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帆软软件CEO陈炎:我们为什么不融资?

帆软软件,这家人均产值为60万元的专业的大数据BI和分析平台提供商,2017年销售额2.78亿元,利润率约20%,预计2018年销售额增速超过75%,销售额将超4.3亿元。

“我是谁?我是陈炎!”

8月10日上午在南京国际青年会议酒店举行的“帆软2018智数大会”上,为自己的企业帆软软件代言的公司联合创始人兼CEO陈炎回答了大家关心最多的问题:“帆软为什么不融资?”

帆软软件联合创始人兼CEO陈炎

在回答这个问题之前,陈炎先介绍了帆软的组织运作底层逻辑与公司现状。他把企业组织底层运作逻辑归纳为三个关键字——选择、效率和投入:“选择,就是要选择合适的技术,选择合适的目标客户,选择满足目标客户的需求;效率,就是要把有限的投入有效地转化为产品和服务,更好满足选择目标客户的需求;而投入,就是有效、合理地利用人、财、物。一个企业如果能做好这三点,就有机会做大做强。”

选择、效率和投入,以及帆软的选择、效率和投入

具体到帆软的现状。

在技术层面,帆软是如何选择合适的技术的?陈炎表示,帆软的原则是“拒绝泡沫技术,攻坚成熟的技术”。十多年前,谷歌发明了基于大数据的分布式技术并以论文形式公开,但帆软并没有立刻跟进。到了2012年,帆软为了满足客户需求,决定采用分布式技术进行研发。在这个过程中,帆软历经了最开始的迷茫和彷徨,并犹豫是否要从BAT公司引进一批开发人才。关键时刻,公司一位有着四年多开发经验的员工主动请缨迎接挑战。半年之后,他带领团队终于做出了这个原型,并且在2017年易观数据举办的分析性能大赛上赢得商业组第二名,分布式性能在与友商的PK中胜出。

对于时下热门的语音识别、人工智能技术,帆软也有人在尝试使用用于数据分析处理。虽然这个主意很好,但由于还没有成功的应用场景,帆软坚决中止。

“即使有人将语音识别作为技术参数卡住帆软的脖子也没关系。”陈炎笃定地说。

在解释用技术满足目标客户需求层面,陈炎介绍说,帆软在每个阶段都有清晰的目标客户定位。

如果没有选择好合适的客户,会有什么后果?

一次,一家企业软件总裁找到陈炎诉说,该公司产品研发团队一直非常稳定,但最近陆陆续续有一些老员工提出离职报告。在总结原因时发现,公司引入了一个大顾客销售经理,签下了很多大单。由于研发力量跟不上,产品积累不够支撑大客户需求;产品为满足功能的大而全最终被改成四不像,既影响了客户满意度,也造成了员工的流失。

那么,在选择合适目标客户之后,是不是要满足他们的所有需求?答案是否定的。

在陈炎眼里,一个数据分析客户的需求分为两部分。

一是产品数量和质量是否满足需求。产品的功能包含大数据平台、报表、BI、数据挖掘甚至人工智能等等,以帆软的能力,目前尚不能实现所有的功能。贸然接单,后期一定会存在这样那样的问题,后续将会有很多的困扰。

二是实施之后能否有效应用起来。一直以来,帆软投入了大量的时间和精力帮助客户用起来、用得好,不论是在提供标准服务方面,还是线上社区或者线下活动方面。这是帆软始终坚持的原则,也是公司的一项特色。

在效率层面。帆软目前人均产出60万元左右。在这个被陈炎认为是“知识密集型”的产业,软件开发和营销业务还有很大的潜力。

陈炎认为,一家企业要提高效率,可以从三个方面进行挖潜:一是员工能力,二个是意愿,三是组织环境。

帆软一直坚持做两件事情:新员工培训和行动学习。帆软的新员工培训以“实战和高强度”著称,“苛刻”程度甚至媲美特种兵选拔,淘汰率接近50%。但是,帆软很少有员工是被公司主动辞聘的,绝大部分都是受不了这样高强度的压力而主动放弃的;在行动学习方面,帆软又呈现出“人性化”的一面,陈炎称:应该给员工多一些机会,毕竟这些员工都还是“娃娃兵”。

帆软的使命是“为客户创造价值,为所有同学创造机会,为帆软同学创造利润”,企业愿景是“让数据成为生产力”,企业价值观是“诚信、信任、平等、精益“。

那么,如何更好地为客户创造价值?2013年,由于公司员工盲目自大,帆软签下了一个大型零售行业客户。很快就发现,公司难于胜任这个项目,无法有效实现交付,最终决定退钱不做了。陈炎以这样一个例子希望所有员工知道,靠蒙骗客户是拿不到提成的,只有好好服务客户、为客户创造价值,才能自我实现。在帆软,员工价值全靠实力体现自我价值,任何技术岗位都需要通过竞聘,而竞聘过程中,陈炎跟所有评委一样都是普通的一票,不享有一票否决权。

在为帆软同学创造利润方面,陈炎感谢全体员工为公司的成长付出了极大的努力,公司还需要从奖励标准和组织环境等方面继续改进。

谈到为什么要大规模组织一场千人CIO大会,陈炎解释说,既然公司众多的市场人员有出色的组织能力和策划能力,何不以一场大规模的活动来让他们展示自己的才华呢?

“2018智数大会”会场之所以设在省会南京,据了解是因为会议注册人数超过1500人(实际与会人数接近2000名);公司所在的基地无锡,已经容纳不下这样的会议规模。

适逢无锡昨天开会刚刚确定了“无锡市两轮驱动城市发展方向——智慧产业化和产业智慧化”。新华社一位记者朋友给笔者的朋友圈点赞称:如果黄钦市长知道无锡承载不下1500人的规模活动,一定会给帆软加码!

