浪潮存储创新创造客户价值 2006年回顾与展望

存储在线 1月24日消息：随着我国社会信息化的不断推进，用户需要存储和处理信息量越来越庞大、信息类型也越来越丰富，用户信息处理需求的不断复杂化，对各个领域对存储的需求也呈现出多样化、复杂化、个性化等一系列新的特征。随着国内信息化建设进程从基础网络搭建、应用平台建设，逐步发展到后台信息整合、数据资源发掘,网络存储在信息技术中的地位日益凸现，存储已成为带动信息化产业发展的新的“引擎”。

竞争更加复杂，国内品牌崛起

中国的存储市场成长速度是欧美市场的两倍以上，巨大的机会使竞争比以往的任何时刻都更加激烈。然而在产品相差不大，竞争愈加激烈的环境下，单纯依靠技术已经无法建立持久的竞争优势。为了更多地赢得客户，厂商们开始寻求新的策略，而“卖应用”无疑成为一个新的亮点。通过增加软件和服务，提供完整的解决方案，更深入的满足用户的需求。然而新的竞争模式的形成并非一蹴而就，需要从厂商、渠道整个价值链的环节的能力的提升，目前还是成长阶段。但是更加复杂的竞争模式，给未来的竞争带来更多的变数，让未来的竞争格局更加复杂。

市场的变化直接影响到国内外存储厂商市场竞争的格局。2006年初， 众多国际品牌纷纷出手，借助在高端市场积累的市场势能，开始向中低端市场下压，存储市场的竞争更加激烈。

2006年，以浪潮存储为首的本土厂商呈现快速增长的态势。在政府、教育、制造、医疗等引领市场前进的行业细分市场上，国内存储占据了牢固的根据地，并开始向纵深拓展。

浪潮存储：创新创造客户价值

到2006年底，浪潮存储整体业绩以高于市场增长率两倍的速度攀升，主力产品线销售额实现倍速增长。整体业务增长65.39%，主力产品线AS系列业绩增长预计达到112.66%,其中中端产品销售额占到了总销售额的58%，圆满实现了年初设定的销售额增长60%的目标。

2006年初，基于对于国内存储市场发展趋势的深刻洞察，浪潮存储认为中端行业市场将是未来成长的主力。在存储产品总经理张海涛看来，机会主要来自如下几个方面：首先，由于应用的不断深化和技术的不断创新，中国存储市场仍在稳步发展，增量市场巨大；其次，存储产业虽然已经相对成熟，但是技术标准并不开放，同时存储应用有着明显的高增值特性，这为浪潮存储采用差异化的竞争策略提供良好的基础；第三，在建立事业部设置之后，浪潮存储将得到来自公司更多的资源支持。基于上述分析，浪潮存储对一年的策略进行了周密的部署和调整。

细分市场，创新客户组合价值

进攻的首要原则是“首先要找到一个好的位置”。没有瞄准正确的客户，那么所有的策略都是无用功。在行业选择上，浪潮存储有两条线，“一个是浪潮具有优势的传统行业，如高教、电子政务和制造行业；另一个则是新兴的存储市场。”教育行业和电子政务行业浪潮存储有着传统的优势，不管是用户需求的理解和把握、个性化的产品和方案提供，浪潮都有着一定的积淀，确定为重点行业浪潮希望能够取得进一步的市场突破；选择制造行业发力浪潮存储则希望发挥浪潮的业务联动优势；而医疗、广电新兴市场，是存储增量市场的重要构成，选择合适的细分行业进行发力，形成先发优势。

为了在行业深入拓展，浪潮存储通过对教育、政府行业用户的采购习惯及特点制定了不同的策略。“高教IF计划”、“安政工程计划”、“高端产品方案推介会”等一波又一波的针对聚焦行业客户的市场战役，整合传播、促销、客户活动等一系列推广手段，赢得了一个又一个攻坚战的胜利：全线产品入围中央政府采购名单；成功中标国家职教实训系统一期工程；河南、河北农村普查多个地市存储产品入围，山东国库支付系统70%的地市中标采购……，在政府、教育、广电、监控等多个新兴行业市场呈现出遍地开花的景象。

