惠普的“融合”信仰：惠普渠道的心思

惠普的“融合”信仰

2005年12月6日，一个温暖而晴朗的早晨，位于帕洛阿尔托街区爱迪生大街367号的小小车库内聚满了来访者。一位身材高大、头发略微花白的男子从应酬中抽身出来，环顾着经过修复但依然有些陈旧的木板..墙，长时间地陷入了沉思。

马克·赫德（Mark Hurd）.2005年年初临危受命得惠普掌门人，来到惠普乃至硅谷的精神圣地—惠普车库，当然不只剪彩那么简单。站在这里，与比尔和戴维（惠普创始人）的心灵契约、惠普人得殷切期许，都附着在他对企业命运的审慎思考上，这越发激起了赫德带领团队背水一战、挣脱泥潭的雄心。

时至2010年，他们做到了。股票价值和华尔街的笑脸都说明他们交出的成绩单足够漂亮，打造成“混合式企业”的惠普不仅病容尽消，还昂首挺胸地走进了千亿美元俱乐部，坐上了IT企业市值的头把交椅。

“我们这儿有很多活要做”，永不满足的赫德常把这句话挂在嘴边。一切都还不错，一切都在继续……

市场份额说明问题，但也只是企业强盛状况的表象，核心能力才是其安身立命、永续发展的基石。身为惠普董事会主席、首席执行官兼总裁，赫德很清楚，现实正在考验着他的战略眼光和执行力，而且时间紧迫。

就在此刻，以云计算为代表的IT产业深刻变革呼之欲出，如果在这一轮竞争中落伍，恐怕就会被这个日新月异的时代无情地抛弃，无论这个企业曾经有多么强壮。

惠普运营着面向企业级市场的“复杂系统”和面向消费类市场的“规模运营”两种模式，二者最优化运作的方式完全不同，若想长期同时获得领导者地位，并实现业务间能力融合，毫无疑问将是一条充满荆棘的艰辛道路。至少IT界尚无现成的成功道路可循，赫德必须摸索出这条路，并坚定地走下去。

更重要的是，在落实了一系列改良的中短期计划，取得显著成效之后，他这个长于数字和成本的“执行者”已经完成了阶段性使命，正在重新走到“战略家”的位置。
 
现在是适合谈愿景的好时候了。为惠普描绘一个具有战略意义的蓝图，这是赫德的光荣使命。事实上，他的确在这样做了。
 
“伟大的公司能在艰难时期胜出，艰难时期客户也会投奔伟大的公司。衡量标准是，你在这一环境下做得如何，相对于竞争者是否以更强的能力胜出。”马克·赫德在投资者会议上如实说。他正越来越多地思考惠普的站位问题，并根据竞争形势增强惠普战舰的战斗力，调整其航向。

2009年11月16日，惠普公布了“融合基础设施架构（CI）”战略、产品、服务于合作伙伴方案，此时距离惠普宣布收购3Com仅仅过去五天。从CI切入，引领云计算大势，不仅可以抓住企业用户的心，占据价值链高端，也将联动惠普的另两大主营业务，在云计算之下的桌面/移动计算、按需打印等领域抢得先机。从这个意义上说，CI的意义绝不仅限于企业计算业务本身。

赫德棋局中的这次“落子”，语言明确，没有很炫的营销包装。从动成长企业、适应性基础架构，甚至到更高层面的业务科技，就是这样一个不缺战略提法的IT企业，在提出这样一个看似有些朴素的新战略之后，引发了一波又一波的竞争对手震动、企业客户关注、分析师热评，CI真有这么大威力？

在经过30多次的大小收购之后，赫德的企业计算及专业服务的航母已经打造完毕，经过优化和调整，提供一站式服务的战斗力已经形成。厚积薄发，惠普砺剑了1000多个日日夜夜，是时候出招了。

