CIO：谈判就是信息战 知己知彼 百战不殆

在发表在哈佛《商业评论》第3期的封面文章《调查型谈判》，作者提出了“调查型谈判”的解决办法。“调查型谈判”的精髓是：谈判者必须拿出侦探勘查犯罪现场那样的精神来开展工作，尽可能多掌握一些相关事件及人员的信息。谈判者必须勇于挑战固有的观念，积极收集关键信息，了解对方的想法。谈判就是一场信息战，知己知彼，百战不殆。

在谈判中，不仅仅要讨论对方需要什么，还要弄清楚他们的动机是什么，从而针对对方的动机提出对双方都有利的方案。同样，谈判双方都会面临一些制约因素，因此可能会由于受条件限制而采取看上去不理智的行动。聪明的谈判者会试图发现对方的难处，并且帮助他们克服困难，而不是指责对方不可理喻，或者直接宣布交易中止。

其次，要把对方的要求视做自己的机会，面对对方看似无礼的要求，调查型谈判者通常会分析其中所蕴藏的商机，从而取得意料之外的成功。同样，调查性谈判者往往能找到竞争各方的利益共同点，为达成共识奠定基础。最后，即便成交无望，也可以通过调查，了解客户未来的需求，发现同类客户感兴趣和关切的问题，熟悉该行业其他成员的战略。

另一篇封面文章《险境下的谈判策略》的核心思想美国驻阿富汗军队的“险境谈判者”是如何谈判的。这些驻阿富汗的美军军官每天也要面临各种挑战，保护部属安全，说服当地满怀戒心的领导人提供有价值的情报，从而进行大量谈判。这种谈判策略对于需要和合作伙伴、主要供应商、客户和监管部门进行错综复杂的高风险谈判的管理者也同样适用。

这些谈判高手往往都仰仗了五项策略：

1、掌握全局，先设法了解对方的观点，然后再确定谈判目标和实现目标的方式;

2、探究动机，了解对方的动机和顾虑，提出多种解决方案并征询对方意见寻求合作;

3、争取人心，以理服人，而非强力逼迫;

4、建立互信，正面处理关系问题，逐渐加强互信和合作;

5、不直接回应对方，而是有意识地改变“游戏规则”。

从“险境谈判者”身上，企业高管往往也能学到一条最重要的经验：当你倍感压力而想加快行动速度时，一定要放缓谈判节奏，主动引导对手展开建设性对话，并认真听取对方的看法，这样反而可以让你掌控局面。你做的让步应该是策略性的，你需要提前几步考虑对手如何看待你的行动，从而随机应变，争取建设性的反应，从而实现你真正的目标。

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