一边是同质化竞争加剧、利润空间不断压缩的国内市场，一边是用户付费意愿高的海外成熟市场，以及用户增长潜力巨大的海外新兴市场。这一背景下，中国软件企业（以下简称ISV）出海已经不是可选项，而是关乎长期生存与发展的战略要务。
“中国企业面对的市场挑战很大，市场很卷，竞争很激烈，中国客户对于软件授权的付费意愿不强。” 亚马逊云科技大中华区合作伙伴及初创计划总经理苏小龙，在2025亚马逊云科技Marketplace全球卖家峰会上指出了ISV出海的关键原因。
事实上，亚马逊云科技服务了接近80%的中国出海企业，亚马逊云科技Marketplace正成为越来越多中国ISV走向全球的“加速器”。
目前，亚马逊云科技已经助力数百家中国合作伙伴上架亚马逊云科技Marketplace，成功走向全球。比如，帮助PingCAP在全球超过20个国家和地区实现了服务部署，帮助Dify为逾百家企业提供服务，帮助Zilliz加速了全球业务扩展并提升销售转化率。
为什么中国ISV必须出海？
中国ISV出海的背后，是国内市场压力与全球市场机遇的鲜明对比。
在国内软件市场的许多领域中，产品功能趋同的同时，企业往往陷入价格战或补贴战，难以建立可持续的盈利模式。与此同时，国内市场长期以来由项目制而非产品制主导，软件的独立价值未得到充分的市场认可。
国内许多ISV，特别是企业服务领域的公司，其产品常作为硬件的附属品进行捆绑销售，难以靠软件收取订阅费用。这促使企业将目光投向那些软件即服务（SaaS）和订阅模式已成为主流的海外市场。
海外成熟市场用户不仅普遍具有较强的知识产权保护意识，而且用户愿意为优质软件付费，对于那些拥有优秀产品但苦于国内变现困难的企业而言，北美和欧洲市场无疑是实现商业价值的理想之地。
全球市场提供了广阔的空间。根据预测，到2028年，全球云市场规模将达到1.26万亿美元，并以每年超过20%的速度增长。亚马逊云科技以30%的市场占有率稳居行业领先地位，企业可以通过与亚马逊云科技的合作进入这一市场。
对于软件行业而言，时间就是金钱。
而亚马逊云科技Marketplace的核心价值之一就是“速度”。Forrester的分析显示，通过Marketplace，ISV的赢单速度加快了40%。面对全球数以百万计的活跃客户和庞大的市场体量，出海掘金显然比在鏖战国内市场更划算。
如何高效出海？破解合规与商机两大难题
上架到亚马逊云科技Marketplace平台，不仅可以让ISV直接接触到数百万的客户，还可以接触到十几万家合作伙伴，这是很多ISV想上架Marketplace的主要原因之一。
然而，上架Marketplace并不等于打开了全球市场。在媒体沟通会上，苏小龙坦言，中国出海的ISV在全球化拓展中普遍面临两大共性挑战：一是安全合规，二是商业化落地。
“现在各个国家和地区对数据保护的要求越来越高。”苏小龙提到，过去二十年间，全球范围内制定隐私法的国家/地区的数量增加了14倍，这些都是企业必须要跨越的门槛。
亚马逊云科技在全球积累了深厚的合规经验，提供300多项安全、合规和治理方面的服务与工具，并对143项安全标准和合规性认证提供支持。苏小龙表示：“我们已经在基础设施层面做了很多合规要求，帮助他们解决了大部分问题。”同时，通过与普华永道、德勤等合作伙伴协作，提供上层应用层面的本地化合规服务。
第二个难题是商业化流程。一家ISV进入新国家，要在当地部署团队、接触当地客户、注册供应商，还要通过风险评估，流程漫长。而Marketplace则极大地简化了这一过程，整体上将成单速度提升了40%。
上架Marketplace的价值还不止于此。苏小龙介绍称，亚马逊云科技还会为合作伙伴提供包括市场活动、品牌曝光以及主动推荐等在内的多维支持。