这是一场I T巨头为扩张而展开的激烈交锋：跨行业收购、打造一站式解决方案、彼此侵袭领地，昔日旧友化为新敌……但对客户来说却是好事，CIO们关注产品转向只需关注应用，同时还能削减成本，I T 巨头之间的竞争让企业从中受益的还远不止于此。

“任何企业都知道，我今天爱你，但是明天的选择要出于利益考虑。”道出这番话的是通用汽车的技术总监拉尔夫·斯金达，越来越多像他这样精明的CIO开始重新考量IT合作伙伴。

谁会甘愿在竞争中铩羽而归，更何况，现在企业客户的钱袋子都越攥越紧。扩充实力，扩张领地，对于惠普这样已占据重要地位的IT企业来说，似乎是最好的选择，而且它的老朋友们——IBM、思科、甲骨文，甚至戴尔都在这样做。跨行业收购、企业战略结盟，隔吧不多久就有这样的消息传来。“如果你不能提供齐全产品，并使客户觉得简单，你就会被边缘化。”IDC首席分析师弗兰克·根斯认为，领域扩张和更激烈的竞争都是必然的。

规则变了

 “这就是IT的工业化。”Pacific CrestResearch分析师布伦特·布拉塞林评论技术巨头之间的竞争时说，“在未来3到5年里，企业将热衷于购买整套服务，到底从惠普、IBM还是思科那里购买呢？它们争的就是这个。”事实正是如此，它们都会向客户宣称，自己可以提供大部分甚至全部软硬一体的解决方案，并努力做到这一点。

让CIO们乐于看到是，IT正在回归传统与理性，不再是技术为先。

但大量采购投资让CIO的烦恼非但没有减少，反而更多了。最新的统计数据显示，企业IT开支的市场容量预计在2010年达到1.5万亿美元，但因为IT泛滥现象迅速蔓延，数据中心的技术设备堆积如山，维护和运营就要消耗66%的IT预算。

对于CIO们来说，它们也为企业的IT投资远远赶不上信息爆炸的速度而苦恼，但事实是，他们就职的大部分企业已经确定将维持甚至削减技术采购费用。这就意味着，谁能帮助企业客户更经济地运行系统，为他们节省出更多开支投入到现在仅占34%的业务创新中，谁就能从这些企业获得合同。

CIO确实尝到了甜头，美国家庭人寿保险公司已经从技术整合走到了业务整合阶段。“相比5年前，我们并没有增加技术投入，而是增加了在公司战略支持上得投资。”该公司CIO杰拉德·希尔兹说，通过安装数据汇集显示的一款新软件，应答时间缩短了20秒，仅此一项一年就为公司省下了100多万美元。

赫德要做的就是让CIO们相信CI是达成此目的的有效途径。他亲自站出来，与传统行业巨头的高管们分享内部数据，让他们看看这些年惠普自己是怎么做得，“在效率不打折的前提下，惠普把全公司使用的软件程序从7000多个减少到2000个，还在计划缩减1000多个；数据中心从85个减到了6个，信息部门的员工数量也从1.9万减到了8000人。”

效率驱动论是惠普低投入高产出的凝练，这种换位思考自然赢得了越来越多CIO的赞许。

对抗升级

下一代数据中心是竞争的主战场，看看入局者们都做了什么吧！此前IBM的服务部门经常充当起总承包商的角色，然后分包给各个供应商，现在IBM与Juniper达成协议，贴牌销售交换机路由器，在自由网络产品缺位前，这似乎是个不错的选择。

网络领域的“一哥”思科则大踏步跨进了服务器领域，于EMC、VMware结盟进一步凸显出其扩张的野心；戴尔也迈出了调整步伐，将数据存储网络公司EqualLogic纳入麾下只是第一步，去年戴尔还收购了由佩罗创办的IT服务公司Perot Systems,而同是由佩罗创办的EDS已先期并入惠普，并成为经济不景气形势下惠普的现金牛产品线。戴尔此前曾在行业市场中因为边缘化受到严重威胁，它正试图通过介入服务来复制惠普创造的奇迹。

