ISV价值如何闪亮

ISV在摩托罗拉系统渠道系统中的价值非常突出，据申君介绍：ISV、SI是摩托罗拉系统渠道体系中的重要元素，尤其在新行业新市场、新应用方面。在一些新客户的拓展工作中，很多时候都是以软件为先，ISV更了解客户的需求，更利于拓展这些领域。“我们希望营造一个双赢的关系，ISV对行业理解、客户需求、新应用把握最为准确，摩托罗拉系统对ISV给予特定支持，围绕新应用、新市场拓展，在北京建立了全球四大创新及解决方案中心之一，为伙伴提供解决方案演示，模拟客户需求，对设备和ISV的软件进行测试，确保ISV的软件应用到客户时效果最好。”

不过，对于新应用推向市场，摩托罗拉系统推出了种子计划，扶持ISV形成一个行业的标杆项目，与ISV做联合市场推广，复制到更多的市场和用户，扩大摩托罗拉系统与ISV的相互合作市场。为此，形成整体化的ISV合作。

ISV在总代和摩托罗拉系统之间保持一定的一致性，总代、摩托罗拉系统所服务的目标都一致，包括二代、ISV\SI，总代也会围绕围绕摩托罗拉系统的策略推出自身的种子计划，并在全国进行很细致的布局。

尽管大ISV和小ISV的规模不同，但摩托罗拉系统对于ISV的支持理念是一致的，摩托罗拉系统会考量ISV的经营理念是否以客户为中心，是否是积极向上的、有很好规划的公司，是否有学习型的团队。如果存在这3点特质，不论ISV大小，摩托罗拉系统都会给予不同程度的投入与支持。

申君提到摩托罗拉系统与ISV合作的案例，比如在2005年左右，摩托罗拉系统开始拓展医疗行业。那时整个市场对于条码产品的需求还处于培育阶段。但当时摩托罗拉系统一直看好医疗行业市场，并将其定为拓展重点之一，因为摩托罗拉系统的移动解决方案能够为医疗行业关键业务带来很好的价值。摩托罗拉系统扶持的几家ISV，尽管当时比较小，成长到现在，在医疗行业的市场已增长了十几、几十倍。

平常来看，摩托罗拉系统有针对ISV的奖励计划，摩托罗拉系统全球创新及解决方案中心帮助ISV发展，立足本土的ISV可以借助摩托罗拉系统为全球客户服务，在服务方面的分配制度，摩托罗拉系统根据ISV能力来评定，推动ISV和硬件伙伴合作，利润分配由其自行根据各自的资源来分配，摩托罗拉系统不会从中干涉。

另外，当前摩托罗拉系统要求合作伙伴有解决方案整合能力，并对行业有很深的把握和服务支持。摩托罗拉系统建有庞大的售前团队分布在全国，为伙伴提供培训，总代也有庞大的售前团队与厂商保持共同的目标。同时，摩托罗拉系统在全球成立解决方案的团队，包括解决方案的销售和架构，在总部、亚太区、中国都有该团队，例如其中摩托罗拉系统在零售企业整体解决方案优势突出，已经成为客户的顾问，以此可以更好地提高客户满意度，增加销售。

摩托罗拉系统企业业务4种产品系列的销售都有原厂服务，为了帮助客户和伙伴实现无后顾之忧，摩托罗拉系统建立了全年无休服务。当前，ISV和合作伙伴都在推广摩托罗拉系统全年无休服务，有了这个服务方面的保障，ISV更多精力就可以放在客户关系、客户应用方面，提高其效率和减少成本。为此，ISV的价值更加闪亮。