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金蝶EAS助力汇仁医药走价值营销之路

2009年4月6日,酝酿了三年之久的新医改方案终于出台。随着新医改方案的出台和实施,终端市场格局将发生变化,并对医药流通企业产生深远影响。

作为江西医药流通龙头企业的汇仁医药,早已习惯踩着政策的节拍跳舞。“流通成功的地方,我觉得就是,我们每一步走的都是踩在政策的前面,踩在市场变化的前面。”汇仁医药总经理丁晨昌介绍说。对于新医改对汇仁医药的影响,丁晨昌面露微笑,目光坚定:“现在我们正在变革。”

2008年,汇仁医药战略调整为:“点做透,面做广,六大模块齐头并进,聚集终端市场,以创新为主题,实施价值营销”,从价值取向走向价值营销,终端战略从模糊走向清晰。
 
业务模式的变革
 
汇仁医药经过多年发展,目前已经形成比较成熟的三大业务模式:一是直接将药品批发给药品中间商或大型连锁药店的调拨业务;二是直接将药品销售给大型医院的纯销业务;三是将药品销售给非大型医院、非城市主流连锁药店的药品销售终端。还有一部分直接面向个人消费者的汇仁堂医药连锁业务。

基层医疗成为医改新政的核心,新医改的目标中,明确提出要基层医药流通市场给予规范,并特别指出要对在基层推广基本药物。这次新医改的重点不是在大医院,主要是基层医疗,解决普通老百姓‘看病难、看病贵’问题。”丁晨昌说,“新医改对基层医疗市场的主要影响,是长期会使普药市场扩容。短期由于价格降低会减少,但长期随着基层医保建设的完善,参保人数的增多,总量会持续扩大。这块市场是除了纯销市场外,又要争夺的一块主要市场。”

为了给医院提供更具价值的服务,汇仁医药早在2004年就进行药房托管业务的拓展。和南京政府主导型的药房托管不同,汇仁医药的药房托管完全是市场行为。“汇仁医药的药房托管完全属于自由恋爱,”汇仁医药负责纯销的副总经理黄小峰笑着说,“医改的最终目的是医药分家。但政府的资金不可能一步到位,医院自身又没有补偿机制,药房托管就成为中间一个非常可行的方式。通过药房托管可以充分利用外部资金,适当减轻患者负担。”目前,汇仁商业部门已经成功托管了江西省四家二甲医院的药房,也是江西省唯一托管了医院药房的医药流通企业。

汇仁医药不仅为医院提供药房托管服务,还可以和医院的药剂科做到供应商模式,为医院提供电子商务网上对接的接口,由医院直接下订单,汇仁医药直接配送,为医院提供更为完整的整体解决方案。

新医改提倡商业的整合,鼓励大型商业企业把现货直接带到终端,减少中间环节。汇仁医药负责调拨业务的副总经理樊俊说:“国家在提倡商业的整合,这是一个方向。行业的集中度将会越来越高,真正掌控了终端才有价值,才有核心竞争力。目前做调拨业务是比较辛苦的。目前主要是围绕建网络、抢份额、创品牌、达到盈利的思路在做。”

业务模式的信息化支撑

基于新医改以及汇仁医药多业务模式的策略,终端、纯销和调拨等业务,主要采用的是集中采购、集中仓储物流、分散销售的模式。而针对不同的业务,汇仁医药采购、仓储物流、销售都有不同的处理和控制方式,以适应每种模式的需求。

鉴于此,强有力的信息化系统的支撑已成必然,汇仁医药经过慎重的选择和考察,最终敲定了金蝶EAS。

深入行业应用

对于医药流通行业而言,医药企业必须符合GSP的要求。GSP规定医药销售必须符合销售资格、准入、特效药等方面的控制:“企业应依据有关法律、法规和规章,将药品销售给具有合法资格的单位。”“销售特殊管理的药品应严格按照国家有关规定执行。”医药销售还需要符合批号批次的控制:“药品出库应遵循‘先产先出’、‘近期先出’和按批号发货的原则。”“药品出库应做好药品质量跟踪记录,以保证能快速、准确地进行质量跟踪。”

汇仁医药通过金蝶EAS系统,实现对销售环节证照有效期、经营范围、商品限售、特殊药品开单控制的控制,充分满足了医药流通行业GSP要求(详见图及说明)。

其次,金蝶EAS系统帮助汇仁医药实现了采购、仓储物流、销售环节的批号批次控制。采购入库时,除了记录随厂家过来的批号记录,可根据到货的不同记录入库的批次信息;提供批号批次的实时库存查询;销售开单时,可实现物料、批号、批次的关联,满足医药流通行业“先进先出”等要求。通过批号批次跟踪,帮助汇仁医药实现产品的全过程跟踪追溯,降低了库存风险。汇仁医药信息部主任方鑫说:“用了批次管理以后,我可以跟踪到每一笔现有的库存,是谁采购的,什么时候,多少的数量,可以一直追溯到源头。”

