服务器争夺战：Sun危机四伏 甲骨文如何应对

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坊间对于甲骨文收购SUN一事有着各种推测和传闻：SUN的硬件产品线应该可以让甲骨文和拉里.埃利斯将业务从数据中心无缝延伸到桌面系统。有了世界上技术实力最为强大的公司之一的支持和庇护，SUN的用户应该感到安心了。而甲骨文新的竞争对手，比如说曾经被视为收购SUN的候选对象的惠普和IBM应该会对这项交易作出反应。甲骨文承诺他们会和使用SUN的Java和MySQL的竞争对手合并共处，因此反不正当竞争法的执法者应该会对此松一口气，批准这项交易能在夏末结束。

但是执法者的慎重将这项交易的完成日期至少要拖延到9月3号，很可能会延至明年1月才能有结果。在交易完成之前，SUN还是作为完全独立的公司运作。这就意味着所有为用户提供软件优化硬件和涉及应用软件到磁盘存储所有产品的全盘计划都必须保持观望，直到欧盟反不正当竞争委员会在9月3号作出决定，看他们是否会批准收购的交易还是会要求延长四个月继续审查。

不过IBM和惠普面对这个漫长的审查期可能会暗自窃喜，这正是他们争夺SUN用户群的好机会。正如我们在上周所强调的，一位IBM的副总裁就表示，公司在过去半年中从SUN的用户群中吸引了超过250家用户。惠普公司也表示在这段时间内他们从SUN处争取过来的服务器和存储产品用户超过了100家。对于甲骨文来说更糟糕的是，这种IT市场上的争夺随时都在发生和激化：因此在反垄断竞争法的立法者审查甲骨文收购计划期间，对于惠普和IBM对SUN用户群的蚕食，甲骨文已经制定了非常周密和详细的迁移计划。

至少某些SUN的用户看起来对目前的僵局还比较适应，但对甲骨文来说这种情况不会立即得到好转：因为美国，特别是欧盟的反垄断竞争法的立法者要对甲骨文的常规综合能力和收购SUN的实际目的进行评估，而这些问题可能要拖带明年1月才能得以解决，来自惠普，IBM，戴尔和EMC的销售团队必然会使出浑身解数展开范围广泛的客户争夺战。

反垄断竞争法的法规审查是许多同行业收购行动的一部分，由于反垄断竞争法的立法者比甲骨文还要关心他们对SUN公司使用广泛的Java编程语言和其他相关技术的处置计划，因此对甲骨文收购SUN的审查尤其深入；令反垄断竞争法的立法者们特别头疼的是SUN是否会对将Java编程语言提供给竞争对手使用加以限制。在过去的每一天里，大西洋两岸的立法者们都在为此苦苦思索，推敲，征询意见和交换看法，SUN的用户群（甲骨文也为此付出了血本）会经受四处出击的惠普和IBM的销售团队的严峻考验，而对于渴望订单的惠普和IBM的销售团队来说，也决不会接受失败的结果。

同时，甲骨文公司也无所畏惧的迎难而上。在甲骨文的主页上，软件巨人在网页的顶端用粗体标题写着大大的"甲骨文收购SUN"的字眼，旁边的链接充斥着大量有关收购SUN对公司，用户及合作伙伴带来各种好处的信息：上面还有一段甲骨文首席执行官拉里.埃利斯有关这次交易的访谈；甲骨文总裁查尔斯.菲利普斯致用户和合作伙伴的一封信，信中勾画了收购的好处和美好前景；还有一组来自甲骨文和SUN用户的溢美评论。同时惠普公司继续向SUN的用户群宣传称"我们会给你们IBM向你们承诺的回报，不要满足于那些不确定的未来"。

戴尔公司也加入到这场争夺SUN用户群的大战中，他们面对企业级市场继续坚持自己的低调战略。戴尔没有采用哪些令人眼花缭乱的宣传口号，而是简单的向用户承诺会提供全套服务，指南和其他资源，来帮助企业用户从RISC系统上迁移出来。

