Infortrend和神州数码合力 改革业务模式

作为国内规模最大的增值产品分销商神州数码，目前的发展步伐稳健，不断通过与下游增值伙伴的深度合作，以及和上游厂商的共同联手，为渠道分销供应链注入新的活力，提升分销伙伴的增值拓展能力。而神州数码与Infortrend签约分销业务，并联手推出了新的策略。这对一个存储厂商和分销商来说都将面临一个新的市场机会，两者合力之后能否获得新的跨越？

转型带来的机会

Infortrend最早是由控制器的研发起家，直到2000年才全面转向外部磁盘存储系统。目前Infortrend已经成为了全球第三大专业的磁盘阵列系统研发与制造商。

在Infortrend中国区总经理杨文仁看来，整个IT产业从PC到服务器，再到存储。相互之间是关联的，各个领域的资源相互渗透。 Infortrend因其在存储领域的独立性，定位属于第三方存储公司，虽然产品本身拥有较强的竞争力，但是缺乏完整的营销体系来拓展因产品而带动的策略性营销活动。-而神州数码刚好在存储产品运作上比较专业，营销渠道和服务体系也非常健全。

此外，神州数码网络事业部现在将Infortrend当成第一个存储品牌来运做，同时与其网络事业部合作的网络类厂商也比较多，这与 Infortrend光纤和网络IP解决方案产品的推广目标正好相符。

综上可见，infortrend与神州数码，无论是从策略目标上，还是渠道拓展方面都具有高度的一致性，双方的合作应该可以算得上是强强联手，优势互补。

对此，神州数码(中国)有限公司商用本部网络事业部存储产品经理张佑鑫介绍说："神州数码原来只做一些高端的存储产品，现在希望能够拓宽一些领域，现在商用本部着力增值渠道，以此获得新的突破。虽然下游渠道都适合做存储，但是下游渠道商介入存储产品的门槛较高，为此，对于在区域行业能力较强的下游渠道，我们希望能将Infortrend这样的存储厂商资源带给大家。"

并且，Infortrend在中国的产品有高中低三个层面，先前通过合作伙伴，获得了比较高的市场占有率，以出货量来看，低端系列市场排名处于前三名。自2008年Infortrend进入中端市场，更加强调软件和方案服务，由此需要更多专业伙伴来做推广。借助神州数码在全国的平台体系，拓展出更多的有志于存储领域的伙伴。

事实上，Infortrend中国区的合作伙伴分为ODM、系统集成商、增值经销商及代理商等类型，其中传统伙伴ODM对Infortrend业绩贡献占有很高的水平，目前，超过一半以上的市场来自ODM。

杨文仁指出，Infortrend从当初做ODM到现在走到前台做自身品牌推广，这和原来的销售模式不会冲突，不同的产品模式寻找不同合作伙伴，对于不同定位的市场铺设不同产品。这个策略的实施对原有的ODM不会造成冲突。

不过，杨文仁强调，希望一个现在客户可以等于原来10个客户的利润价值。对此，"我们在存储软件如虚拟化、CDP等领域，以及解决方案等方面，给予客户更多的增值机会。"不过，Infortrend和其它存储厂商不同指出，将许多存储软件功能直接内建在存储硬件产品里面。"在产品价值提高的同时，产品价格会相应地有所提高。"

支持合作伙伴 建立运营体系

从去年开始，Infortrend就与国内分销巨头神州数码合作，合作时间虽然不长，但是这给合作双方都应该带来了新的发展机会。对于这点，杨文仁深有感触，他认为可以从四个方面来看待两者的合作。

首先，从产品方面来看，"我们对自己的产品增加更多的附加软件，不断在软件功能上创新，以此为增值分销商提供差异化的产品。" 他介绍道。

其次从产品价格方面来分析，Infortrend由存储制造工厂做到在存储市场推广自己品牌产品，必然拥有自己在技术和产品质量以及价格成本方面的优势。这种优势可以为增值伙伴带来新的竞争力。