参加智数大会,踏入会场的那一刻,一定会有一名员工主动迎上来,问询你的身份、参加哪场行业论坛,并引导你走向合适的签到处,然后陪同办理住宿。你立刻就感觉到这家公司的与众不同。

不为外面世界所动的员工

帆软每年从高校、从社会上择优招聘大量年轻员工,也培养和锻炼了大量优秀的员工。面对阿里、用友等各种大公司的高薪高位吸引,迄今至少没有任何大区负责人为之所动。本来,这些情况公司管理层并不掌握,直到有一天,陈炎从友商的一位高级管理者那里得到这样的消息,称帆软的员工很有骨气,怎么挖也挖不动。这让他非常感动和自豪。在他的眼里,这就叫有理想。

员工的表现如何?陈炎举了这样的一个例子:帆软预期今年实现超4.3个亿的销售额,但总共只有100名销售人员,专职的产品研发团队大约300人。他希望,向研发领域的倾斜投入,为客户带来更好的服务。

接下来,让我们来看看帆软优秀员工中的杰出者。

在主题为《一场来自老板的”拷问”》的圆桌对话中,帆软医药行业总监梅杰、能源化工行业总监朱超、地产行业总监薛晨宇、电子电气行业总监任敏、银行行业总监刘先智、零售商超行业总监冉聪、时尚行业总监王立鑫针对CEO陈炎关于各自所在的行业痛点、对策等进行了解答。

“创新分为两种,一是软件产品创新,二是服务模式创新”。梅杰认为,医药行业集中度一直不高,大都愿意借助大数据增强资源配置效率,但普遍面临数据体系缺失,分析体系不完善等难题。帆软提供通用模型与指标,帮助他们从结果导向倒逼过程数据的完善,同时提供可复用的结合内部外分析模型的分析体系,快速跟踪数据指标变化过程。

过去几年,能源化工行业不景气,信息化工作者面临的压力更大;如何降低成本、提升产品质量?朱超以“左手抓大数据,右手抓业务”为要务,将行业内的应用主题标准化,将管理可视化,通过多种多样模型让大数据更好落地,同时将典型的行业客户案例还原和脱敏,帮助更多的传统企业实现数字化转型。

地产公司收益好、销售额高,但真正落到信息化业务的资金很低。薛晨宇正在尝试与合作伙伴基于决策层模型开发针对性的解决方案,并且在地产行业取得了成功应用。

秉承“从客户中来、到客户中去”的原则,任敏从标杆出发,为电子电气行业客户定制化一些符合企业自身的分析体系,帮助企业在经营管理中用好自己的数据。

银行每产生100万元的利润,平均生成820G数据。庞大的数据量,内部管理以及外部监管,以及国际金融市场化,加上精准营销需求,使得银行科技部门数据爆炸与业务部门数据匮乏的矛盾越来越突出。刘先智告诉与会者,寻求一个理想的突破点;让懂业务的人做分析,懂数据的人管理数据,是帆软努力的方向。

目前,零售行业都在倡导会员画像、精准营销等新鲜概念,但实际上大多数企业对数据的理解和应用还停留在观望阶段。冉聪的对策是,首先协助企业建立符合经营管理战略的目标与完善的监督机制并不断完善和持续优化,然后向管理层和员工输出压力,解决各种销售异常,最终使数据的使用率提升到90%,完成数据思维的转化。

而时尚行业正呈现两个趋势,一是从批发转零售,开始做自己的线下零售门店,二是自主品牌或者多品牌管理。“我并不是在为CEO陈炎打工,我是为时尚客户打工” ,王立鑫给自己定位是时尚行业的产品经理。据悉,帆软在波司登落地了零售拉式补货的方案,也正与安踏合作移动BI在终端落地。

圆桌对话:《一场来自老板的”拷问”》。陈炎与七大行业顾问代表。他们中的每一位,都有可能婉拒了其他公司多次重金聘用。相信此次大会后,他们的身价还会水涨船高。

帆软为什么不需要融资

帆软是否需要融资?陈炎认为,提高效率比融资更重要。

从选择的角度,融资或者不融资,不论哪一种选择方式,都是有风险和不可控的。他告诉笔者,去年国内著名的投资机构都与帆软有过接触,但是从今年开始,他谢绝了所有投资方的造访。笔者判断,这一方面,帆软的确是资金充足,另一方面,络绎不绝的拜访过多占用了他的决策时间。从效率的角度,帆软人均产出效率不高,仍有很大的提升空间。

从投入的角度,陈炎认为,一家公司,人、财、物够用就可以了,没有必要在不提高效率情况下盲目融资。市场上那些疯狂膨胀的创业公司大多是本末倒置。

“目前帆软资金充足,不需要融资。”陈炎披露了公司的商业信息:2017年公司实现了2.78亿元的销售业绩,利润20%左右,预计2018年销售额增长75-80%,销售额将超4.3个亿。

至于将来是否需要融资,陈炎表示,这还要依靠数据和智慧来判断。在不断提高效率情况下,帆软的数据来源于开好财务运算会,开好人才盘点会,开好战略会,而战略会离不开公司全体员工用智慧选择。

这也印证了今天会议的主题:“数据之上,智慧之光”。

颁奖现场

当天会上,帆软软件还为天能集团宋锐颁发了全场大奖;此外,云南建投丁浩真、中百仓储李成龙、绿城集团徐祖敦获得最具管理价值奖,英特集团王江伟、华友钴业陈华平、长江证券郭振彪获得最具业务价值奖,浙江理工大学孙显水、诺贝尔瓷砖周仲君获得最佳产品应用奖,云天化集团龚义文、森鹰窗业高群、华彬快销品集团郭旭晖获得最佳场景应用奖。

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