DoSTOR存储专访 HDS携手联想进军中国SMB市场

DoSTOR存储专访 1月17日北京报道：去年10月，在秋季SNW大会上，HDS宣布推出面向中小企业的Simple Modular Storage Model 100 （简易模块化存储100型，即SMS100），这标志着HDS，这家一直以提供高端存储系统而闻名于世的存储厂商，加入了新一轮的面向中小企业市场的激烈竞争中来–这股风潮在几年前突然偃旗息鼓之后，在2007年再次的卷土重来了。

1月15日，联想与HDS公司在北京举行新闻发布会，联合发布了Lenovo-HDS SMS100，人们惊奇的发现，HDS在把SMS100引入中国的时候，找了一家企业做SMS100在中国的独家合作，而这家企业就是联想，SMS100也即成为了处在HDS与联想共同品牌下的存储产品。在当天的发布会上，联想也发布了其针对存储业务的新的"联想理念"–3E，即"易部署、易使用、易维护"的"3E"存储理念。

HDS与联想高层接受专访

那么，HDS是基于何种考虑与联想携手SMS100与中小企业市场的呢？联想的3E到底包含着什么样的理念呢？2008年一直不温不火的联想存储，将何去何从？在会后，我们存储在线专访了联想中国服务器业务部总经理牛红、联想中国服务器业务部销售总监王峰、联想中国服务器业务部产品业务总监闻贤、日立数据系统有限公司全球海量应用业务高级副总裁Mike Walkey、日立数据系统有限公司中国区总经理柯愈强、日立数据系统有限公司中国区渠道业务总监蒋慰慈、日立数据系统有限公司中国区总监卢俊峰等两家公司的高层人士，以求为上面的问题找到令人满意的答案。

HDS：中小企业市场要靠用心取胜

正如我们在文章开头所提到的，在几年以前就兴起过一次有关中小企业存储产品的热潮，但是由于产品的设计、价格等问题，仅仅两三年这股热潮便随风散去，而在2007年，这股热潮又再次来临。

从目前的情况来看，虽然中国在IT产业上往往落后国际步伐，但是在中小企业市场上，中国有着庞大的市场，虽然这"得益于"中国企业集团化、优势化、规模化发展的滞后，或者干脆说中国企业与国外相比，人家的大企业与我们的大企业相比往往优势明显，数字很明显能够证明这一点：2006年《财富》全球最大五百家公司排名中，中国只占区区23席，而像中集集团这样的企业在国外也不过算是中等偏大而已。虽然我们很不情愿，但不得不承认，我们的企业恰好处在"中小"阶段，国内遍布中小企业–因为他们还有几十年的发展之路要走，但是这也带来了一个偶然：中国成为了全球最大的中小企业市场–无论你如何定义中小企业，中国满足这一条件的企业都多入牛毛。

但是，这在对进入中国市场的存储企业提供了广阔的市场的同时，也关上了一扇通往简单成功的大门，中国的中小企业在服务器上可以说才刚刚有了些经验，但是对存储，他们仍是懵懂的阶段，当然，这并不是否定他们的信息化的发展，确实，存储产品的复杂性是服务器所不能"媲美的"。

对此，我们看到HDS和联想做出了许多的努力，从最基础的产品上来说，消除了导致存储系统复杂性的关键因素，代之以直观、近乎自动的控制功能，让中小型企业和分布式机构可以不必花费大量的时间来学习技术手册，处理繁乱的线缆、插头、应对刻板的界面。采用一套直观、基于向导的 GUI安装与自动配置软件，用户可以仅在数分钟之内就能完成系统安装，并投入运行。

通过一个独特的"即插即用"磁盘插槽，提供不间断的数据可用性。如果发生罕见的磁盘故障，日立公司在收到 Simple Modular Storage管理控制台发出的自动在线通知后，即为用户提供一块免费的新磁盘。当用户收到新磁盘后，只需将它插入"即插即用"磁盘插槽即可。用户不必拆除或返还现有的任何磁盘，这一功能也不会对用户的数据存储需求造成任何影响。这一人性化功能可以确保用户不会意外地拆错磁盘，从而为其重要数字化资产提供强大数据保护。

