NetApp收购LSI Engenio：为渠道还是产品？-DOIT

DOSTOR 存储在线 3月10日原创报道：乘着春天的暖风，WD以35亿美元加2500万股股票的方式，付出43亿美元的代价将日立环球存储科技（Hitachi GST）收入囊中，无论从收入还是出货量上，一举超越希捷，成为当之无愧的全球最大的硬盘制造商。

不过随后来的倒春寒却让人不禁吸上一口冷气，据传78亿美元的收购案将在Oracle和AMD之间发生，消息快速的从坊间传播开来，其言之灼灼让人们相信，拉里•埃里森又做出了疯子的决定，但时间过去一天，却什么也没发生。

结果，在中国媒体大面积的熬夜等着Oracle的惊人消息的时候，LSI却成为了这个夜晚的主角，在LSI中国的官方微博上，其负责微博更新的同事用iPhone手机于3月10日早上6：30分更新了一条微博“顶着Oracle收购AMD的大消息，Abhi（LSI 的首席执行官Abhi Talwalkar）把Engenio卖给了NetAPP（显然LSI的员工还不适应这个没什么业务往来的公司，连NetApp缩写的大小写都写错了）”。

Abhi的照片，确实看起来耳朵不小，而且突兀。

在2007年接管LSI成为公司首席执行官时，有媒体同仁看到Abhi Talwalkar的照片，说此人“天生异象”，话说随后的几年Abhi的所作所为确实印证了对他“异象”的评价：不仅手机业务出售给了英飞凌，将LSI全面转向网络和存储，收购了3ware RAID让LSI在RAID市场独领风骚，更是在2009年莫名其妙的收购了已经入不敷出的ONStor（话说如果如今收购ONStor，倒是可以被认为是面向大数据、非结构化数据的发展，但当初的收购，看起来没什么下文）。

如今，这位“异象”的CEO却把占LSI业务38%的Engenio存储系统部门卖给了NetApp。

不知道LSI Engenio 存储系统业务部解决方案和技术市场经理Mark Dayan如今做何感想，2010年12月底接受DOIT采访时他还介绍了和IBM持续的OEM合作关系，以及未来可能成为IBM DS5400产品线的一款新产品，他是随着部门一并加入NetApp，还是另寻他处，倒真是耐人寻味了——不过，NetApp顶着连续多年入选财富杂志最佳雇主奖之一的帽子，想必Mark还是会思考再三的。

Tom Georgens：我现在终于复仇了

Tom Georgens在2010年同样接受过DOIT记者的采访，来华接受采访时他不免被提及收购DataDomain失败对NetApp公司的影响，这位 CEO的回答耐人寻味，他说，他不想做无关联业务的大管家，不希望NetApp有过多过长或重复的产品线，但是也希望能够拓展NetApp的产品线进入新的领域。

如果说DataDomain的加入可能让NetApp进入磁盘备份市场，那LSI Engenio的加入，难道不会对其FAS产品线产生影响么？话说IBM虽然如今意图用Storwize V7000代替原来的DS5000产品线（LSI Engenio的OEM产品），但传统的SAN市场仍然要靠LSI Engenio，这也就是说，LSI Engenio难道不会对NetApp现有的FAS中端存储产生影响？NetApp难道没有考虑过同类型的产品是否会在市场上产生竞争？

让我们先来看看NetApp方面官方的说法，然后在本文的后半部分，再来看看到底LSI Engenio和NetApp现有产品间的不同与我们对NetApp可能战略的分析。

Tom Georgens坚称一旦LSI Engenio加入NetApp，将会是独立的运营部门，而且NetApp的FAS不会和LSI Engenio有所竞争，而且，他认为，LSI的Engenio业务将是NetApp的核心业务的一种有益补充。

收购Engenio将会使NetApp在新兴的和快速发展的视频市场获得立足点，这类市场包括：全动态视频捕捉、数码视频监控等。而且还可以为高性能的计算应用服务，比如：基因序列和科学研究——“目前NetApp现有的网络化存储产品线和数据ONTAP操作系统不能满足视频处理和高性能计算市场的需求。我们想要收购的公司必须和我们核心业务具有一定关系。它能够让我们现有的渠道可以销售，或者可以让我们能够更深入地销售我们现有的产品。”

