核心提示：因国家电网信息化投入不断加快，以国电为主包括发电企业和新客户拓展也成为了UPS厂商今年关注的重点领域，从伊顿最新的8大行业划分来看，能源已经成为其关注的首位，为此，伊顿在整体策略、方案、产品和渠道等方面迅速调整，整装出击电力行业。
◆ 打出漂亮组合拳
郎文权，北京奥泰尔科技开发有限公司总经理。在2002年就开始做伊顿中小功率UPS产品，从2007年开始狠狠地在电力行业扎下了根。
“只做UPS产品早已显得非常单一，目前已将数据中心机房整体建设纳入了我们公司的业务发展的重要方向。” 其实，北京奥泰尔主要依靠操盘伊顿的产品发展起来，进军电力行业的思路也与伊顿的发展息息相关。“我们不仅仅只做电力行业，电力领域只能占到公司行业用户业务的20%左右。” 郎文权直言不讳地说，伊顿在2011年新划分出了能源、交通、政府、通信、金融、制造、教育和其他，总共8大行业都成为了他关注的行业重点。同时，北京奥泰尔在跟随伊顿逐步加大对整体解决方案的投入，以便进一步深入到IT基础设施市场，尤其是中高端市场。
基于此，伊顿也在销售、渠道管理等多个方面打出了一系列组合拳。为了能够促进销售流程的改进，伊顿因此还专门建立了Portal网站平台，大大简化了项目报备流程，经销商可以根据授权登陆后，进行项目报备，相对应的行业销售人员则会因此找到经销商来做具体的支持，这些举措将大大的提高销售流程的效率。“这些调整能够使得我们与客户更加的贴近，现在我们已经开始在网站上进行报备，效果很好，据说今年会逐渐覆盖到所有的经销商，这将大大提升我们这样渠道商的销售管理的效率。” 郎文权说道。
然而，对于伊顿这样的百年企业，2010年销售额达137亿美元，建立这样的Portal网站平台只是其组合拳的一个方面。据伊顿电气集团电能质量业务部北亚区总裁蔡嘉明在伊顿2011年渠道大会上介绍，2008-2012年，伊顿电能质量业务部销售额的平均年复合增长率将达到20%，2012年的销售额将是2007年的两倍。尤其是在北亚区和中国市场上，伊顿的销售增长更加强劲。可见，2011年伊顿将在销售战略、产品研发和生产等方面推出一系列举措，誓在进一步保持良好的增长势头。
对此，她指出，2011年,伊顿还将会对于销售体系进行大的调整，将过去区域销售管理方式转变为行业销售模式。这正好与伊顿今年提出的8大行业的划分策略契合在一起。随着今年伊顿业务量的不断攀升，改变旧有的销售模式，建立一个更加高效的销售组织和业务体系架构，已经迫在眉睫。蔡嘉明进一步指出：“一方面将原来全国的七大区中的部分区域进行合并，将原来的把华北区和东北区合并，把华中区和华南区合并, 使全国市场变为东区、北区、南区、西南和西北五个大区。同时委派五个区域主管进行直接管理，这些区域将主要负责100KVA以下的产品。同时，将100KVA以上的UPS产品，按照行业销售管理，并根据客户需求划分为八大行业，委任四位行业主管来具体负责。”
随着伊顿内部业务体系的进一步调整，过去以区域销售为主的模式已经不复存在，为之替代行业销售模式。据此，全国各地渠道商有订单将不再找区域销售人员上报，而是要根据该订单客户所属行业直接找到伊顿相关行业销售人员进行上报。伊顿电气电能质量业务北亚区销售总监谢忠男也非常肯定调整后的业务模式，以往每个区域市场都配备了负责不同客户的IT渠道、SI和大客户三个销售员，因为各自负责领域不同，为此这些销售员不能深入了解8大行业的具体需求，而现在渠道商一旦有订单就可以找到负责该行业的销售员，直截了当地获得更好的支持，提高了厂商与渠道商之间的反应效率。
◆ 产品方案齐出击
前段时间，北亚区总裁蔡嘉明在谈到2011年的产品规划时指出，在三条产品线中，伊顿将会把重点放在两个方面，其一是大机，其二是20KVA到100KVA产品。对于后者，厂商下游的集成商资源将是其借力的重点。为此，按照她的思路来分析，今年伊顿将会紧扣市场变化的节奏，为客户提供更全面更先进的UPS整体解决方案。
她进一步阐述伊顿的四大行业战略，首先，加强整体解决方案的销售能力，进一步巩固产品销售；其次，提升门户网站建设，提高服务效率；再次，优化项目的组织与管理，提供更好的项目支持；最后，实行以行业结合区域的销售管理模式，为客户提供更个性化更专业的解决方案。为此，伊顿专门成立了一个方案销售团队，主要负责各重点行业方案的策划与销售，为客户提供定制化的整体解决方案，全力支持渠道伙伴进军8大行业。
不仅如此，伊顿在中国市场上研发、制造和销售三箭齐发。据蔡嘉明介绍，目前，伊顿在北亚区拥有上千名工程师，其中仅负责太阳能逆变器产品的工程师就超过100人。
伊顿在中国拥有两个制造工厂，其中位于深圳的工厂，面积新增1万平方米。2010年，伊顿进行了新一轮的产品升级，不仅在中国设立了高端产品Powerware 9395的实验室，而且对城堡系列1KVA-80KVA UPS的全部产品进行了更新。“以前，伊顿的产品重点在单相产品上，未来伊顿将同时兼顾单相和三相产品。” 实现高端产品本地化生产后，将大大缩短产品的交货期，伊顿将为中国客户提供更好的本地化销售支持和服务。其强大的工程师队伍和迅速的产品设计创新能力，也是为伊顿携手渠道伙伴全力深入8大行业提供了强有力的保障。
◆ 增值服务深挖行业
“伊顿在中国的产品、技术和渠道管理优势非常给力，在借力厂商资源的同时，作为长期关注行业市场的集成商，更需要在增值服务方面下狠力”北京奥泰尔郎文权强调说。对于原有的电力客户来说，需要进一步深入服务，提供更多更方便更便利的服务咨询，不仅可以保持良好的客户关系，也可以在其新的需求出现时第一个获得市场销售机会。但对于一个新的电力行业市场来说，在客户选型和对UPS厂商的使用习惯上存在着很高的门槛，仅仅依靠集成商的力量不容易渗入，这还需要厂商和各种渠道关系共同给力，才有可能产生销售机会。
当然，郎文权非常看好服务在电力行业乃至其他行业领域所能发挥出的作用。而伊顿在产品、方案和服务支持方面也给予集成商直接的帮助，对于这点郎文权深有体会地说：“伊顿在产品技术和方案支持方面反应非常快，新品推广方面也做得比较好，这非常有利于我们继续挖掘原有的合作的电力公司的新业务需求。借助伊顿的帮助，我们给予省级电力公司下属的地市部门更多的服务，满足其机房改造计划。” 作为伊顿在北方区的核心合作伙伴之一，北京奥泰尔从增值服务上着眼，在稳固原有电力客户的同时，不断涉足一些难啃的国电、电厂等电力领域，“这些用户对于产品的使用习惯还是根深蒂固的，用户不容易接受一个新的品牌来做更新，一般都采购原有正在使用的品牌的产品多一些。”他表示，要一如既往地坚持一个真理，深挖电力等8大重点行业，不断满足客户想要达到的目标，提高解决方案能力。特别是针对难啃的行业客户所诞生的新需求，需要进一步增加解决方案的实效性，提高其具体的解决能力。
