渠道案例：

上海瀛宇通信有限公司：解决方案销售的黑马

在1998年，上海瀛宇通信有限公司在欧洲成立，王爱华从欧洲归国后，现任上海瀛宇通信有限公司总经理 ，专注移动远程应用和数字化智能标签方案。

“我们通常做一些行业新颖的解决方案。最终目标也很明确，我们只有一个目标，希望可以通过我们证实IT是推动企业业务发展最重要的力量。” 王爱华坦言道。

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上海瀛宇通信有限公司总经理王爱华

瀛宇通信和摩托罗拉系统的合作可以追溯到瀛宇通信欧洲的团队， 待上海瀛宇通信成立后 ，在2007年，王爱华专门成立了移动和远程应用小组，这时候上海瀛宇通信和原来的Symbol（迅宝科技），也就是摩托罗拉系统企业业务的前身就开始了合作。

“从2007年合作到现在，我们和摩托罗拉系统的合作也非常愉快。一是我们是长期的合作伙伴。二我们是摩托罗拉系统2010年大中华地区的最佳ISV，我们也是第一家加入摩托罗拉系统在国内ISV渠道合作联盟的供应商，我们也是国内第一家加入摩托罗拉系统认证计划的公司。同样，我们也是第一个帮助摩托罗拉系统在位于北京的全球创新中心实现创新业务展现的公司。”

作为这样一家与摩托罗拉系统有着数年合作的ISV，王爱华明确表示：“我们公司不卖硬件，只做解决方案销售。能否提供给客户可以衡量的投资回报率，这是公司与客户合作的重点。”

目前，上海瀛宇通信员工只有30多个人，技术研发人员达到27个，可见，上海瀛宇通信的商业模式比较特别。据王爱华介绍，公司目前已经是IBM的商业伙伴、微软的ISV伙伴，“我们通常做完一整套不可复制的解决方案，然后找到行业前列的公司，一旦通过，然后就推广到行业。”比如上海瀛宇通信曾经推出的花旗银行分行解决方案，成功部署后成为典型案例，推广到更多的类似行业。

其实，在王爱华看来，做解决方案的公司，必须要有自己的价值。ISV需要上游厂商质量可控的稳定产品，也要有行业的技术先进性，互相引领行业变化，发展目标保持一致。他提到在手持终端应用RFID，摩托罗拉系统是第一个推出RFID解决方案，并提供稳定的、高品质的产品，在这样的硬件上搭载应用，“就可以让我们的客户放心，因为他们不会觉得自己是一只小白鼠。”

王爱华一直认为，上海瀛宇通信与摩托罗拉系统就是小草和大树的关系，互相裨益，他认可,摩托罗拉系统在市场、推广、销售方面对ISV也有很好的帮助和支持。

目前，摩托罗拉系统为ISV建立了一个分享的平台，更加利于目前上海瀛宇通信这样的ISV从中获得更多发展机会。