AWS告诉你：生成式AI商机和合作伙伴对策

全球云盛会AWS re:Invent 2023在继续引领当今云计算技术潮流、全方位发布最新成果的同时，生成式AI是大会旗帜鲜明的主题和中心。

在AWS首席执行官 Adam Selipsky 一系列新一代生成式 AI 重磅发布基础上，AWS全球渠道和联盟副总裁 Ruba Borno进一步阐释了AWS在生成式AI的市场战略和合作伙伴政策。

Ruba Borno：生成式AI是客户的绝佳机会

对于生成式AI的猛然兴起，Ruba Borno惊呼“比我以前见过的任何创新都要快。生成式AI对于 AWS 和我们所有的合作伙伴，最重要的是对于我们的客户来说，这是一个绝佳的机会”。她指出，麦肯锡最近的一份报告揭示，生成式AI最终可能为全球经济作出高达4.4 万亿美元的贡献。

目前，AWS生态链上的合作伙伴正快马加鞭进入AI新市场，他们已经在 AWS Marketplace 上推出了 90 多个人工智能演示和 50 个合作伙伴解决方案。

在迅速拥抱生成式AI的时候，Ruba Borno告诫，AWS希望帮助合作伙伴避免仅仅被新一代生成式AI发展势头所席卷，最重要是将生成式AI的概念和炒作转变成为令人信服的客户应用和成功用例。

应当指出，生成式AI几乎以迅雷不及掩耳之势诞生，而且它也正在迫使技术供应商以前所未有的响应和速度共同帮助客户跟上产业的变化。没有任何一家公司或技术可以单独做到这一点。企业客户需要一个蓬勃发展的生态系统支撑，才能敏捷、规模化并负有责任地实现 生成式AI 的价值。

Ruba Borno自信指出， AWS 拥有与由超过 150,000 个合作伙伴组成的充满活力、且不断发展生态，这是为什么我们能够及时为客户兑现生成式AI价值。仅在AWS Marketplace， 目前拥有3,500 多家 ISV、300 家数据提供商和 1,300 家AWS 渠道合作伙伴的15,000 多个可交易列表。 AWS Marketplace当前活跃订阅用户已超过 330,000 名，遍布 全球30 个区域。

合作伙伴生成式AI业务怎么做？

Ruba Borno在大会主题演讲中表示，AWS有明确的目标和规划帮助合作伙伴为客户找到合适的新一代人工智能解决方案。为此，AWS发布生成式AI卓越中心。

该中心面向所有AWS合作伙伴网络（APN）成员开放，提供丰富的教育和培训资源，这些资源将人工智能的潜力与不断发展的生成式AI工具、应用和用例结合起来，进而提升客户体验。该中心包含来自生成式AI解决方案提供商和业界领导者的内容分享，为不同规模、成熟度和领域专长的亚马逊云科技合作伙伴提供在生成式AI领域建立专业知识和解决方案的途径，从而推动企业应用生成式AI。

生成式AI卓越中心目前已包括Anthropic、波士顿咨询、凯捷、Cohere、IBM、麦肯锡、英伟达和 Pinecone等合作伙伴的内容。

在现场媒体发布会，Ruba Borno专门回答笔者提问，合作伙伴怎么上手生成式AI业务？她指出，第一是熟悉，你现在熟悉的解决方案、熟悉的现有大型语言模型是什么？有哪些用例？做自己轻车熟路的。

第二，真正要让自己与众不同，具有差异竞争力。为此，你需要在你最感兴趣的领域获得胜任能力。生成式AI几乎每个横向都有特定领域，比如安全，你要找到自己的特长。

然后，开始与你的客户讨论需求，参与其中，寻求你最与众不同且能够为客户增加价值的地方，向客户提供独特解决方案和服务。因为泛泛而言，每个人都会问AI我能做什么？但真正正确的提问应该是：我怎么样从生成式AI获得价值。

Ruba Borno特别强调，我们鼓励合作伙伴确保他们深入了解客户的业务，这就是为什么行业专业化对我们的合作伙伴如此重要，合作伙伴必须拥有所关注的垂直行业的专业知识和成功用例。从会场展示和介绍看，生成式AI企业市场的突破口，行业垂直市场的特定产品和用例是重中之重。

在会场专访中，AWS行业合作伙伴主管Christ就力助合作伙伴拥抱生成式AI商机进一步阐述，合作伙伴需要专注于行业和他们期望使用生成式AI解决的用例，没有合作伙伴只是构建一个聊天框作为示例，或者生成一个聊天界面。合作伙伴应该更深入地了解生成式AI如何帮助行业专业应用，比如生成式AI如何帮助放射科医生进行医疗保健、分诊、医学图像和扫描，并实现业务价值。

Christ补充，AWS将帮助合作伙伴更快构建生成式AI解决方案和实践，并向合作伙伴提供专家、资金等支持，确保向客户提供最佳用例。

开放的生态，新兴的伙伴

AWS对生成式AI的生态战略与众大为不同，并旗帜鲜明主张开放、多选择、包容、甚至走带你自己AI加盟的生成式AI发展路线，颇有海纳百川，有容乃大的智谋。

Bedrock是AWS生成式AI基础模型服务平台，现在已有AI21 Labs,、Anthropic、Cohere、Meta, Stability AI等诸多著名领先大型语言模型伙伴加盟，其中还包括AWS自己的基础模型Titan。这个服务模式允许客户选择自己的大型语言模型，使它真正以合作伙伴为中心去响应客户的选择。

如果客户已经开发它自己的AI，或者有自己的大语言模型，那可以自带；如果没有，则可以广泛选择AWS Bedrock优先推荐的伙伴基础模型，或者直接用AWS基础模型，从而让客户能够选择满足他们用例的正确模型。其实这概念貌似一个颇受企业用户欢迎和接受BYOD的AI版本。

