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博科稳住OEM脚跟 发力云网络渠道

 

IPv4地址告罄,在IPv6领域,博科在此有新作为,博科全球销售和服务副总裁Ian Whiting在接受笔者独家访问时明确表示,今年将加强对中国三四级市场的渠道拓展,期望在以太网市场获得新的增长。如此看来,强在光纤OEM市场的博科也逐渐在以太网市场崭露头角。不过,对于只专注于网络领域的博科来说,这是一件好事。

 

 

顺应云潮流 打造云网络

 

    对于数据中心用户而言,IT效率、利用率是其长期不变的需求,但对于网络、存储、安全、服务器厂商来说,建议用户在选择解决方案时,或多或少都会尽力增加对厂商自身产品相关的内容,这不是厂商的“私欲“问题,而是生存使然。可是用户到底该听哪个方面的厂商为好?是网络、是存储、是安全,还是服务器?在博科通讯系统有限公司全球销售和服务副总裁Ian Whiting看来,博科是在存储行业有着多年积累的公司,但是他却在接受笔者独家专访时强调说:“博科是唯一一家非常独特的只专注于网络技术的公司,这是我们最大的优势。”

 

    其实,从其发展来看,我们不得不承认在Fabric关键特性的创新中,博科走得相对比较早也做得比较全面。上个月,博科推出了实现虚拟企业愿景的最新架构CloudPlex。去年再早一些,博科还提出Brocade One。现在看来,博科所推广的网络产品更具有云的特性,相比传统网络更开放、灵活、高效。

 

  在笔者采访Ian Whiting之前,曾和博科公司大中国区总经理卢少文有过深入交流,他也指出,当前的博科只专注于网络,专注在新的环境下如何组建云网络。“博科不只是专注在网络技术上,还包括怎样让所有厂家一起来合作。如果说Brocade One是统一网络战略的蓝图,那么CloudPlex就是实现蓝图的手段和方法。”全部采用新以太网Ethernet Fabric设计的Brocade One架构旨在使虚拟化数据中心能够更容易地管理和优化。显然,博科更加强调自身在数据中心用户领域的作为,而作为当前云计算最火热的战场,数据中心的云网络建设机会也给博科带来了新的突破,对于这样一个有着存储技术背景,而且到目前为止,也是唯一一个有全系列Fabric产品问世的网络公司,立足光纤领域,力拓新以太网Ethernet Fabric市场成为其未来的发展重点。

  

  

稳住OEM脚跟 发力新以太网渠道市场

 

  实际上,今年是博科销售业绩增长非常强劲的一年。Ian Whiting对笔者说:“特别是和去年同比的情况,我们各个领域的销售都是增长非常快的,也包括了我们在光纤通道SANIP网络领域。而且亚太地区是我们公司整体业务增长最高的区域,特别是根据去年第二季度相比,我们在IP业务上实现了翻番的增长。”可见,博科在以太网市场有了一些表现。但是他进一步指出,“我们光线产品的增长最快,占了我们整个网络产品市场份额的85%。”对于光线产品博科在中国市场更强于在OEM上面来做,不仅在中国,在全球其他国家地区也同样如此。因此,OEM业务的增长对博科还是很重要的,那对于OEM外的业务有没有一个更强有力的计划?

 

  对此,Ian Whiting非常肯定地说道:“我们推出这样一个全新的以太网Fabric架构产品是一个全新的东西,将会更多地借力渠道体系来销售,我们会在渠道合作伙伴上做更多的宣传,并加强与他们的合作,当然前提是继续加强OEM业务的把控力度。”

 

  在对比中国与北美地区的情况来看,用户要求其实是比较类似的,只是在具体技术的应用方面有着很大的不同,中国一般在使用新的技术上晚于北美地区用户2年左右时间。对于中国用户在IPV6领域可能呈现的新需求,他指出,“我们有开发应用交付的系统提供负载均衡,来帮助客户从IPV4很顺滑的迁移到IPV6。”虽然存在这样的区域差异性,但作为博科全球销售和服务副总裁,Ian Whiting更强调未来的合作伙伴应该在Fabric上有所更多的作为,“在网络领域里,这是一种全新的设计方式和思维模式,也需要通过我们的渠道伙伴来对直接客户做面对面的培训,以此来不断扩大我们在以太网领域的市场份额。”

