业务服务创新 架起现实与梦想的桥梁

如今，IT组织正面临着IT“新常态”所带来的巨大挑战：移动设备的普及、社交网络的风靡以及对云计算等新技术的利用都导致新业务服务的需求增长惊人;与此同时，IT预算却只能维持不变甚至持续减少。IT需要不断变革以满足这些需求，以更少资源更快、更低风险和更高性价比地交付创新的业务服务。

面对这种IT“新常态”带来的变革，企业迫切需要从维护IT系统向快速灵活的交付创新业务服务转型。因此，CA Technologies提出了“业务服务创新”，以“加速、变革、安全”三大核心策略，帮助客户实现这一目标。

业务服务创新的潮流也深深影响着IT渠道的变革，在客户由单纯管理维护IT系统向交付全新、创造性的业务服务转变的过程中，合作伙伴的角色也更加重要和复杂。

合作伙伴更了解最终用户

CA Technologies中国区渠道总监侯鹏

“合作伙伴更了解用户，比如用户的业务逻辑和长期规划。合作伙伴的地位更加重要，角色也更加复杂。” CA Technologies中国区渠道总监侯鹏说道。亨利福特曾经询问一个客户，您想要的是个什么样的交通工具?客户的答案是需要一匹更快的马。而福特最后给客户的却是让客户感到意外惊喜的汽车。因为他了解客户的需求，明白客户只是想要一个更快速的交通工具。

福特汽车的例子很有趣，客户有时候并不知道他们想要的是什么。而CA与合作伙伴的关系则比汽车厂商和4S店还要亲密……“我们今天谈的不是CA Technologies虚拟化的解决方案，而是CA Technologies的业务创新，业务服务创新的落地可能有不同的解决方案。可能和虚拟化相关的是云，它是我们一个解决方案。云可能是用在托管服务，托管服务是启动IaaS、PaaS、SaaS服务提供商，那么这是一个业务服务创新。现在通过CA Technologies的解决方案可以把这个应用当成一种服务交付出去。”不同行业可能在云上有不同的诉求，侯鹏进一步表示。“比如说电信企业的用户，服务对象通常是一些较大型的企业，对数据中心云服务提出的要求更高，所以需要更好的稳定性、数据安全性和用户体验，它为此也会付出更高的成本。在此状况之下，CA的解决方案更深入，更全面，会考虑到用户体验的层面，会考虑到整个后台系统，更稳定，更强壮，更自动化。”

“如果某台物理主机或者虚拟主机宕掉了，CA Technologies可以帮助客户迅速感知，感知以后可以快速执行，形成一个新的虚拟主机。这个是结合用户深层次的需求，我们一定会提供一种解决方案。”侯鹏非常肯定的表示。

相比起要求苛刻的电信用户，以低成本为最大诉求的中小企业。CA与合作伙伴们又将如何呢?“一些民营的互联网数据中心，它做服务的对象可能是一些中小企业，他们对IT服务的要求首先是低成本，在低成本的基础上要更好的稳定，并不是完全牺牲稳定性。在这种状况下，CA协同合作伙伴会有一个更快速，成本更低的解决方案去满足这部分客户需求。”

而合作伙伴在这里将发挥什么样的能动性呢?在以云为主题的框架下的解决方案，CA也可以在服务保障上提供不一样的解决方案。“会抓住用户的特性做一些定制，提出解决方案。一个是面对最终的消费，一个是面对企业内部的员工，实际上是整个产业链上不同环节，都需要让他们觉得开心。但是方案一定是有所区别，满足不同行业的，合作伙伴在这一瞬间会把最大的空档给弥补掉。”

CA提供的是产品，与合作伙伴可以一起则构筑了一个完整的解决方案。

用户跨越“现实与梦想”鸿沟的桥梁

业务服务创新是每一个企业的诉求，只不过创新的规模和诉求会有些区别。侯鹏进一步表示。“CA不可能把一个庞然大物卖给一个民营企业，因为它的规模比较小。可能是我们托管服务的合作伙伴，假设IDC它通过CA Technologies的产品来提供一整套托管服务，再把这个服务提供给这些中小企业用户。阿里巴巴使很多中国企业走向了全世界，而CA的托管服务使一个地方民营企业把它的业务树起来，渗透到全国。”

作为CA的渠道合作伙伴，普华优科(北京) 科技有限公司副总经理齐大玮先生充满感慨的谈到。“首先要肯定的是，对于产品的管理，各厂商自己推出的软件产品是最好的，这是无可厚非的。”但是很多时候，包括IBM，HP，Dell其实都会给用户提供一个解决方案，叫做理想解决方案。但是理想解决方案的代价是是太大，太完整。而理想解决方案的最后就是用户被一家厂商所绑定。而对于我的角色来说能够给用户最大的保障是任何一个通过CA整体架构管理下面的节点都是可被替换的，模块化的。等于通过CA 的介入，实现IT的模块化。

普华优科成立之时严格规定，不管任何情况下，不做硬件。齐大玮强调说，“所以我是中立的，不受任何一家厂商的影响。我只忠诚于客户，因为用户满意才是最好的，而今天我实现的价值实际上要有一种体现，因为普华优科不是一个卖产品的公司。“

那普华优科如何赚钱?“实际上我们卖的核心是我们的思路，是销售思想的公司，做咨询服务的公司。”齐大玮进一步指出。“普华优科绝大部分收益看起来是license销售在支撑我们的业务，但是我们核心的利润支撑是咨询。我们把想法和最佳实践通过咨询的方式导入到客户现场。”

普华优科眼中的CA：从乐高玩具到汽车底盘

现在的中国客户会不会为咨询买单?一个很典型的例子： “我给某一个发电厂，做50万咨询。5万成吗?他们觉得不值。”面对这种情况普华优科又是如何解决的呢?齐大玮风趣的表示，“我们把咨询的结果揉在产品解决方案里面，你会发现CA Technologies是卖乐高的，它有一个小盒。100多块钱一个，给孩子玩儿的，你也可以买10万块钱的乐高，那是有人帮你设计的，有人帮你组在一起的。”

IT创新能力的降低与用户对IT推动企业发展的期望之间存在巨大的鸿沟

CA Technologies专注于IT管理，先有IT才能谈到管理，解决问题的是IT。然而使IT更好解决问题的就是IT管理。IT的创新能力在下降。但是期待在上升，推动这个动力的不是CA Technologies，但是解决鸿沟的是CA Technologies。

“汽车轱辘在地上贴着，发动机在喘气，那底盘在做什么?仔细想想底盘没有任何作用。但是没有底盘车就是跑不了。而且底盘的好坏远比发动机单一，大家看起来是最容易衡量的指标，往往其实到最后最不关心。” 齐大玮对此进一步表示。比较入门级的客户关注于机房多大，服务器多高端，用的平台多么好。就好像看车的时候，发动机多大排量，多大扭矩，多大功率更吸引眼球，实际上更重要的是在用户开起来的感觉。

如何把已经投入的IT的投资最大化挖掘和发挥出来。尽可能减少IT上的浪费和最大化重复利用，同时大幅缩短在IT上的决策流程，提高IT的效率，让IT变得更灵活。这就是CA能带给客户的价值。

在访谈的最后，侯鹏表示针对于CA全球合作伙伴的能力提升计划，CA全球体系化培训会共享同一平台。对于中国区CA会特别提供专职讲师培训，而不是采用培训外包的形式。合作伙伴更有机会去参与CA的实际项目，来进行现场演练提升能力。CA也会以业务单元的模式去提供常规的产品培训。

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