竞争在惠普斥资27亿美元收购3Com时达到了高潮。这家网络和安全解决方案提供商的并入，使惠普获得了新的路由器与以太网交换机产品线，与原ProCurve产品线结合，布局了全系列从边缘到数据中心的网络解决方案。更重要的是，拥有超长产品线的惠普已将融合基础设施的整个环节一气贯通，而惠普与思科多年的合作关系也走到了尽头。

“我们在IT架构的各条产品线上都取得了领导地位，在CI之上，计算、存储、网络所有资源都将被整合。”赫德在Gartner分析师会议上讲述了他如何用五年时间，通过研发和收购来打造他设想中的系统工程——建立融合的基础设施，并在其上完美地运行软件和服务。“惠普未来的增长会包含越来越多CI之上的垂直行业解决方案带来的价值，集中于IT流程如何与业务流程融合在一起。”赫德说。

“相比我们多年的老对手，惠普现在的产品线最长，规模也最大，软件和服务能力都跻身于领导者地位了”，惠普的一位内部人士评价说，“思科的咨询和服务能力这么简单，软硬兼备的甲骨文倒是不可小视的角色。”

从硬件到软件、服务，任何公司都无法做到在所有技术上永远保住市场优势，但如果把所有优势整合在一起，无疑将在解决方案的战场上赢得领先优势。而且，这不仅可以维持，更是可以不断加强的优势，惠普正是这么做的。

融合征途

CI理念之下，方案已齐备。惠普正大声向企业客户们讲出正在发生的融合实例。开局很不错，下文也在按部就班地续写着，一切都在赫德的掌控与预料之中。

“CI不是虚无缥缈的概念,我们是先有产品和方案，后提出理念，在国外和国内都已经有成功案例了。”中国惠普副总裁、企业业务集团软件及解决方案事业部大中华区总经理谢少毅接受本报记者采访时说，这一次就是让更多的企业用户知道，他们的同行正在用新视角重新考量IT基础架构，而惠普完全具备了帮助他们变革的能力。

惠普每年一次的CIO调查结果显示，在商业周期不明朗的情况下，有八成企业领导者表示，创新对企业在新经济下的成功至关重要，三分之二的领导者正在运用IT科技拓展新的商业机会。这种对商业机会的渴求，将建立在灵活的资源调配和商业智能的基础之上，深合CI倡导创新、远见、弹性的内涵。

新政与考验

CI战略按步陆续展开，惠普围绕企业计算进行的变革之旅也开始了。

在中国惠普内部，一个由各部门抽调人员组成的联合团队已经形成，负责协调CI战略的顺利推进。联合行动正在进行。

融合的概念并非惠普一家独有，凭什么认为CI就一定能具有强大的生命力和竞争力？中国惠普副总裁、企业业务集团战略企业客户部中国区总经理杨文胜认为。CI完全基于惠普自有的核心和技术专利，软硬件结合的解决方案都经过了研发部门的底层优化，惠普深入了解这些解决方案，最知道如何提供更好的服务，这是简单的企业合作无法比拟的。“我们是最大的IT企业，规模和供应链也决定了惠普能提供成本更节约的解决方案，受益的当然是用户。”杨文胜说。

硬件布局完成后，惠普的下一步就是将软件与硬件融合起来，价值体现全面转向解决方案和服务。同时，惠普也要完成一系列整合工作，毕竟用户希望得到的是方案和知识，而不是一个个产品。

“我们每年70%的研发成本都投在了软件上，和解决方案结合在一起。你现在看到的硬件产品，都已经内嵌了我们的管理软件，这是帮助用户实现创新和远见的关键。”谢少毅表示，CI的软硬件结合产品早已在一两年前就已经研发完成，新的产品线并入后，还将继续进行整合和优化。

