Isilon中国经：坚持依靠行业特色合作伙伴

DOSTOR存储在线 原创报道 9月15日： Isilon公司全球渠道与OEM副总裁Leonard Iventosch认为，当下Isilon的首要任务，既不是关注IBM、惠普、EMC和NetApp这些貌似强大的竞争对手，也不是投入所有的人力物力保证不被这些巨头在技术上面有所超越，而是如何一心一意的发展自己的业务，他说，“非结构化数据的增长无法预测，但Isilon的技术能够解决这种未知下对数据存储的恐惧。”

“Isilon目前的首要目标是加速发展，从技术领导厂商成为业界主流的供应商，我们会在未来的24-36个月实现这个目标。” Leonard Iventosch认为，随着非结构化数据爆发性增长的不断延续，以及用户开始考虑更多的线性增长的压力，Isilon的市场空间开始逐步的扩大，而用户的接受Scale-Out的程度也在持续向好，他相信，用户会将价格和性能进行综合比较，而不是总在考虑价格的因素。

Isilon公司全球渠道与OEM副总裁Leonard Iventosch

持续向好的市场的前景，以及从2009年第四季度开始盈利的良好经营情况，都让Leonard Iventosch和杨兰江有了对全球或是中国市场坚持下去，不断努力拓展市场的信心，而Leonard Iventosch此行，也对Isilon在国内拓展渠道合作伙伴有着深远的影响——随着构建的三大渠道商为基础的渠道体系成型，杨兰江表示，她的目标，或是说Isilon在中国的目标，实际上还有新的变化。

Gartner的魔力象限：其实我们领先更多

“在Scale-out市场，我们的操作系统已经进入到了第六代，发展的成熟度非常的好，而他们（指刚刚进入集群NAS市场的IBM与惠普）的才刚刚开始第一代或是第二代。” Leonard Iventosch甚至表示，虽然在NAS市场上IBM这样的厂商在Isilon更靠前的位置，那也是因为IBM的NAS产品OEM了NetApp的全线产品，而对于仍然位居Gartner魔力象限更靠前的NetApp和EMC，Leonard Iventosch认为，主要的原因也不过是因为这两家厂商的规模更大，运营更成熟。

“你会看到我们在很靠右的位置。”Leonard Iventosch的论断能够获得来自分析机构Gartner的魔力象限图的有力支持，在2010年三月公布的中高端NAS解决方案的魔力象限图（Magic Quadrant for Midrange and High-End NAS Solution）中，Isilon仅以微弱的劣势在指示技术发展前瞻性的纵轴上位列NetApp之后，就连EMC、IBM和已经收购了Ibrix的惠普，都只能在技术发展上屈居Isilon之后，Leonard Iventosch说，这得益于已经发展了六代的Isilon OneFS系统，从研发开始就基于Scale-out的OneFS，已经远远将竞争对手抛开。

Leonard Iventosch表示，虽然IBM、惠普甚至是老对手NetApp都正在或打算进入Scale-out NAS市场，但是Isilon在自动设施管理、数据管理、策略制定与管理方面都有着深厚的积累，成熟的OneFS不是一蹴而就的产品，更不是收购或是OEM的，是“Isilon拥有自主知识产权的”，因此，Isilon不仅对OneFS了如指掌，更是对Scale-out NAS烂熟于心。

着重加强与VMware技术的配合是Isilon增加大量虚拟化部署用户的重要原因

不过，Leonard Iventosch表示Isilon不会就此只抱着Scale-out NAS市场不放，他承认这些厂商的进入，必然会对Isilon产生影响，但是他认为这种影响很可能只是暂时的，“这不是因为技术，是因为我们开始做统一存储。”

据Leonard Iventosch透露，Isilon正在基于现有的Scale-Out NAS架构，开始设计自己的统一存储系统，“这不是基于传统NAS的，对于容量和性能的增长都有良好的表现，无论是做什么样的功能性的应用，都能够满足。”——与EMC等厂商基于SAN架构进行统一存储规划截然不同——Isilon将Scale-Out NAS变为统一存储的尝试是此前从未有过的，对此，Leonard Iventosch讲解了Isilon在理念上与EMC等厂商的不同之处。

“统一存储的看法确实分成两部分，我们更接近NAS的形态，因为我们有共同的平台，其他厂商，像EMC等的情况比较特殊，产品系列复杂，平台互相不同，是基于多个品牌的整合，因此，他们的进程是基于SAN的，基于他们主要盈利的部分。” Leonard Iventosch认为，正如他所说，未来非结构化数据的增长不可预测而且肯定会出现更大的爆发，而结构化的数据相对来说增长可以预测，因此，当数据保护成为最大的挑战，优先应对非结构化数据是当务之急，而Isilon正是看中了这一点。