Tom Georgens的话简而言之有三个方面，第一，LSI Engenio能够提供强大的视频方面能力，以及高性能计算方面的能力（指的是Engenio 7900）；第二，LSI的产品是可以进行渠道销售的，尤其是像Engenio CTS2600这样的以配件形式提供给渠道合作伙伴的产品，这是与NetApp一贯重视渠道的业务模式是相同的；第三，我们还没有提到有关OEM业务的情况，或许NetApp会继续保持在DS5400这个新产品上和IBM的OEM关系，当然，在一些本地市场，本土的合作伙伴也是可以OEM的好选择。

不过，媒体解读出了不同的意味（当然，更多的是调侃和背景介绍式的内容）：George曾在Engenio工作9年时间，在2005年跳槽NetApp之前的最后两年，他曾任职Engenio首席执行官。George还在LSI担任过其他不同的职务，包括存储系统总裁和LSI逻辑存储系统执行副总裁。

换句话说，NetApp的首席执行官Tom Georgens想把他以前创立的公司收购回来。

Tom Georgens认为，NetApp对中国市场的重视程度将进入一个新的阶段，NetApp会成为一个将中国市场与北美、欧洲市场置于同等重视程度的全球性公司，这是其他公司所没有也不可能做到的。

Georgens现在的感觉也许特别好。Georgens在Engenio的时候，他就一直想让Engenio从LSI独立出来，但是最终未能如愿，他离开了该公司跳槽去了NetApp，听命于NetApp当时的首席执行官Dan Warmenhoven，最后他接替Warmenhoven出任NetApp的首席执行官，Warmenhoven则晋升进入公司董事会。

Georgens现在终于报仇了。

互惠互利的一场“风花雪月”的事：LSI急于专注核心市场

出售Engenio部门对于LSI来说，并非是“一个非常艰难的决定”，自Abhi上任以来，整个LSI秉承的业务宗旨，就是尽可能的增长利润而非收入，Abhi将核心业务、核心利润和核心导向作为他企业经营的宗旨，这也就是说，凡是不再能够提供给LSI高增长、高利润以及无法实现可持续增长预期的产品线，都是这位CEO所抛弃的对象。

从另外的角度来看，Abhi注重加强LSI能够赚钱，并且在行业内能够做到第一、第二的业务，甚至他都不太喜欢位列行业第二，在他的战略引导下，LSI现在在服务器和存储SAS组件、服务器和DAS存储适配器及软件方面一直位列市场第一，而HDD芯片、网络处理器等方面LSI位列市场第二，紧随竞争对手之后，并保持着高速的增长。

LSI的核心业务已经不存在存储系统了，这家企业剥离手机业务、转型OEM，今天终于成了彻底的半导体厂商。

对于Abhi来说，SAS的成功就是个典范，这不仅让LSI在SAS相关市场以及RAID市场大放异彩，而市场主导者所获得的高额的利润更是他所欢迎的，但是，Engenio虽然占据LSI业务的三成以上（据2010年Q3的数据，占总业务38%，但根据Abhi在收购后分析师会议所展示的资料，占全年的 34%左右），可是存储系统显而易见已经不高的利润率，肯定得不到Abhi的欢心。

此外，LSI在OEM业务多年的发展之下，其渠道业务，尤其是存储系统的渠道业务已经萎缩到历史最低的水平，据国内的一些供应商透露，随着DotHill 在2009年以来的一次攻势，以及更多本土厂商开始尝试进入非SAN存储系统市场或进行更多的非存储系统OEM合作，LSI在中国的OEM业务正在逐步缩小，以小见大，LSI在全球的存储系统OEM业务——尤其是与本地厂商的合作——应当也不是十分的顺利。而最关键的是，LSI与IBM的OEM合作并没有像BlueArc和HDS的合作那样获得加强，虽然LSI仍然是IBM DS5000系列OEM供应商——如LSI 4900就是如今的IBM DS5020 Express，DS5300基于LSI 7900——但是随着IBM逐步开始在中端市场推广自家的Storwize V7000，LSI与IBM在中端存储市场上的好日子实际上已经不多了。
在本地OEM合作及IBM中端存储上失利之后，LSI能够在Engenio上面挽回颜面的就是与IBM DS3500和戴尔MD3200/3200i合作，LSI 2600系列在此时分为了两个发展道路，一个是为IBM和戴尔做OEM，一个是出品CTS2600，以组件的形式向渠道销售（这个产品在LSI的官网上甚至不被纳入外部存储系统，而作为“外部存储组件”在列）。