日立数据系统有限公司全球海量应用业务高级副总裁Mike Walkey

在产品介绍时，我们注意到，SMS100无需现场 IT 支持，即可将容量从小于1 TB扩展到近 9 TB。 对此，日立数据系统有限公司全球海量应用业务高级副总裁Mike Walkey表示，对于HDS来说，提供的产品可能面向几千上万人的大企业，也可能面向不同规模不同情况的中小企业，因此，HDS一直所做的，就是将存储模块化，推出模块化系统，"我们关注的是，从高端到低端，我们是不是可以提供用户统一的界面、接口、技术平台，所有的产品方面是不是可以一致的，我们可以给用户带来很好的产品品质。"

为什么是联想？

"我们选跟他们来合作，实际上是我们选他，他也选我们。" 日立数据系统有限公司中国区总经理柯愈强先生对于双方的合作如此表示。

在谈到HDS为何选择联想的时候，他对于双方的合作充满信心，他表示："HDS跟联想合作几年都非常的愉快，联想是一个全球性的公司。另外联想的发展也是非常大的，那么它在市场的覆盖面跟他们的技术水平上，都是非常高的。"

"Lenovo-HDS  SMS100，是联想与日立数据战略合作的一个新的起点。"在专访前的发布会上，联想大中华区战略与运营副总裁魏江雷在发表演讲时对此次联想和HDS的合作做出了很高的评价，而在专访中，当我们提及"联想包销HDS的SMS100"时，联想中国服务器业务部销售总监王峰先生很迫切的做出了纠正，他对记者表示："联想跟日立的合作，不是一个简单的包销的合作。因为你可能从来没听说过，有哪个包销的渠道跟厂商一起来谈一个什么样的理念，或者是做事。尤其是大家在谈市场方面的东西上，我相信大家都没有去经历过。联想跟日立的合作，除了在产品的销售商，联想同时还负责SMS100在中国大陆所有得手后服务以及产品相关的制导。所以说这款产品在联想跟日立的合作历史中，也算是一个新的进程和突破。"

那么，为什么HDS与联想会开展这样一个层面上的合作来推广SMS100呢？这还要从联想的另一块业务：服务器业务，来仔细的追根溯源。

联想中国服务器业务部总经理牛红

首先，我们从联想的整体上来看，其一直将服务器和存储统一在服务器业务部门之下进行，包括近几年的产品发布，也都集中在服务器领域，而很少设计存储领域，事实上，据联想中国服务器业务部总经理牛红表示，"在整个联想服务器存储构成中，服务器是占了更主要的部分。"其实，这是跟联想业务的构成和业务推荐过程中的策略是相关的。从联想的方面来看，联想在服务器业界有着较强的竞争实力，尤其是在中低端服务器领域，凭借着其奥运会IT提供商以及中国本土高科技企业的优势，联想的服务器业务可谓蒸蒸日上，多年来，联想在服务器、存储市场积累了丰厚的优质客户资源，BGP、中兴通讯、中石油等行业领军企业，都是联想多年的大客户。以2007年为例，联想服务器销售增长达30%，因此，我们可以看到联想在服务器领域所获得巨大成功。

另一方面，存储业界一直在讨论用户采购时将服务器与存储分开采购的现象与趋势，但是，从中小企业来看，整体上这个趋势还尚未显现，而且看起来短时间内也不会有较大的变化，对于这些企业来说，他们一来为了减少采购成本，二来为了减少采购难度，所以总的来说都是以整体采购为主，对于业界一直所谈到的分开采购现象，牛红先生表示，"至于说未来，我自身的考虑，倒没有说在客户的选择上把服务器和存储单独的拿出来，变成一个分包招标的方式。我们认为存储不是单独存在的，谈一定是要构架在整个系统中，没有了整个系统的支撑它的作用也会受到抑制和影响。它的采购方式可能是灵活多样，但我相信今后大型的行业的客户还是以集中采购的方式来架构IT系统。"

对于中小企业来说，他们的采购仍然还是服务器采购占据主导的，先采购服务器再采购存储设备，用户往往会从一家提供商购买后续的存储，而对于SMS100这样的产品来说，进入中国的市场有三条，一是存储渠道独立销售，二是HDS自己直销面对客户，三是与服务器厂商合作搭配服务器销售，如果从存储渠道独立销售，显然很难在用户的采购中间插入到服务器采购后面来，而对于直销来说，HDS估计没有那么大精力去面对大量的客户–中小企业在中国无论按照哪种方式划分都是多的数不清的，于是，HDS选择了第三条路也是最简单却最有成效的路。