惠普公司将他们此次争夺SUN用户的行动命名为"SUN完全关爱"计划（Sun Complete Care），如果惠普实现的结果能达到他们承诺的一半，估计SUN的用户群就会被大量的吸引过去。

惠普公司声称他们会为SUN的用户提供范围广泛的多种专业服务，支持计划和经济刺激措施。这些举措包括对融资选择的商业案例研发，评估，设计，迁移和支持，以及培训计划和涉及硬件和软件的折扣优惠活动。另外作为公司绿色环保行动的组成部分，惠普将回收用户淘汰或者过时的技术资产。

另外，惠普对于SUN的部分产品的价格和性能进行了诋毁，特别是针对这些产品如何运行甲骨文数据库方面"SUN的用户使用SUN SPARC服务器平均下来要比使用惠普动能服务器多支出80%的总体拥有成本。许多在SPARC服务器上运行的应用软件也比惠普服务器上的应用软件要贵的多。也就是说在SPARC服务器上运行甲骨文的数据库软件要比惠普动能服务器多花费50%的成本"。

目前这是一个严峻的话题，即使这些数字在每个例子里都可以被复制。你必须考虑这种对比是否会对甲骨文和惠普之间的合作关系造成任何影响。埃利斯曾将他们最新的Exabyte数据库服务器看做是公司多年来拥有的最令人振奋的产品。

想象一下：Exabyte数据库服务器是埃利斯是软件优化硬件概念的代表，埃利斯曾经说过这会成为甲骨文收购SUN所实现的巨大优势。在甲骨文与惠普的合作中不包括Exabyte服务器，甲骨文必须和惠普的工程师和研发人员在及其密切的基础上进行合作。这种紧密的合作在收购SUN的交易完成后还会继续吗，甲骨文的销售团队会发现自己已经陷入和惠普销售团队对服务器和存储业务的竞争漩涡之中吗？惠普的EDS服务业务又会如何呢？当他们为用户提供最佳的解决方案时会为甲骨文产品提供支持吗？这种困惑再次涌上笔者的心头。

另一方面，IBM公司长期以来已经习惯于和甲骨文在数据库，中间件和其他方面的合作。IBM对于SUN目前的用户群表现出的态度是"不要满足于不确定的未来"，这和惠普是一样的。IBM公司目前着手的部分正是甲骨文非常薄弱的领域。IBM表示"SUN硬件不确定性的未来外加甲骨文缺乏运作硬件业务的经验使得企业用户的基础架构处于极大的风险当中，用户被迫要进行迁移。不过不用担心，IBM在过去的四年中，已经将全球的5000家用户从竞争对手的平台上迁移了出来，我们为像你一样的SUN用户提供清晰明了又经济划算的产品路线规划图。让我们来向你证明，加入我们的迁移计划吧"。

之后IBM提供了两个现在就开始迁移的合理原因–即""IBM Systems Migration Assurance"的深度技术支持特性和"The Sun-Set Special." 的经济刺激计划。Sun-Set Special的说法是"2009年11月31号之前从SUN服务器迁移到IBM的平台，你最高可以获得每个核心8000个Power和zRewards返点。这个返点可以用于兑换IBM和我们的合作伙伴的可选服务和软件产品"。

不过正如上帝关上一扇门就会给你打开一扇窗一样，甲骨文目前受制于反垄断法审查的困境对于首席信息官们确是一个天大的福音。因为在目前严峻的经济形势下，首席信息官们在IT支出上捉襟见肘，而IT厂商又在不顾一切的加大销售力度，IBM和惠普的支持计划无疑会受到这些企业用户的欢迎，他们会同意选择其他厂商合作，不过不是SUN。

这对于那些开始寻找有效方法来扭转80/20比率的首席信息官们来说是至关重要的（80%的IT预算被内部需求所消耗，只有20%用于创新），在经济形势好转之前，这种融资支持计划对于企业用户来说是不可或缺的。

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