AWS re:Invent2023 大会展厅/Aisera

百闻不如一见。Aisera是一家有自己生成式AI解决方案Enterprise AI Copilot的软件公司，利用AI数字和语音自然语言交互对话提供自助服务，降低服务台成本、最大限度地提高票据偏差、提高生产力并提升员工体验。他们提供客户化定制AI聊天产品，在AWS企业级”ChatGPT” Amazon Q发布的同时，他们马上响应为客户选择提供高效部署Amazon Q服务。

生成式AI的诞生促进AWS合作伙伴生态更加生机勃勃，AWS re:Invent 2023一系列重要发布为合作伙伴源源不断提供新兴机会。

AWS re:Invent2023 大会展厅/Caylent

Caylent是AWS高级合作伙伴，获得年度创新合作伙伴奖，公司利用Amazon Bedrock和 Amazon SageMaker强大的生产级基础模型设施和服务来提供创新解决方案。他们的MeteorAI基于AWS构建，是Caylent生成式AI应用程序开发平台。现场人员告诉笔者，Amazon Q将集成到MeteorAI框架中，从而加速内部和面向企业的生成式AI应用程序的开发。

AWS re:Invent2023 大会展厅/DataStax Kasey P

DataStax是亚马逊云科技数据和分析ISV合作伙伴，在展厅现场，DataStax数据工程师Kasey Parker告诉笔者，DataStax Astra Vector DB 通过与 AWS Bedrock 基础模型的集成，支持AWS上快速实时生成式AI开发，从而加速把生成式AI创新转化为产品，为客户以前所未有的速度开发生成式AI 应用程序铺平了道路。其产品在AWS Marketplace销售，用户无需最低消费额，也不作预先承诺，账单将计入客户AWS 账户，使用非常方便，深受到客户青睐。

AWS re:Invent2023 大会展厅/Impetus Derek L

Impetus Technologies是云和数据工程行业解决方案供应商，属于AWS高级咨询合作伙伴，并获得AWS金融、零售、 医疗、旅游和酒店等行业能力认证。在大会展厅现场，数据结构工程师Derek Larsen介绍，可利用包括AWS Bedrock在内的大语言模型自动化创建企业丰富的生成式AI应用，将生成式AI无缝融入客户业务，通过公司包括生成式AI和ML在内的数据科学服务，为企业客户提供竞争优势。Impetus的产品可以通过AWS Marketplace方便购买。

AWS re:Invent2023 合作伙伴年度颁奖

基于Bedrock大语言基础模型选择、行业垂直领域服务、通过AWS Marketplace高效交易…，合作伙伴的现场立证，勾画出合作伙伴生成式AI市场进军路线图。

提到AWS Marketplace，这里不得不说一说一份成绩单：Forrester研究报告显示，合作伙伴在AWS Marketplace实现投资回报率达234%，销售周期加快50%，销售规模增长4至5倍。

因为它的开放和包容，AWS Marketplace现在已经迅速发展成为主流企业软件销售平台，全球的ISV、集成商、方案商纷纷加入实现在线销售。平台销售额上10亿美元的软件公司已经达到4家。大会期间，全球第三大ISV Salesforce和AWS扩大合作伙伴关系，让客户更轻松地构建值得信赖的AI应用程序、提供无缝的CRM体验并将Salesforce 产品上架AWS Marketplace。

另外，在大会期间，合作伙伴广为分享的一个有趣信息是AWS Marketplace是大项目接单的好窗口。企业客户先找小工具小应用，随后往往带出大项目合作。

当然，要企业客户在AWS Marketplace相中合作伙伴，那是因为客户看上你的专项技术能力和对行业的深度认知。这就涉及合作伙伴的业务胜任能力认证。大会期间，AWS进一步发布四大认证，它们包括：

• 亚马逊云科技韧性工程能力认证
• 亚马逊云科技服务构建能力认证
• 亚马逊云科技网络责任保险能力认证
• 亚马逊云科技广告和营销技术能力认证

同时，AWS Marketplace还推出2项新功能，助力合作伙伴加速实现商机。它们是：

• 亚马逊云科技Marketplace推出SaaS Quick Launch功能
• 亚马逊云科技Marketplace推出卖家APIs功能

还有一个利好，AWS让利合作伙伴，宣布Marketplace收费降价。从明年1月5号开始订阅服务收费降低至3%。私密定制交易100万美元以下3％，100万至1000 万美元之间收2％，超过1000万美元收1.5％。

AWS是一家始终将客户放在第一位的企业，所以当它考量合作伙伴或向合作伙伴指路时，总会看你对应客户的服务能力本身以及是否与客户需求相向而行。一旦新趋势新技术和新服务出现，亚马逊云科技会继续扩展并立马增强现有服务，准确找到与伙伴生态创造双赢局面。

Adam Selipsky是大公司中少有对合作伙伴生态独有情钟的CEO。合作伙伴主题演讲，他每次必到站台。他特别指出，生成式AI是企业数据战略的一部分，合作伙伴将面临在相同的基础模型搭建应用，能让你鹤立鸡群胜出的差异竞争力是在AWS构建云中灵活、强大、具有成本效益的强壮数据战略，这样才能为我们最终客户带去生成式AI的巨大优势。

采用AWS CEO Adam Selipsky本次大会对合作伙伴的忠告结束此文：“坚持不懈地从客户的需求和痛点出发逆向工作(Working Backwards)。解决客户问题，满足客户需求。否则，在AWS，我们没有其它理由需要工作。”

它是AWS的座右铭，严重赞同。

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