存储在线 5月27日北京消息：随着市场在不断的发生着变化，企业的转型也不断推进。谁能随需应变地满足客户的需求，谁就将是市场的赢家。为了迎接这一挑战，越来越多客户意识到，必须为其企业建立一个简约的IT基础架构。而其中，具有创新科技为基础的全面存储解决方案是必不可少的。IBM作为存储产品市场的领导者，近年来不断推出全新产品，并多次在国内外获奖。为了满足不断变化的市场要求，培养和扶植基于IBM TotalStorage存储系统的软件开发商和系统集成商，IBM于2005年2季度开始推出IBM存储先锋扶植计划。为此，DoSTOR特意在IBM全球存储事业部总经理Andrew Monshaw先生，来京出席IBM存储先锋伙伴扶植计划峰会之际，对其进行采访，以了解IBM存储先锋伙伴扶植计划对IBM来说有何特殊的意义，IBM存储在全球以及中国市场的发展战略。
IBM全球存储事业部总经理Andrew Monshaw
Andrew Monshaw认为，对于目前的存储用户来说，有三点需要存储供应商特别注意：第一要提高他们的使用技能，也就是说用户现在使用自己的设备和产品，设备的利用率并不好，需要把利用率提高到30%以上。第二数字签名有多样的系统，多样的系统非常复杂，可能要学几个月，IBM的虚拟存储大概几分钟就能够完成。第三个就是存储市场需要有一个非常开放的，而且非常公平的竞争环境，这样所有供应商都能够进行公平的竞争，给客户带来的就是最好的价值。
为了在中国市场更好的推动IBM的存储解决方案，计划把这样的扶植活动开展两场，一场在北京，一场在上海。已经有60位IBM的业务伙伴都已经接触到。而在中国以外，还会有七场这样的活动，参与者也是类似这样的人数。IBM的业务伙伴为什么会乐于来参加这样的活动呢？原因就是刚才提到的，因为IBM拥有非常有竞争力的产品，而且IBM要把产品推向市场的时候，需要的就是渠道。
IBM存储系统事业部亚太区业务合作伙伴销售主管Jerry Boezel
IBM的业务伙伴就是将产品融入到他们的渠道中来。它分成两个部分，第一个部分就提高IBM业务伙伴受教育能力，也就是随需应变的教育。随需应变的教育就是说IBM以网络为基础的教育，IBM的业务伙伴可以随时在网上学习IBM的技术。第二个特点就是IBM计划是非常模块化的技术，非常模块化的项目，这也就是说用户需要什么样的技术，需要什么样的机会，都可以通过学习来抓住这个机会。比如说举一个例子来说，现在用户想了解磁带库的信息，他可以直接上网查询能够找到磁带库的信息，不需要一个系列，一点一点最后来到这一步，而是能够直接进行学习，还可以上网参观。它具有自己很独特的优势，为什么不采取教师教学的办法，通常在网上学习更多能够补充性的，能够让你了解所缺的东西。而且更重要的就是，IBM把自己的教育和项目是连在一起，教育的模块能够帮助我们的业务伙伴提高他们的销售量。这个讲的是一些术语和一些条件，大量的批量式的，这个主要是当作比较低端的产品，应用起来并不是非常的复杂，所以很具体地进行销售。
在售价也是这样，IBM并没有一个固定的价格表，而是根据不同的业务、不同的市场伙伴，按照市场不同的情况进行不同的定价，是市场定价而不是公司所定的价格。所以不止是说支持业务伙伴，更多是支持一个工具，这个工具能够生成需求，IBM进行很多的推广活动，有很多的展会，和我们的业务伙伴一起提高它的销售量。刚才提到这两个项目，一是了解IBM，一是系统销售商，这两个应该讲在全球都已经成功运作，了解IBM是澳大利亚推出来的，系统销售商这个是在欧洲推出来的，在亚太有所实施，现在IBM觉得条件已经成熟，觉得在中国市场推出来也是比较适当的。
对于目前最热门的存储虚拟化问题，Andrew Monshaw表示，IBM推出虚拟化目的是什么，就是满足客户对不同基础层面不同的要求，EMC应用虚拟化程序只满足自己的一部分客户，这部分客户和思科的路由器联系一起，IBM提供虚拟，提供的是设备，设备也包括了路由，就可以想象一下IBM虚拟设备的空间比竞争大很多，IBM提供的最先进的虚拟技术，这个虚拟技术互操作性是非常强，能够和几百种基础设备进行互操作，而且我们都认可一点，虚拟化是未来的发展方向，EMC在这方面也会让客户买他的东西，但是价格是非常高的，在2006年才会宣布有真正虚拟化的产品出现，应用的时候满足EMC自己的客户，IBM现在已经有了一千家客户，试想一下到2006年我们有两千家客户和三千家客户，这是不能同比的
IBM存储系统事业部大中华区总经理于伯琨
所以看到现在IBM有很完整的虚拟化系统，有产品、有能力，而且可以通过渠道把这些东西推向市场，IBM在每一个层面感到都非常有信心，在未来一年，在亚太存储市场一定会是一个增长很快的市场，尤其是中国。IBM将为客户提供开放、虚拟、自动化和易于管理存储系统和软件的整体解决方案，而不是像某些厂商试图以封闭存储方式来保持客户。对于那些尚未进入“信息随需应变”企业来说，这一选择意义重大。其结果将决定公司是走向繁荣还是走向死亡。
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