 

  为此,以太网打开了博科对区域渠道市场的开拓空间,并且在博科全面推出以太网产品之前,也在渠道层面做过不少工作,拥有自己的分销体系。Ian Whiting非常肯定地告诉笔者,博科在专注北京、上海、广州、深圳这样的中国东边沿海一带大城市市场的同时,将对区域的二三四级城市放手一搏。

 

  北上广等大城市被思科这样的巨头牢牢把控,博科如果将以太网产品重心放在这些大城市,势必不会产生好的市场效应。而倾力夺取在二三四级城市的以太网市场主动权也就成为了可能。“农村包围城市”的战略路线居然也被博科再次借用,对中国的历史并不了解的Ian Whiting,对此也非常肯定,“我觉得农村包围城市的这种方法是非常有效的,同时我们也实行一种叫做平衡的方法,覆盖大城市的同时我们也覆盖一些大城市以外的城市,这些小城市里有着成千上万的客户,当然能覆盖到这么多客户的情况下,仅仅依靠我们自己也不能做到位,所以我们会借助分销网络渠道来加强这些区域城市的市场覆盖,也将会制定一些策略来针对区域城市合作伙伴进行市场推广。”

  

双管齐下 锁定中心城市以外市场

 

  众所周知,想要在中国区域市场推广以太网产品,势必需要从培训和服务两个方面着力。对于二三四级城市合作伙伴和用户来说,他们确实需要来自原厂的原汁原味培训。“市场是被教育出来的。”每个厂商都相信这句行业至理名言,也在如此做的。但是,对于市场的教育,博科采取的方式不单单是培训,还会有咨询、调查等等一系列工作。

 

  之前,博科推出过很多新技术,在能耗、冷却上都有很高的效率表现,但是基于以太网的Fabric是一个全新的架构,现在存储网络Fabric概念如果放在IP网络的话,可以很好的解决IP网络上虚拟化的问题。要在IP网络上面搭建Fabric,博科的负载均衡技术就可以做到。使用博科的网络,未来要应付大数据交互、虚拟应用是没问题的。这是博科能够呈现给用户的基于Fabric的架构。但一般情况下,博科给客户先提供一个架构,待客户认可后再提供具体的产品,并加以补充,最后再提供具体的服务。因而,对于用户的直接咨询和调查就显得十分重要。

 

  不过,博科在中国采取了一种非常有效的渠道合作方式,即捆绑式。Ian Whiting介绍说:“捆绑式销售的方式在中国进行了一年多,将我们多种产品服务捆绑在一起可以降低成本,捆绑的产品包括博科和第三方的,而且其中的测试都由博科来做,并给捆绑销售的伙伴提供了很便利的条件,不只是提供折扣,还有提供一些营销的基金、培训的基金、展示设备等等,让大家一起来做推广,获得发展。”

 

  但是,对于用户来讲,很是希望可以得到原厂商的服务,博科希望把原厂的服务下放到合作伙伴让小城市用户得到更便捷的本地化的原厂服务。“在服务上面进行授权,通过渠道伙伴体系的培训认证,可以保证当地用户可以得到本地高质量的服务。但对于金融领域等大城市的客户我们会有自己的原厂服务,但是一些小城市我们就要通过一些合作伙伴来进行,他们就像博科的一个延伸。”

 

为了让这些渠道商达到一个博科的服务的标准,让他们更好地服务到三线四线城市,博科通过现场讲师培训,还开设网络研讨会、体验中心、实验室等结合在一起,给这些中心城市以外市场的合作伙伴更多的培训机会,以此来加强对以太网市场的推广。

 

  以太网产品销售流程:

  首先对用户做直接咨询和调查

  其次给客户先提供一个架构

  再次待客户认可后再提供具体的产品方案

  再次对其产品方案并加以补充

  最后再提供具体的服务。

 

 

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