收购的同时，LSI还在回购公司股票，并节约开支。

但前一条路走的如履薄冰，毕竟DS3500和MD3200/3200i的市场容量偏小，价格偏低，并不是挣钱的买卖，更何况戴尔MD3200/3200i 的控制器虽然是由LSI提供，但是在机箱（含电源）结构上采用了自己的设计——IBM虽然与LSI 2600保持了高度一致，但戴尔的这种做法显然让LSI在与其合作中根本尝不到什么甜头。

纵使现在LSI还保持着一个丰富的Engenio产品线：7900、6998、3994、4900、2600、1532、1932、1333及其管理软件，但是LSI的OEM主要客户：IBM和戴尔，已经不那么“给力”或者说“赏脸”了，就算是像中国市场还有浪潮、联想、UIT这样的合作伙伴，但是在 Abhi的战略意图中，这显然是一个不那么健康的市场。

那对于LSI来说，什么又是核心市场呢？

首先与Engenio（在LSI官网上，其被称为External RAID）对应的Internal RAID市场是Abhi非常看重的市场，而与Internal RAID同样被加以重视的，还包括标准化IC产品、主机总线适配器、SAS交换机和固态存储市场。

在LSI的战略中，显然在出售了External RAID（Engenio）之后，其存储业务将变成一个以存储半导体为主的供应商，而在过去的三年里，无论是SAS1.0还是SAS2.0和6Gbps SAS，LSI都是领先者，从产品形态上看，无论是Internal RAID产品——包括Mega RAID和3ware RAID，还是主机总线适配器——包括SATA+SAS HBA（也有传统的SCSI、FC HBA）、或是SAS交换机和标准IC产品（如SAS IC、SAS Expander IC），这些都是围绕着SAS技术的RAID、HBA和IC产品，这部分业务不仅是LSI在行业内遥遥领先的，而且与很多的渠道、供应商和OEM厂商有着紧密的联系，能够保证持续的高速增长和高利润能力。

存储系统虽然占比不小，但是增速确实赶不上半导体。

而除此以外，在存储领域，LSI也在大力发展固态存储产品，显然固态存储也是一个利润高发展快的领域，但就硬盘来说，SSD取代传统的HDD只是时间问题，而一贯提早布局——如在SAS领域——的LSI，这一招棋显然是有所期待的，而存储系统市场的激烈竞争，以及OEM合作伙伴纷纷想各立门户的心思，让 LSI都不太能够保证Engenio产品部门未来的发展。

这才是LSI注重的核心市场，Abhi要求的是增速和利润率。

正如Abhi所说：“现在，我们的商业模式发生了巨大的变化。我们已经变成了OEM业务模式。我们将把产品出售给全球各地没有品牌的OEM厂商。因此，我们的利润率在30%左右。我们没有直销渠道。因此它们在很多方面都是不同的。我们为最终用户解决了一些相同的问题，但是从商业模式的角度来说，它们是完全不同的。”

在当下保持一个利润率必然不到30%的OEM合作伙伴又在萎缩的业务，实际上对于LSI并无太大好处，加上LSI并不能为OEM产品的用户提供服务和更丰富的软件（主要是管理软件），除IBM和戴尔外，OEM合作伙伴又难以弥补这部分空缺，LSI支撑Engenio确实不太容易，还不如给有着强大软件能力的NetApp。

NetApp：渠道有没有！OEM有没有！

表面上看，Tom Georgens的说法冠冕堂皇，像是LSI的Engenio真的能帮助NetApp进入大文件、视频（包括运动视频捕捉、高清视频、3D应用和数字视频监控）和高性能计算存储系统市场——但我更愿意相信3PAR、Isilon或是NetApp自己的FAS系统就能够解决这些问题（不过NetApp在 NAS系统上实现SAN的技术方式确实影响了其进入高性能计算存储系统市场，而一直不愿意进入Scale-Out NAS市场的NetApp也确实受到了一定的冲击）。