例如，亚马逊云科技每年会在全球主要城市举办科技峰会、Marketplace卖家峰会等，为合作伙伴提供展示解决方案的机会。此外，Marketplace平台也具备卖家推广、搜索优化和内容引导等功能，帮助优秀产品更容易被客户发现和试用。
如今，有越来越多的用户在亚马逊云科技Marketplace上搜寻解决方案，只要提供的方案能解决用户的痛点，就能得到用户的采纳，这对于早期产品知名度不高的ISV来说，是一个很好的起步方式。
亚马逊云科技的销售业会关注上架到Marketplace上的技术方案，随着卖家产品的迭代和产品用户规模的增长，亚马逊云科技的销售团队也会适时进一步介入，将ISV方案推荐给更多客户，助力合作伙伴实现业务的快速增长。
当然，这一切的前提就是软件产品本身要足够好。所谓好的产品，就是要能解决客户的痛点。在苏小龙看来，在亚马逊云科技的Markeplace上，只要有好的解决方案就不担心没有客户。
AI时代，给了中国ISV弯道超车的机会
AI时代为软件行业带来了颠覆性变革，也为出海ISV提供了新的“超车”机遇。
如今，基于生成式AI的编码工具可以直接编写代码，包括亚马逊在内的美国很多大型科技公司已经在用AI开发软件了。苏小龙认为，中国企业应尽快加强利用AI来推动整个软件生命周期的发展，这是一个重要的机遇。
在苏小龙看来，中国ISV的核心优势就是开发节奏快。显然利用AI工具可以进一步加快速度。亚马逊不仅有云基础设施，有Amazon Bedock这样的AI服务平台，还推出了Kiro这样的AI编程IDE，这些都能帮助企业快速把创意变成商业产品。
不过，苏子龙也坦言，虽然利用AI能在短时间内开发出一个APP，软件的开发过程变得更高效了，但整体软件开发仍然需要投入相应的人力成本，并做出产品的差异化，这个核心定位从未改变。
从竞争的维度看，在传统软件领域，中国ISV要面对的是已经经营了几十年的国际巨头，很难撼动。但在“AI Agent”这条新赛道上，来自中国的ISV和国际巨头几乎都在同一起跑线。目前，在这条赛道上，已经有比较好的代表性ISV了。
比如，Dify是一个AI应用开发平台，其创始团队主要成员来自国内，该平台支持让非开发人员也能通过拖拽等方式构建AI工具包。它支持多种模型和多种部署方式，具备企业级的能力。它在亚太地区，收获了大批用户，创立两年就有了千万级营收。
又比如，向量数据库开发商Zilliz是另外一个典型代表。AI时代下，向量数据库如今已经成为支撑生成式AI与智能体系统的数据基础设施，而Zilliz不仅是向量数据库的开创者，也是其中的佼佼者，全球范围内有大批用户。
Dify、Zilliz都是AI领域比较成功的出海ISV，他们也都上架了Marketplace。为了吸引更多AI相关的ISV入驻，为了让优秀的产品找到更多用户，Marketplace最近也做了两个比较大的更新。
比如，为了突出AI Agent应用相关应用，Marketplace新推出了“AI Agents与工具”类别，并把它放在了比较显眼的位置。上线短短三个月以来，就上架了近2000件商品，用户可以直接采购成熟的AI Agent解决方案。
为了帮助用户找到适合特定场景的AI Agent，Marketplace还新增了“AI搜索”功能，亚马逊云科技大中华区合作伙伴团队的周颖展示了这一功能，用户只需输入业务需求，系统就能智能推荐出匹配的AI Agent方案。
结束语
跳出内卷走向全球化已成了中国ISV的共识。如果说亚马逊云科技Marketplace最初是帮助他们解决合规、商机等落地难题的领航员，那么在生成式AI浪潮下，它正在成为中国ISV抓住AI机遇的“弹射器”。
对于素以“开发速度”见长的中国ISV而言，这无疑是最好的时代。当AI赋能的研发速度与Marketplace赋能的商业化速度相结合，一个属于中国ISV的全球化新叙事，或许才刚刚开始。
这不仅是一次出海的机会，更是中国软件产业在AI时代实现弯道超车的新起点。
