同方商用电脑：市场突进

2011年，随着“十二五”规划的发布以及国家扩大内需、节能减排、产业升级等重点战略的落地，中国信息化又迎来新一轮的发展机遇。国家对医疗、环保、交通、教育、水利等领域的持续投入和政策支持，带动了相应的信息化投入。商用PC因此迎来了新的景气周期，一扫消费PC的阴霾。而纵观整个商用PC市场，同方电脑又是其中表现最为突出的一个。同方电脑凭借在政府采购中的杰出表现以及西部战略的大获全胜，实现了在商用市场的快速突进。与此同时，战略转型以及产品的随需应变也为它们出色的表现写下了注脚。以下具体来看同方电脑发生了哪些重大变化，并探究其中的奥妙。

战略转型：由单一产品提供商到系统方案和服务提供商

PC市场低迷，PC厂商的日子难过已是不争的事实。市场研究公司IDC去年年底曾表示，将2011年全球PC出货量增长预期由4.2%下调至2.8%。这是IDC2011年第二次下调PC出货量增长预期，2011年6月，IDC将全球PC增长率从7.1%下调至4.2%。

PC市场唱衰，有经济因素，也有新型移动终端设备的冲击，然而关键原因还是标准化所带来的产品和商业模式个性不足、行业利润被压缩。解决之道只有创新，同方的商用业务是面向行业和企业应用，提供以PC终端业务为基础的技术能力集成和系统级解决方案，无疑是PC业务的一种很好的增值和创新。

同方的创新首先是PC自身的创新，除了着力提升PC的安全功能、绿色节能设计、创新服务模式外，面向国内部分地区的恶劣应用环境进行的优化设计，使其可以更好地开拓国内市场，在诸如文化共享、远程教育等领域得以发挥自己的优势，从而赢得大单。基于对国内市场、国内用户、国内应用环境的理解和把握而产生的产品创新、系统集成创新和服务创新，是同方业务创新的基础。在PC创新基础之上，同方集成整合了更多的集团技术能力，从而从一个单纯的PC产品生产销售发展到了系统方案和服务提供商，从根本上脱离了PC红海市场，实现了业务转型升级。

在服务上，同方股份有限公司是目前获取相关资质最多的厂商，获得了包括保密、环保、电子工程、建筑在内的多项国家资质，在集成服务业务领域具有优势地位。为此，同方计算机产业本部专门成立了一个增值产品事业部，主要负责一些新兴、有潜力的行业，比如医疗卫生、交通、酒店等。另外，在一些潜力巨大的市场，比如电子书包市场，光靠同方电脑一家厂商是很难推动的，因此，同方电脑也与微软、英特尔等厂商合作，集合上游资源，通过打造完整产业链去推动市场。

市场突围：挺近西部

去年，同方在西部地区的表现不俗，接连中单。在6月中宣部等五部委的“‘绿色’电脑进西部活动”计算机采购项目中，同方股份有限公司赢得此次采购第一包 3.5万台产品，将负责“绿色电脑进西部”项目中的重庆、内蒙古和西藏等9个省市近600个地区共计4000多个网点的配送与安装调试工作。这样的超级大单在整个业内都堪称顶级。

另外，在财政部、教育部主导的2010年农村义务教育薄弱学校改造计划——广西壮族自治区农远教学设备项目中，同方电脑获得3000余台教育设备的供货订单。此次项目共有13家厂商、代理参与竞标，同方电脑作为一级集成商，在产品稳定性测试、物流配送方案、服务考察等环节完美胜出。

更早之前，同方还承担了四川灾后重建项目。在这个区域项目中，同方占据了40%的市场份额，以提供服务器、台式机、笔记本等产品为主，并且负责了教育行业多数电子教室的集成施工任务。2008年，同方电脑曾经出资上千万元给灾区的学生提供爱心书包等捐助，作为有责任心的电脑厂商，同方电脑甚至与一些受灾的渠道达成共识，采取低价策略，降低自身所得利润，减轻政府教育采购的负担。

考虑到国家策略的倾斜，同方把西部市场作为了重点考虑。在西部地区，同方的服务网络渗透得更好，可以提供给客户更贴心的服务，反过来客户也更加认同同方的产品。在渠道渗透、服务网络方面，是一些外资品牌所无法做到的。对此，同方电脑商用事业部总经理张伟表示：未来仍将把西部作为重点投资区域。

必须承认，东西部的差距确实非常大。例如在一些行业领域，东部的人机比已经达到了1：1，甚至1：1.5，但在西部可能还不到10：1。除了硬件配备比例较低外，西部对PC的应用水平同样不高，需要投入大力气进行普及教育。但“十二五”期间，西部在能源、交通、医疗、教育、物流等领域的投资增速将远超东部，从而为IT厂商创造机遇。作为一个已经在西部市场深耕多年、拥有坚实渠道基础和服务能力的企业，同方对未来5年西部地区的发展充满期待。

技术创新：安全成核心竞争力

在产品方面，同方从2005年就开始主打的安全PC，为客户提供安全、稳定、可靠的服务。安全已经成为同方商用PC的核心竞争力，也是企业发展策略。作为中国可信计算工作组的第一批核心成员，同方电脑已经拥有诸多基于国密算法、同方自主安全芯片和TST安全技术的成熟产品和解决方案，涵盖网络安全设备、安全计算机、安全外设、行业解决方案。这些产品方案被广泛应用于政府、机密单位、公共服务和金融行业，以及对数据有安全有各种需求的普通企业和个人消费者。

6月26日，在国家“十一五”电子信息产业发展基金成果展上，同方展出了超翔系列安全电脑、TST2.0安全平台、磐迅Web安全网关、龙梦一体机及 USB端口加密机等立体化信息安全解决方案，得到了与会嘉宾的高度评价。同方信息安全解决方案目前已累计实现销售量30余万台，销售收入6亿元，新增产值 1亿元，是“十一五”电子信息产业发展基金项目中投入产出比最高的项目之一。

政策机遇——批量集中采购成就同方

在协议供货时期，由于政府机构缺乏议价的监督机制，因此国际品牌占据了主导地位。然而集中采购政策的横空问世，彻底改变了游戏规则。让民族品牌在政府采购中出现了千载难逢的机会。对于同方电脑来说，除了民族品牌共同拥有的性价比优势之外，还有着“安全”这张相当具有杀伤力的牌。

的确，政府采购现在越来越注重PC产品的安全性能。这让同方电脑在政府采购中如鱼得水，成为政府采购的明星企业。事实上，自 2011年8月中央单位陆续开展批量集中采购改革试点工作以来，清华同方等民族品牌得到更多的展现机会，屡屡中标政府采购项目。数据显示，清华同方在中央国家机关批量采购6期项目之后，中标金额占到了总金额的30%以上。这在以前是不可想象的一个数据。随着以清华同方为代表的民族品牌的异军突起，在协议供货时期由联想和国际品牌双雄争霸的局面彻底被打破，并演变成了清华同方、联想和其他厂商(国际)阵营的三足鼎立之势。

结语：

在IT产业东移的大趋势下，在信息安全愈发重视的今天，以清华同方为代表的民族品牌迎来了难得的历史性机遇。但这并不代表每个厂商都能获得同等的机会，如何能走出一条适合自己的道路才是最关键的。从这一点来说，以“安全”为产品核心建立起系统解决方案和服务的清华同方，显然看到了冲出重围的趋势。

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