VCE统一渠道计划 三家公司注入新员工

云存储架构联盟VCE推出自己的首个渠道计划，并将继续通过从母公司招入人员的方式来充实自己的渠道开发实力。

VCE在2009年由EMC、思科和VMware联合创立。VCE渠道营销副总裁Pete Koliopoulos表示，过去VCE依赖于母公司的渠道计划。现在决定抛弃这种做法并推出自己的渠道计划。

VCE开发了Vblock Infrastructure Packages，一系列预置预测试过的存储解决方案，而这些存储解决方案则是基于EMC Symmetrix或Clariion存储阵列的存储解决方案，思科的Unified Computing System（UCS：统一存储系统）和网络交换机，VMware的vSphere服务器和云虚拟化平台。

VCE推出自己的正式渠道计划是为了增强在开发渠道上的实力。Koliopoulos表示：“2009年11月，我们有12个合作伙伴。现在我们有超过100个主要客户，再加上在全球有120个合作伙伴。”

Koliopoulos表示，对于VCE解决方案提供商合作伙伴来说，最重要的改变就是VCE给了他们一个统一的渠道计划，而不是像过去那样依赖VCE母公司的渠道计划。

Koliopoulos表示，即使VCE的Vblock系统是以打包的方式销售给客户的，产品包含来自EMC、思科和VMware的组件，合作伙伴还是被迫向上面的各家公司各自下订单。他们还需要向这三家公司注册客户交易，然后从各家公司中获得折扣和返款。

Koliopoulos表示，未来，来自解决方案提供商的所有订单，包括那些通过分销商所获得的订单，都将通过VCE来进行。VCE正在为解决方案提供VCE组件号码和质保。

交易注册流程也将被统一。他表示：“现在，合作伙伴将在我们这里注册交易。我们将使交易注册流程更加简单。不过折扣还是和过去一样需要从三家公司那里领取。”

Koliopoulos拒绝讨论合作伙伴将通过VCE得到的交易注册折扣，只表示细节尚需完善。

Koliopoulos 表示，VCE还为合作伙伴提供新的半年销量折扣激励。这个折扣独立于所有其他折扣。合作伙伴还会继续从VCE的三家母公司获得折扣。“因此，如果今天的一个合作伙伴从思科获得Vblock UCS销售返款，他们也将从VCE获得返款。我们的返款是可以和我们母公司的返款相叠加的。”

VCE还将推出首个MDF（市场发展基金）计划，旨在资助合作伙伴在挖掘用户需求上的努力。Koliopoulos表示：“这个计划也是和我们母公司的MDF计划相叠加的。”

ICI是VCE早期合作伙伴，是马萨诸塞州Marlborough的一家解决方案提供商。ICI技术解决方案执行副总裁Jamie Shepard表示VCE现在的计划意味着为VCE解决方案提供商们解决后顾之忧。

Shepard表示：“VCE现在也有了一个不输于任何人的渠道支持模式。”

Shepard表示，用一个统一的门户来购买Vblock而不是让合作伙伴与三家母公司打交道是一个很大的改变，可以为一个项目节约三周到五周的时间。

他表示：“直到现在，我们必须还必须在EMC、VMware、思科和VCE那里注册我们的销售交易。但是为了获得优惠价格，我们必须向EMC、VMware和思科申请。有时我们看到竞争对手给出优惠的价格，而我们要给出这样的价格需要付出很多流程上的工作。现在，我们可以获得一个统一的价格。至于优惠价格，我们只要和一个实体打交道就行了。”

Shepard表示，讽刺的是，通过单一门户而不是通过三家合作伙伴来设置Vblock的能力的重要性居然还比不上获得价格优惠和项目优惠的重要性。

他表示：“设置问题应该是最具有挑战性的问题。价格问题应该是最容易解决的问题。但结果却是反过来。ICI和VCE的人都很聪明，设置问题反而非常简单。定价反而更麻烦，因为每家公司都有自己的模式。”

另一方面，新的销售交易注册机制很好。Shepard表示：“两周前，我必须分别给EMC、思科和VMware打电话才能将交易注册下来。一位VMware接待人员可能会看到这个注册的交易并询问我们是否正在完成这项交易。如果我说我们正在和VCE协同工作，这位接待人员可能会说他不确定客户是否真的需要一个Vblock并可能寻找其他方式来处理这个问题。”

除了更改渠道计划外，VCE还在继续从母公司招聘人员。

在过去两周中，VCE聘用Frank Seiferth为新的渠道销售和服务高级总监。Seiferth原来是EMC的全球渠道和服务总监。

此外，VCE刚刚聘用Russell Rosa为新的区域副总裁，负责美国渠道。Rosa原来是思科的一个总监。

Shepard表示，Seiferth来到VCE可以促进VCE的合作伙伴改善他们的工程技能。

他表示：“Frank在EMC一手打造了培训工程师的渠道计划。他以前跟我一起合作过，判断需要在一周时间里准备多少EMC材料，以及EMC应该向合作伙伴怎么收费。他确实很懂渠道。”

在Seiferth和Rosa加入VCE以前，他们原来的几个同事已经加入VCE。

VCE管理团队今年最重大的变动就是Frank Hauck的加盟。Hauck原来是EMC执行副总裁，也是EMC董事长执行办公室的一员。他上个月被任命为VCE总裁。

Koliopoulos一年前加入VCE，他原来是EMC全球渠道营销副总裁。