对于企业客户端来说，他们要想踏入CI之旅还需要有一个称职的领导者。“我们会从数据中心、虚拟机化、网络、基础架构优化、云计算以及人才培养六大领域鼎力支持企业IT转型。”中国惠普副总裁、企业业务集团技术服务事业部中国区总经理叶健表示。他带领的团队与企业的IT基础架构结合最紧密，在提供服务的六个领域当中，惠普都组建了强大的专业团队，仅在数据中心一个领域，就已经设计完成了面积总计超过50平方米、根据企业实际状况建设的面向未来10年的数据中心。再向上，与企业业务结合更紧密的服务，则交给并入EDS后组建的企业服务事业部去完成。

因为尚未获准披露更多详细信息，企业服务事业部没有接受记者采访。

起步并不难

CI并不是高高在上的大企业的专享，而是适用于所有企业客户，当然，面临的问题越多，从中受益也就越多，从中受益也就越多。这就不难理解，为什么IT应用成熟度的金融、电信等行业会愿意率先实践CI。面向中小企业，惠普提供了TCO分析工具，帮助他们分析部署CI方案的投资收益，再作出选择。

企业数据中心实现CI的关键是虚拟化和自动化，但各个数据中心的成熟度不同、所处生命周期阶段也不同，这些客户。

研发引擎

判断大企业的未来走向，甚至断言其命运，捷径是透视研发部门。惠普实验室早已为今日惠普做好了准备，而它当然正在做的，事关这个IT巨头的明天，甚至后天。
2007年8月，伊利诺伊大学芝加哥分校工程系主任普锐斯·班纳吉走出了安静的大学校园。“从根本上讲，惠普是家技术公司，仍然真正保留着R&D中Research（研究）的功能。”曾创办过两家芯片设计公司的班纳吉接受了赫德的邀请，接过执掌惠普研发的帅印。

一场强调研发成果商业化导向的“班氏变革”，改变了惠普一度漫无边际且各自为政的研究方式，缩减后的22个项目聚集在未来五到十年将引发深刻影响的八大领域。其中，与CI直接或间接相关的就有云计算、智能基础设施、智能决策支持、信息管理及可持续性等多个研究领域。很显然，CI本身就是惠普阶段性研究成果商业化后的一次集结，而且还仅仅是开始。
 
惠普研究人员正在展示激光传输数据方案，它在产品化后将使商业计算机更节能、高速和便宜

在惠普，3万多名技术人员从事研发，绝大多数从事产品开发和设计工作，600多人在研究院里做超前研究。作为惠普“智库”，惠普研究院负责制定超前的技术战略，保证惠普的可持续性发展，同时还要源源不断地提供最新技术，而且是核心技术。

未来十年间，桌面计算将转变为云计算模式，一切皆可作为服务交付。而在企业一端，应用软件托管、公用计算和外包服务结合在一起将成为未来管理企业内部IT的方式。为迎接这一时代的到来，从IT基础设施到软件和服务，惠普都投下了重兵。

在英格兰东北岸的小村庄Wynyard,惠普正建设新一代数据中心，这是欧洲最大、最高效的基础设施之一。自动化和虚拟化让这里具备了灵活和可扩展性，遍布的传感器让设备控制智能起来，软件将原始数据转换为有价值的信息，CI的理念和方案就是在许多个这样的“试验田”中优化实践后推向市场的。
 
这只不过是惠普研究的早期成果，如今他们早已将目光投向了更远处。惠普信息和量子系统实验室研制出一种颠覆性的控制能效的办法——采用廉价的光子学器件取代数据中心的背板连接，用光在数据中心内传输数据。预计这将使数据能效提高一倍，同等空间内，数据中心也将获得更强的计算能力。考虑到处理器遵从摩尔定律快速扩展，惠普另一个研究小组已经开始研究在芯片上采用光子学，这只能在纳米级别上通过光子互相来实现。