再次在渠道通路上，Infortrend显然会借助神州数码在中国深耕的通路资源优势，为其扩展更多的渠道体系，为此，作为厂商自然会优化通路，在销售和技术上给予更多的支持和训练。

最后针对神州数码的渠道特点做相关的论坛、营销活动，两者共同合作，目的也是为了提高增值渠道的推广力。杨文仁说，Infortrend专门设置配合神州数码的产品经理，同时在成都也建有80人销售后期的技术支持团队。

不仅如此，张佑鑫说道："渠道商想做infortrend产品代理，其技术门槛要求更高，方案性更强，为了更好地加强对渠道商的技术支持和培训，我们已经开始搭建工程师队伍，建立自己的技术团队，帮助提升渠道商项目方案销售的推广能力。"其中，他提到非常重要的一点，神州数码会将各个厂商方案打包，给予渠道商以整体的支持。

对SI来说，能为客户提供的不仅仅是单纯产品，希望给客户带来高附加值的有技术门槛的打包方案。为此，"我们会专门针对SI销售部对渠道做定期培训和跟踪，针对SI做产品培训、支持和方案，选择一些诸如备份、数据管理、迁移等存储方案，特别将Infortrend有经验的方案和其它产品实行最优化的配置，做出一些方案性的模板，针对渠道需求来做推广。" 张佑鑫介绍说。

共同培养SI 改革业务模式

据记者调查了解，去年，神州数码签约了Infortrend等存储厂商的新产品分销，随着市场的逐渐成熟，企业级IT市场可拓展的产品空间越来越小，同时，在资金、人力以及相关资源有限的情况下，为了应对这样的挑战，张佑鑫强调说："我们会依托神州数码各地平台，推出渠道培养计划，希望培养出来更多能够做存储的渠道。"

然而，要扶持下游渠道迈向增值业务转型，必然要求神州数码借助上游厂商，为下游渠道商在增值业务上提供及时的服务，发挥出自身最大的优势，"我们是以分销为基础的公司，现在做增值分销的目的，一是自己不会做直接生意，依然会全心支持渠道；二是可以整合自身资源，为渠道做资金等多方面的跨领域支持。" 张佑鑫表示。

随着增值分销的不断深入，对神州数码网络事业部自身的业务模式也带来了改变。张佑鑫指出："现在，渠道商越发向技术型和方案性转变，作为渠道商也要舍得投入，建立自己的工程师队伍，将自己在某个领域的优势拓展出来。不能像以往那样按照项目单子来生存，而实行方案系统化部署，寻找自己在某个行业的优势，树立自身的行业优势，就显得非常举足轻重。可以加强关注医疗行业、高铁、司法系统和视频安防监控等市场潜力大的行业领域。"

"Infortrend一直致力于产品研发和技术创新，一直以来，我们不断为我们的合作伙伴提供了极具竞争优势的先进存储产品。" 杨文仁介绍道。去年，Infortrend推出了8G的光纤产品，自推出至今，8G产品在石油和广电行业获得了成功推广。而备受瞩目的全运会则选择了 Infortrend ESVA解决方案来支持其IBC的数据存储。所有存储系统整合成单一个存储池，帮助客户实现最大化在线数据处理性能。

在谈到2010年的具体渠道策略时，张佑鑫明确表示，前半年主要做渠道拓展，后半年主要做渠道培养。针对infortrend产品来说，首先需要拓展出全国80家稳定的渠道伙伴，其次锁定12家核心渠道商，培养渠道伙伴，提高其对存储领域的了解，寻找客户在存储领域的需求，同时从产品和方案两个方面来充分理解厂商的资源优势。

"今年，我们期望可以做到全球市场15%的份额，而在中国市场希望能实现5%的增长。" 为此，杨文仁介绍，Infortrend在广州、上海、成都等地设立了业务办事处，跟进当地大型集成商。下一步，Infortrend定会接触各行业的龙头型方案商。聚焦在中高端领域，借力增值伙伴，体现出自身的增值优势。

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