从高性能计算方面来看，LSI Engenio 7900 HPC 存储系统确实是个不错的系统，不仅SSD可以在一个封装内混合多个存储层，而且能够让高速固态盘与速度较低但容量更高的SATA驱动器共享物理容量而不会占用过多空间。如果加上6.4 GB/s 的磁盘持续读取带宽和5.4 GB/s的连续写入性能，7900倒是可以帮助NetApp进入一些整合系统，如LSI与SGI的合作的市场，但是这或许并不是重点，毕竟这不是月月都有收获的企业级存储系统市场。

当然，我们也必须要看到，NetApp之所以一直被认为是“NAS”厂商，很大的一部分原因是NetApp的FAS产品线实现SAN的方式：NetApp 一直是基于NAS文件系统上的SAN，而非EMC、LSI等基于传统的卷概念的SAN，这在一定程度上影响了NetApp的SAN的性能（虽然统一存储的做的不错，而EMC推出VNX也说明NetApp的当初的统一存储战略很可能是对的）。

LSI的产品并不存在这个问题，其同等级的阵列的SAN性能很可能会优于NetApp的产品——难道说NetApp如今大梦初醒，发现自己的战略有问题？这是否意味着，NetApp开始调整自己的战略，打算让“该干什么的干什么”，将LSI的产品线提供给需要更高性能的SAN系统的用户，而原有的基于 DataONTAP的FAS产品线定位在服务于那些需要SAN+NAS的能力，需要均衡的性能但对功能更加苛求的用户群体中——这是否让你想起EMC的 VNX战略：在VNX整合了Celerra和CLARiiON之后，EMC同样提供纯SAN设备VNX5100，而NAS网关产品VG8同样获得保留，且依旧可以独立销售SAN或NAS部分。

如果说EMC是在补充自己在统一存储的短板，由下至上的和平演变革命的话，NetApp像极了一个辛亥革命这样先革命再过渡的方式：先建立基于 DataONTAP的统一存储一体化的产品线，然后通过对LSI的收购，获得对SAN的更好性能的支持，或许，ONStor的技术也能够一并的进入 NetApp的“身躯”吗，如果利用得好，LSI/ONStor的组合或许能够为NetApp打开新的战略之门——在传统的SAN市场仍然有较大生命力和利润率的情况下，这未尝不是好的方法？

不过按照IDC和Gartner的看法，文件级存储系统将极大地受益于非结构化数据的增长，获得远超块级存储系统市场的增长，换句话说，SAN市场在分析机构看来已经有些日薄西山，难道NetApp看到了什么新的契机？或者说，NetApp已经有了整合ONStor、DataONTAP、LSI Engenio的方法，打算基于此，构建一个性能更好的SAN+NAS统一存储系统？

同样的观点出现在很多NetApp对手的高层中，如惠普StorageWorks业务主管David Scott就是这样看待这项收购交易的：“看起来，NetApp最终要放弃WAFL而把ONSTor/LSI作为下一代架构了。当然，那样他们就会改变单一架构的一贯做法。”这也是许多NetApp的竞争对手的看法，比如EMC。

NetApp收购法则：Tom不做大管家 NetApp没有子公司

在去年接受DOIT采访时，Tom大叔曾经给出了他对于收购和企业业务扩展的详细做法，正如我们在上文中提到的，他不愿意做很多无关业务的大管家，也不愿意NetApp出现许多业务关联性不那么强的子公司——即便收益好也是暂时的，因为无法长期管理无关联的业务（显然指的是EMC的VMware和 RSA）。

此次收购后，他给出了相同的说法，Georgens称，NetApp在收购方面的最高标准是亲和性，即增加的技术必须与公司现有的技术很相似。他说："我们不希望收购一家公司进来后将它作为旗下的控股公司来运作。只要我们进行收购，那么收购的资产就必须与我们的业务相关，它必须拥有我们的合作伙伴能够销售的产品或技术。我们每天都在寻找这种机会。被收购公司的产品应该能有很多机会为公司创造回报。"