从联想的数据就可以看出HDS此举的如此英明：2007年，中国存储市场的年复合增长率是17.2%，而联想存储业务我们远远跑赢了大市，三年来累计营业额增加70%，装机量增长110%。能源行业同比增长达到了39%，全国高校数字图书馆覆盖率达到42%，在众多的全国性的大项目中，如"文化共享"、"平安城市"等项目，联想存储频频中标。

这也就难怪HDS为何要给SMS100找到联想这个婆家了。

2008 HDS支撑联想发奋存储

此次发布会除了推出联想和HDS合作推出Lenovo-HDS SMS100之外，联想也首次在发布会上谈了联想公司2008年的存储战略，联想集团副总裁魏江雷对联想新的存储策略充满了期待，他表示，2008年，联想的存储战略将突出体现在"易部署、易使用、易维护"的全新"3E"存储理念上。

在产品技术方面，联想存储08年将加大SAS、iSCSI技术的普及和推广力度，重点打造节能低耗的绿色存储产品；面向中端存储市场，联想将继续保持在政府教育等传统中端优势行业的领先地位，重点突破企业、金融、医疗行业。同时，联想将以虚拟化、数据安全、业务连续性、高性能计算等王牌构筑更加强大的方案体系，并将着力打造面向中高端用户的专业存储服务队伍；作为2008年重点关注的低端存储领域，联想将全面发力中小企业存储市场，重点打造核心存储渠道，建立健全培训体系，全面提升渠道方案咨询能力，并通过深入5级市场的4小时快速响应服务，为中小企业用户打造安全快捷的贴心服务。联想此次启动的"明星计划"，意在助力中小企业成为市场的明星。

对于新发布的"明星计划"，他表示，基于该计划，联想将与广大中小企业用户分享宝贵的数据管理经验，并将开展大规模的市场推广活动，用户可通过培训、体验中心、用户研讨会、全国巡展等多种方式参与其中。入围"明星计划"的企业还将有机会成为联想重点培育的对象，获得品牌形象和业务水平的大幅提升。

作为HDS在中国的紧密合作伙伴，联想在过去获得了HDS的大力支持，日立数据系统（中国）有限公司总经理柯愈强表示，在过去的5年里，HDS与联想的合作取得了极大的成功。HDS相信，此次合作将会有力地推动中国中小企业存储应用的普及，是两个公司在技术和市场层面的战略双赢。

当被问及双方在合作上的进展是时，双方的答案让人们有些吃惊，柯愈强向我们透露，"HDS的产品管理部门，在差不多一年前就已经列了一个名单跟联想沟通各个方面的工作。"这也就是说，在SMS100发布近一年前，HDS与联想已经在产品方面进行过沟通，那么，这是一个什么概念呢？从存储产品的研发设计来看，SMS100这样的存储产品在一年前正处于设计定型阶段，或许，那时候，联想已经和HDS针对中国市场进行过对SMS100的硬件、软件及服务上的优化与改变。从这一点可以看出，在联想成为HDS的紧密合作伙伴的同时，HDS正逐步将本地合作深化，吸取合作伙伴的经验，这使得HDS成为了联想的中小企业存储业务甚至是大型企业级业务上的有力支撑者。

日立数据系统有限公司中国区总经理柯愈强

联想中国服务器业务部总经理牛红在回答有关渠道合作方面的问题时，柯愈强先生谈到了与联想的深入合作："我们在全球锁定了一些合作伙伴，与他们探讨什么样的产品适合市场发展，在中国，我们跟联想有深入的合作，他们（联想）认为应该有什么样的功能和情况，才可以有一个比较好的市场的认可，HDS听取了联想在各个方面的意见。"

Lenovo-HDS SMS100，当我们看到联想和HDS将SMS100作为联合品牌产品发布，当我们看到HDS对中国市场的期望和中小企业市场的雄心，当我们看到联想在与HDS的合作中，充当的中国市场专家角色的时候，我们不禁感叹，当像HDS这样的厂商来到中国市场上的时候，除了产品技术上的优势，中国厂商的本土经验与优势正逐步让他们相信，扎根中国，要远远比进入中国更能令他们获得在中国市场上的成功。

未经允许不得转载：DOIT » DoSTOR存储专访 HDS携手联想进军中国SMB市场