；而从持续发展能力上势必也需要更多的渠道来弥补其直销模式覆盖面不足的劣势。

易观建议 针对戴尔：

1．对存储和服务器产品来说，由于只面对行业用户，目前的直销体系尚可满足，但系统集成商在行业用户采购中已经占有越来越重要的地位，应尽快发展系统集成商作为存储和服务器的分销渠道。  

2．缺乏核心技术能力将在未来的竞争中越来越处于劣势，戴尔应加大在存储和服务器端的研发投入，掌握核心技术能力。

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