Georgens表示，除了相似性之外，NetApp还有其他一些收购标准，比如被收购公司在技术研发方面与NetApp自己的技术研发业务的重叠区域应该降低到最小。他说:“我们的大多数投资都是集中在单一体系结构之上的，因此NetApp才有机会去收购其他公司。我们开发出一项技术，它已经被所有的业务所用。但是还有一些业务是我们不打算为之服务的。我们寻求的收购对象不能与我们正在进行的业务重叠。”

从这个角度来看，对LSI Engenio的收购倒是个不错的补充产品线的机会，纯SAN和SAN+NAS的统一存储被EMC证明是可以独立存在或者说是应该独立存在的，这并不违背 TOM大叔的不做“无关联业务”的看法，而在研发层面由于NetApp工程师们基本上都是DataONTAP的专家，研究领域和项目也都是基于 DataONTAP的，LSI的Engenio至少以前不会和DataONTAP有什么关联，这也并不违背TOM大叔“不要收购那些技术研发方面重叠太多的企业”的决定，所以无论怎么看，TOM大叔倒是没有违背他的“誓言”。

加之在视频和高性能计算方面，LSI确实也有一定的市场份额，而这确实NetApp的短板，这次收购也就显得不那么突兀了。

渠道业务增强：NetApp获得有益补充

在收购消息传出后，有很多的声音认为，NetApp收购Engenio的目的是为了获得后者的OEM业务，但它能否保住Engenio的现有客户呢？

例如，由于NetApp是甲骨文在存储市场的竞争对手，一贯对OEM供应交易不太感冒的甲骨文是否会继续在其6580产品中使用Engenio 7900阵列呢？IBM是否会继续在其DS 5000阵列中使用Engenio的产品呢？考虑到IBM的N系列阵列也是由NetApp提供的，保住IBM这个客户可能还没什么问题。那么戴尔是否会继续使用Engenio的存储产品呢？

NetApp的OEM业务在收购LSI Engenio之前，主要是与IBM的N 系列NAS系统，这种合作关系已经持续了很多年，并为坊间频繁传出IBM收购NetApp提供了有力的素材和茶余饭后的谈资，但是谣言屡次被戳破（我们还不知道Oracle是否会收购AMD，但这是否也是谣言呢？我们是拭目以待），除此以外，NetApp并无OEM业务。

在一直胜出于对手的渠道方面，NetApp相信“渠道为王”已经很多年，尤其是针对自己的老对手EMC来说，碍于与戴尔的合作关系以及公司政策，渠道一直不是其发力的重点——直到EMC在2009年开始明白到底渠道能够带来什么——这对于NetApp来说是好消息，这让其拥有了全球数百家的合作伙伴，这些合作伙伴在NetApp的业务中占据超过70%的销售业绩，而在中国，这个数字据信超过90%。

目前的业务组成说明，NetApp想要提升那70%的渠道合作业务可能已经很难，着力发展剩下的30%——OEM和大客户的直销相比——OEM业务的发展显然更加容易，并能够产生规模效应，据信LSI的Engenio在全球拥有接近30万的企业用户，而这个数字由于戴尔与IBM的OEM业务，可能还要庞大的多，这对于NetApp来说，是个不错的消息，OEM业务基数偏小意味着能够获得高速的、甚至多达几倍的增长。

当然，我们也要看到，类似LSI CTS2600这样的产品的销售，以组建形式推广到渠道中，是NetApp此前从未接触过的，这在一定程度上也能够带到NetApp挖掘更多的渠道合作伙伴，通过存储产品组件的形式进行销售能够聚拢一部分对产品定制化、利润要求较高的渠道合作伙伴，而且也是提供更好的渠道增值的一个重要部分。

只是不知道LSI公司全球渠道伙伴营销和传播高级经理Suresh Panikar在去年宣布LSI CTS2600会是2011年的重点时，有没有想到这个以组件形式销售的存储系统，这么快就易主了吧？

LSI业务走向（来自于Abhi的演讲资料）