准确的采购

在汇仁医药的采购业务中,纯销主要服务医院客户,特别是县级以上的二三级医院,因此销售品种、销售数量可以根据历史的销售情况进行预测。调拨和终端由于物流配送中主要是以供应商为主导,价格因素影响较大,因此对销售品种、销售数量无法进行准确预测。在上系统之前,只能是采购人员按经验值进行估计。如果采购计划不准,常常直接影响到库存和及时供货。

汇仁医药在EAS系统应用之后,形成以各部门某个时间段内的销售为依据,生成采购申请计划表,允许在此基础上查询相关明细,调出计划明细调整参考销售订单类型(内部调拨、调拨、终端、省外销售)即客户预留、业务员预测等进行明细需求的调整,汇总形成采购毛需求。并根据每个物料的安全库存、在途采购计划、在途采购订单等信息生成采购计划单。

目前,通过系统采购计划,可以计划初步需求,采购员可依据采购计划进行手工调整,生成相对准确的采购计划,并可通过采购、销售、库存分析,不断提升采购计划准确率。

物流效率提升与加强管控两不误

由于汇仁医药存在着终端、纯销、调拨等多种业务形态,业务操作包括打单、拣货、拼箱、发运等几大环节,产品多、库存多,业务流程复杂,如何实现业务环节的高效协同是管理的一大难点。

在金蝶EAS系统中,销售订单下达后,根据订单进行出库,出库后分仓库打印拣货单,拣货完成后在系统中标识拣货完成,再进行拼箱,拼箱后安排发运,最后将发运回执录入系统,实现医药仓储物流的完善管理。

“分仓打印”极大的提高了仓库工作效率。汇仁医药原来使用的是某国外知名管理软件,系统必须在主控室集中打印出库单,再由人工传递到仓库,影响了订单的及时发货。目前使用金蝶EAS系统可支持分布打印,汇仁医药的8个库区可以打印各自的出库单,由原来的被动等待变成了主动安排。同时,可以根据订单的优先级别挑选打印,优先处理,确保了优先订单的发运。

针对拣货、拼箱、发运环节,汇仁医药通过在各个关键点设置处理环节,实现整个发运环节的管控。系统只有在完成前一步时,才会走到下一步;同时系统记录每一步的处理时间。通过系统报表,可实现对整个发运过程的追查。哪个时间用多了,哪个时间用少了,问题出在什么地方一清二楚。

平台和决策支持满足复杂应用需求

汇仁医药的业务处在不断变动中,需要软件能适应这种变动,并支持企业成长。2009年,汇仁医药将原来的快批业务正式划分为调拨和终端两大版块。通过在EAS系统中分别建立销售组织,实现业务的独立与分离。通过金蝶EAS,汇仁医药还实现和电子商务的衔接,网上订单可直接进入ERP系统。

利用金蝶灵活的BOS平台,汇仁医药开发了一套符合自身企业特性和管理需求的报表体系。通过对企业采购、销售、库存和财务数据的及时统计分析,帮助企业及时进行业务总结,发现经营中的机会和风险,为企业的科学决策提供数据支持。黄小峰说:“以前只能按月来计算,现在可以实现按天计算,随时可以查询,销售情况一目了然,对我帮助很大。”汇仁医药财务中心主任罗金平也深有体会:“报表调用快,导出时间快。界面直观,和原来手工账表更接近。还有是数据关联度更高,可从总账查到明细账,再一直查到单据,有何问题可一直追查到底。”

在下一步的拓展中,汇仁医药将会把OA、人力资源、上下游的供应链都整合到ERP系统中,这也是当时汇仁医药选择金蝶的时候的重要原因。“我们公司看中的,还是金蝶的软件是集成式的,综合能力比较强,对国内企业了解比较深,会给我们的发展带来一些促进。”丁晨昌说。丰富的产品线,再加上强大灵活的基础平台,可以满足大中型企业的复杂应用,并将之转换为汇仁的核心优势。

总结:汇仁医药借助金蝶EAS字体,实现了支撑终端、纯销和调拨等多种销售业务,并支持了集中采购、集中仓储物流、分散销售等业务模式,最终帮助汇仁医药实现价值营销的战略变迁。

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