要求渠道元素差异化

从实际来看，在摩托罗拉系统的渠道架构里面，包括多种渠道元素：总代理、二代、应用合作伙伴（ISV\SI）和联盟伙伴。今年早些时候，摩托罗拉系统推出了“聚能计划”，借此为合作伙伴提供一站式的服务，包括在线工具和资源、培训和认证、销售和营销工具、技术支持服务和销售机遇的优秀平台，大幅提升合作伙伴的市场竞争力，并为各个业务线的各种合作伙伴提供了更好的资源共享和交流平台。

不过，据申君介绍，摩托罗拉系统对其合作伙伴非常强调专业性和差异化。在渠道核心竞争力方面，客户要求厂商提供全面的解决方案，摩托罗拉系统希望每个合作伙伴都具备其核心竞争力，而这一核心竞争力则由产品、行业与地域等多方面的优势共同组成。

目前，摩托罗拉系统的企业业务包括了高级数据采集产品、移动计算及终端、仓库管理终端、无线射频识别（RFID）、无线终端以及无线网络产品。在中国的渠道伙伴中，有3家总代理，包括神州数码、英迈和上海齐邦，以及还有70多家ISV伙伴和300多家二级代理总代理主要是服务于摩托罗拉系统的二级代理，为二级代理提供物流的支持、资金的支持、技术的支持、服务的支持。

在申君看来，这个渠道数量并不是绝对目标，一方面，渠道发展的目的是要完成摩托罗拉系统企业业务的整体拓展，携手伙伴为客户提供最佳的解决方案及服务，可以满足客户的需求，实现多方共赢。另一方面，摩托罗拉系统要求渠道要有差异化，这不仅仅是指二代，总代也都包括。代理之间存在合理的竞争无法避免，但只要在竞争与合作之间建立一种平衡，就能够激发所有参与者的能量和潜能。