Riverbed Rise：渠道的新玩法

文章一开始，我们又不可避免地要提到无处不在的企业数字化转型。据IDC报告显示，全球1000强的企业中，有67%都把数字化转型作为他们的企业战略。在中国1000强企业中，这一比例也高达50%。这也意味着，在商业合作中，你有一半以上的机会选择了正在，或已经成功实施了数字化转型的企业。而IT行业的转型也正受到客户期望值变化的影响，合作带来的巨大挑战表现为：如何继续为客户提供产品定位、销售及技术支持服务。包括客户预期、商业模式、销售流程以及认证模式等都因此正在发生各种改变。这对整个行业来说是利好趋势，使得业界将重点转移到客户成功及客户生命价值方面。

进一步来说，客户生命周期价值是一个重要的概念，它鼓励合作伙伴将其重点从季度利润转移到客户关系的长期健康发展上来。聪明的供应商将利用合作伙伴的接近性和被信赖的顾问身份来确保成为其供应商选择。合作伙伴则应该充分利用供应商的积极举措，不仅有助于部署业务，还能实现营收增长，从而进一步扩大、采取并更新计划方案。

为此，Riverbed公司日前宣布推出名为Riverbed Rise的全新渠道伙伴计划，借助新计划，Riverbed正在摆脱其传统的、奖励与认证和收入挂钩的合规性计划。据悉，该计划与Riverbed新销售策略保持一致，并通过与合作伙伴的密切合作来获得新客户，通过新技术和灵活消费模式开发客户潜力，与合作伙伴实现共赢。

大中华区总经理袁志陵在接受记者采访时表示，Riverbed公司的渠道与传统厂家不同，在渠道、分销和二级代理以外，Riverbed公司最大的合作伙伴就是运营商，因此在云业务方面有很多不同的方案。加之与华为、中兴、阿里云、微软、亚马逊等国内外云提供商之间的合作更加紧密，合作方式也需要做出改变。

大中华区总经理 袁志陵

Riverbed大中华区高级渠道总监赵强补充道：“目前，我们的合作伙伴扩充为‘大企业、运营商、区域市场’三个客户领域方向，这也是促使我们推出全新Riverbed Rise的初衷。”

Riverbed大中华区高级渠道总监 赵强

相较之前渠道计划以“通过产品门类考试为认证基础”的局限性，全新的Riverbed Rise从三个方面进行了调整：

• 简单，如何达成目标清晰明了；
• 灵活，支持所有合作伙伴的业务类型；
• 收益，根据业绩表现得到回报。

当然，调整后的目标很明确，扩大其在即有客户里面的渗透，实现交叉销售，以及设备型号的升级、替换。

即要适应各种合作伙伴，又要能够促进业绩。赵强表示，新渠道的设计思路，就是根据合作伙伴的业绩和能力累计积分。“所谓的业绩就是你的销售额，你的能力就是你对这个产品的学习和准备，这两点是我们合作伙伴最基础、最核心的两个关键的衡量指标。根据这两方面我们会进行一个累计的积分计划，积分越多，得到的奖励越多。”

积分计划

据赵强介绍，积分体系的具体计算方法与合作伙伴对新、老客户的关注，以及交付模式的销售业绩相关联，每10K下单金额作为一个积分点数，Riverbed会针对这一积分基础给出不同倍率的点数回报。

据悉，新旧合作伙伴计划的切换已在去年年底完成。新的Riverbed rise计划从2018年1月1日已经正式开始实施，所有既有合作伙伴都将按照新的合作伙伴计划进行积分累计。同时，Riverbed也会沿用去年合作伙伴级别一直到7月底，到8月1日完成100%的切换。

2018年，Riverbed公司希望借助这一全新的渠道策略，帮助企业客户加快数字化转型策略。袁志陵表示，很多企业都在面临数字化转型，Riverbed公司除了在渠道方面配合客户以外，在产品方面也做了很多更改、变动，希望帮助我们的企业客户加快他们的数字化转型步伐。

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