拓展中国广阔市场：要靠渠道

作为Isilon全球的渠道与OEM业务负责人，介绍产品与技术，发表对市场发展看法毕竟不是Leonard Iventosch最重要的工作，对于这位渠道和OEM事务的负责人来说，要想完成从传统市场进入新兴市场的转变，还需要与合作伙伴下更大的功夫。

根据Leonard Iventosch所提供的资料，Isilon在过去的两年中，原有占据销售份额大部分的媒体、能源制造、金融分析等传统市场用户，正在被新的、来自新兴市场的用户快速超越，其中，互联网、云计算、生命科学、政府、虚拟化部署等方面的用户，不同程度的增长了50%到150%，其中来自虚拟化项目部署中的Scale-out NAS需求，更是在短短两年，从0发展到了超过100家大型客户，Leonard Iventosch认为，这意味着，Isilon的客户群体正在不断地完整，从传统的有大规模NAS需要的客户，转向普遍采用NAS，对非机构化数据有存储需求的客户，这是Scale-out NAS被接受的证明。

不过在中国，Leonard Iventosch承认，在中国Isilon的客户还是传统行业更多一些，Isilon的当下之计，是如何在传统市场占据一席之地，并借助传统市场如法炮制的影响新兴市场，“这是一条必经之路，也是一个自然地现象。”对此，杨兰江表示，中国用户虽然对价格比较敏感，传统行业的用户可能还是更多一些，但中国用户接受全球的应用趋势毕竟需要时间，对价格的敏感性最终会被对技术的需求和对业务的支持需求所影响，正如她之前所说，“如果客户认可Scale-out技术，需要线性增长的能力，就会对价格和性能的考虑进行综合比较。”

但坐等生意上门毕竟是不行的，Isilon也不可能等待着中国用户接受程度的“和平演变”，甚至是突然变革也是不可能被等待的，因此，如何将产品和技术，但核心是将理念推广到市场，是开始扩大在中国营业规模，不断招兵买马，设立新的上海办公室的Isilon必须要面对的问题。

实际上，Leonard Iventosch的到来已经说明了一切，杨兰江表示，随着Isilon在国内不断的增加渠道合作伙伴，目前三家非常具有实力的合作渠道的加入，会帮助Isilon实现推动Scale-out NAS市场的目标，与此同时，Isilon也会让合作伙伴保证利润，甚至在保证Isilon利益的情况下，进一步的将渠道合作伙伴的利润拉高，并在专业领域，如一些较为深入的领域获得更高的收入。

“三家渠道合作伙伴中，像荣之联就是非常有实力的合作伙伴，我们之间的合作是基于华大基因的一个项目合作，虽然目前还更多是集成商的角色，但是我们希望渠道在Isilon的增长过程中一起发展，未来更为注重行业和代理商素质的提升。”杨兰江表示，Isilon的三家合作伙伴都在各自的领域里面有所特点，而综合全球Isilon与如爱立信等公司的OEM合作，Isilon的渠道战略除了与像荣之联这样具有根基和广泛的伙伴互惠共赢之外，鲜明的走行业合作伙伴的为主的特点，仍然不会改变。

杨兰江表示，Isilon目前的工作是在行业里面寻找适合Isilon合作的代理商、集成商或是ISV，在保证原有的代理商合作的情况下，Isilon的重心是在每个行业扶持一个具有一定实力的伙伴，突破行业的门槛，通过调查我们不难发现，三家合作伙伴之一的月新时代，虽然名气不大，但是其主要的客户和合作伙伴，较为明显的集中在能源行业——中石油、中海油、中石油西气东输、中石化、石油石化勘探开发院——这些都在月新时代的合作伙伴和客户名录上，而三家之中的最后一家则是一家明显的以媒体行业为主要客户的渠道集成商。

杨兰江表示，Isilon即使在全球的OEM业务，也是“基于行业合作伙伴的合作，而不是品牌的贴牌。”——寻找具有鲜明行业特色和雄厚行业实力的渠道合作伙伴，是Isilon不变的宗旨，杨兰江说，这是Isilon能否在国内不仅拿下传统行业，更能够带动新兴市场的必要保证。

在采访即将结束的时候，杨兰江向媒体表示，无论是产品和技术的发展，对非结构化数据增长的预测，还是在行业领域深挖，都代表着Isilon做大做强的决心，她认为，Scale-out NAS更倾向于数据的保护，而数据保护是用户所最大的挑战，“我们将自己定位为数据保护的厂商”，杨兰江最后表示。

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