优化产品与价值组合

长期以来，高端存储设备一直被国外品牌占据。无论是对国内企业，还是对涉及国家机密和国家安全的行业，国产品牌产品在高端市场的长期“缺位”都是让用户感到被动的一件事。

以“活性存储”战略为指引，浪潮存储调整以往以产品为导向的“大而全”的产品策略，改为以用户的需求价值为导向。针对目标行业用户需求，强化中高端产品和解决方案。

2006年6月27日，浪潮推出了基于4Gb光纤技术的高端存储系统AS1000G2，由此迈出了国内存储厂商高端突破的第一步。业内人士认为，浪潮存储的此次发布，不仅首次推出了4Gb光纤产品，更重要的是高端存储系统的整体上市，标志着国内存储厂商在高端存储领域的突破中迈出了实质性的第一步，对于中国的存储产业发展有着重要的意义。AS1000G2在整体性能指标上已经能够和国际厂商的同级产品比肩，可以用来构建大型IT平台的数据存储系统，在电子政务、高教、大中型企业中有着广阔的应用空间，为中国的信息化发展构建可靠的数据存储平台提供了坚实的基础。

后续相继推出面向中端应用的AS600系列光纤存储系统，并得到市场的积极响应。在产品推出后的短短几个月内，，浪潮AS600系列光纤存储系统已经在在教育、政府、企业、医疗和媒体等多个行业得到成功应用。

渠道即“人”道，打造增值型专业渠道

存储产品在销售过程中，最突出的特点就是增值性。这决定了用户对于渠道增值能力有很高的要求，然而目前存储渠道群体中普遍存在的问题是，存储渠道商大多数处于初级阶段，缺乏有效的竞争手段。渠道迫切的需要上游厂商提供更多层次的引导、协助和支持。

根据这一现状，浪潮存储没有急于将扩大渠道规模作为重点，而是将重点放在提升渠道的增值能力上。浪潮在规划存储渠道的过程中，也特别强调这一点，并提出“渠道即‘人’道”的渠道观点，更强调把渠道伙伴看作平等的独立主体，在传统的渠道“物”的价值上，通过提升渠道的管理、素质、技术、服务和方案能力，全方位提升渠道自身价值和向客户价值实现转移能力，最终提升用户的存储信息价值；双方从共同利益出发，平等合作，信息互动，利益共享，实现“共赢”。这样，可以避免存储渠道片面向规模要效益，或者因为厂商和渠道的利益博弈而内耗。

为了提升渠道的增值能力，浪潮存储推出了若干具体措施。为了帮助渠道合作伙伴的技术方案能力，展开“存储之星”系列培训工作；为了激励渠道，降低渠道市场风险，浪潮存储成立专门的市场基金，帮助渠道伙伴开拓市场；成立渠道VIP俱乐部，构筑一个知识和经验交流的平台。浪潮存储的不懈努力，让渠道伙伴看到了真诚和执著，看到了未来的希望。9～11月份，浪潮存储成功签约多家国家一级资质系统集成商；全国各地的的区域渠道伙伴也获得巨大增长。在浪潮存储市场快速成长带动下，渠道伙伴开始真正分享存储市场增长带来的“果实”。

运作创新提升反应速度

竞争越来越激烈，能否快速针对用户需求做出快速有效的反应也是竞争的关键因素。针对行业用户需求特点，浪潮存储在原有运行机制上进行创新，建立“大项目运行机制”，即针对垂直行业的大客户需求，成立专门的项目小组，安排专人负责，从项目开始接触到谈判、项目实施、结束全程监控。项目小组可以调动优势资源为客户服务，提高了对于客户需求的响应速度和客户满意度，有效的提高了浪潮存储在行业大项目中的竞争力。从在中央国家机关第十一期采购全线产品入围，到入围全国职教实训项目，“大项目运行机制”功不可没。

经过一年的创新和努力，浪潮存储向做大做强的目标迈出了坚实的一步。2006年，浪潮存储整体业务与去年同期相比增长65.39%，比市场平均水平高出42个百分点；其中主力产品线增长达到112.66%。

展望2007年，发力中端

进入2007年，电子政务进入新的阶段、制造业以信息化提升竞争力、中小企业对存储认识的提高、电信行业的3G建设、医疗行业信息化的深入展开……各行业的信息化的深入发展给国内存储产业带来了巨大的机会。

作为中国商用存储市场的先行者，多年来，浪潮存储一直专注于存储领域，致力于适合中国用户的产品技术的研发和推广，在知识经验方案积累和人才储备等方面都做好了充分的准备。展望未来，张海涛充满了信心，“在新的一年，浪潮存储会在坚持‘活性存储’战略基础上，聚焦中端行业用户需求，强化软件能力和方案能力，以创新打造差异化竞争优势，帮助客户实现存储效能最大化。”

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