惠普的雄心不是好高骛远，而是建立在多年研究的基础之上。作为“智能数据中心”理念的发起者，惠普院士Chandrakant Patel自从1991年就开始致力于研究IT系统的节能问题了。现在，他提出了“城市2.0”的概念，希望把IT生态系统推广到下一代城市建设中。

越来越多的国家都期待重建老化的基础设施，并迎接全球气候变化的挑战。Patel说：“资源使用是他们要考虑的核心问题。我们使用更少资源来建造和运行基础设施，就是为子孙后代造福。”如果将IT无缝地集成到屋里的基础架构中，对水、电、废物等资源按照城市需求进行配置，就可以实现这些目标。

他的建议很自然地与惠普正在进行的一项宏大计划联系到一起。惠普已经为建立地球中枢精神系统（CeNSE）项目努力了多年，正在研发基于纳米技术的传感器。细菌的化学成分、微小震动、细小的声音……它几乎可以测量一切能想到的细微变化。惠普称，该技术的成本极低，完全可以生产出数万亿个，遍布地球的任何角落。这些传感器可被嵌入大楼、农田、电厂……与下一代数据中心相连，自动配置资源。毫无疑问，Patel描绘的愿景完全可以实现。

当我们看到惠普近年在纳米技术、光连技术等众多前沿领域取得的重大突破，就看到了惠普CI背后的支撑力量。而更该意识到的是，一场全新的技术革命呼之欲出，而且为期不远了。又该如何起步，买上CI之路呢？

惠普企业业务集团亚太及日本地区基础架构软件及刀片业务部副总裁兼总经理Aman Dokania认为，建设私有云将成为下一阶段的热点，也是CI的落脚点。但这并不意味着都要从庞大的数据中心虚拟化做起，也可以选择刀片整合方案实现第一步基础架构融合，接着在服务器、存储上分阶段部门虚拟化。

Aman Dokania提到的刀片式整合方案就是惠普CI的先锋产品——刀片系统矩阵Matrix，这款产品融合了计算、存储、网络以及管理监控，很容易实现资源池化和扩展。“是我们首款最能代表CI理念的产品，也是业内第一款云计算的落地产品。”Aman Dokania说。杨文胜也向记者表示：“后续还会是Matrix这类产品，但都是在CI的统一架构之下。”如果企业觉得自己的能力还不足以完成这一重大转型，别忘记，叶健的团队就是他们可以借助的资深“外脑”。

渠道的心思

CI的到来，不仅考验着惠普的能力，要求它在销售、方案、研发等诸多方面为此做出调整，同时，对EDS、3Com资源的有效整合也考验着它，竞争对手正虎视眈眈地想抢走他们的客户。惠普必须拿出超强的执行能力来迅速化解这一压力。

它倚重的渠道合作伙伴也感受到了压力，因为惠普在变，他们随之也要变，单纯靠产品销售已经不足以让他们再赢得惠普的青睐了。

北京开泰创新科技有限公司总经理刘宇对此感触很深，但他更愿意把这看做是一次机会。从2004年至今，开泰创新科技就一直是惠普的钻石代理商，做的行业很多，制造、石油、教育、政府都有涉及。摸爬滚打多年的刘宇提出了“做应用”的思路，“其实就是交钥匙工程。”刘宇说，“客户最希望的是要一套方案，平台简单而且易用，机器选什么型号他们并不大关注。”基于这样的理解，开泰创新科技把自己的核心优势定位于与客户探讨应用，提供解决方案。

“过去面对多个品牌，企业也经常为维护和保修焦头烂额，熟悉各种界面就要好长时间。现在惠普产品线足够全，我就能用同一品牌去做业务，这使惠普、渠道商、企业客户三方共赢。”刘宇说。

如今，开泰创新科技几乎每周都有人在惠普听课充电，关于技术、销售、认证、培训……“惠普带着我们一起学习，它现在产品线很长，解决方案很多，我们的确有一定压力，但没有这种压力在投标的时候就会被淘汰，这种压力对我们自身成长来说绝对是件好事。”刘宇笑着说。

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