武汉友谊百货：用信息化续写“友谊”

提起友谊公司，人们便会想起在那个计划经济年代里，为满足外商购物需求，在全国各地兴起的一批外商特购公司。那时，由于物质贫乏，购买紧俏商品必须凭票购物、凭计划消费。拥有外资认购权的友谊公司可谓风光无限。当计划经济不再，转之以市场经济时，全国各地的友谊公司在机制的转轨过程中，面对市场冲击，有的烟消云散，有的残延喘息，而有的公司，逆流而上，勇于创新，活出另一片天来。

断奶催生

　　位于武汉市保成路的武汉友谊副食品商业有限责任公司集批发、零售为一体，是华中区最大的副食品批发商，成立于1983年，隶属武汉友谊公司。随着外贸的放开，1998年从友谊公司剥离，于2000年改制后，隶属武汉商贸国有控股集团。从国有体制向控股公司的转变，使得友谊公司在离开计划经济的甘甜雨露、告别衣食不愁的日子后，开始觅食生存。

　　2000年，新成立的友谊副食品公司开始尝试代理批发行业，之初由于品牌少，仅有几百万的销售额。当时，学财会专业出身的友谊公司副总经理金涛考虑的问题是：做批发唯有寻求更多品牌的代理，才会有较多的利润。与此，有了更多品牌的代理后怎样管理，怎么提升效率也是问题之一。基于此考虑，在争取更多品牌代理的同时，金总关注着市场，开始找寻一种能提高工作效率的软件。

　　在武汉市副食行业，友谊公司是应用计算机较早的公司。1996年公司开始使用计算机用于日常管理；1998年，在市场上购买了某企业的财务软件，使用一段时间后，感觉不够顺畅，无法解决保质期和条形码问题，价格管理体系也不丰富。金涛得出的结论是：软件不成熟、模块没个性化，通用性太强。友谊公司需要的是进销存适合本公司的进货、出库、运输、商品价格、商品多样化管理，有报表分析统计功能的软件。

借力成长

　　金涛认为选取一个产品，不一定完全看中它的品牌知名度，重要的是看其软件功能是否贴近用户的实际应用。2001年10月，友谊公司开始接触金蝶，在观看了金蝶K/3财务商业一体化的演示版后，流露出浓厚兴趣。

　　在副食行业，卖场商品信息化，最基本的介质是条形码。随着人们生活水平的提高，人们对产品的保质期相当看重，金蝶K/3软件的E模块，能实现异地远程管理，随时了解生产日期的到期日，使批发商在对客户配货时，可把握轻重缓急。

　　之后金涛又到销售模式类似的金蝶样板客户–武汉TCL电器公司参观考察。他发现对于友谊副食存在的品种多、开单量大，成本核算手工慢，结算复杂，帐期复杂的问题，金蝶K/3财务商业一体化都能解决。对于副食行业重要的价格管理，即不同打折，不同客户的不同价格，不同时间的价格等，通过K/3物流中的商品价格管理体系均能实现需求。

　　2002年友谊公司做出决定，选择4~9月的销售淡季准备实施信息化，选择此时间的考虑是，磨合时间长，又不影响工作。从买软件，到实施到实现开票，不到一星期就上了软件系统。至此，总帐、报表、采购、销售、存货核算、仓存管理六模块同时正常运行，软件系统业务覆盖率达到了80%。
以前的友谊公司，进货全凭手工操作。货到仓库，开手工单，手工清点上帐，这一过程需2～3天时间。货进完了，上账才能开票。而现在实时管理，货一到仓库，便可入库，计算机实时监测的同时，便可出库。

　　对上游供应商而言，掌握代理商的实时统计销售报表，进货、出库、特价促销情况非常重要。此前人工统计周期长，现在只要做了促销，结果立刻能从电脑系统上反映出来。

　　项目上得快，见效快。这可让公司员工有点措手不及，有些员工操作不到位，时而造成系统混乱。加强培训又成了头等大事。在实施厂商与友谊公司的共司努力下，对所有实施人员都进行了强化培训，并定期获得专门指导。而今，系统应用部门人员系统普及率达到100%，系统相关人员培训普及率达80%，财务、业务相关高层领导培训普及率达60%，其他部门相关人员系统普及率也达到了80%，接受管理制度培训的相关人员比率为100%，接受完整培训的相关人员比率达到60%。

　　在国内副食行业众多改制的企业中，武汉友谊公司成为国内股份制改造最成功的公司之一。金涛认为这一切得益于信息化。

　　作为一个大的批发代理商，要想争取到更多的知名品牌的代理权，必须满足上游厂商实时的监测要求，如卖场当日销售量、退货量，按上游厂商的要求提供销售报表。这一要求没有信息化的支持是无法达到的。

　　在武汉副食行业的大中型企业中，还没有一家企业如友谊副食般投入上百万应用于信息化，并且如此成功地受益于信息化带来的美妙。

　　实施信息化后的友谊公司销售业绩成几何倍的增长。2001年，上项目前公司销售额为1.5亿元，2002年上项目后，年底达1.75亿元，2003年达到2.5亿元，2004年预计可达3个亿。目前公司代理有15个知名品牌，1300多个商品大类，40000余种小类产品。公司固定资产达1700多万，代理的雀巢品牌一年销售达1亿；卡夫品牌达5000-6000万元，旺季销售额达3000-4000万，淡季也可达2000万。有了高效率的管理，加之商品品种的互补性，淡季不淡。

橄榄枝搭起友谊桥

　　武汉自古就有"九省通衢"的美誉，由于其特殊的地理位置，成为商家看好的物流集散地。加之武汉零售业发展在全国名列前矛，引得众多的商贾巨头纷至而来淘金分羹。随着外来零售大鳄的加盟，市场显得不平静起来。

　　家乐福、沃尔玛、麦德龙纷纷在汉意气风发，大有一比高低之势。但受货物运输、成本所制约，不如本土化周转快，而依托本土物流也可降低成本。武汉友谊副食品公司的商品周期是45天一次，一年有9次。这一点是外来商家不可企及的。尚且友谊副食在全省设有营销网点，有自身的配送中心和配送车队。配送上，从下订单到仓库，十余台车到各卖场，只需24小时就可到达客户手上。

　　因此，零售巨头们纷纷向友谊公司抛出橄榄枝，寻求合作。

　　在外来商家的冲击下，武汉友谊不退而进，逆流而上。目前已发展为华中地区最大的副食品批发中心，下设副食品批发分公司、汉正街分公司、荆沙分公司、宜昌分公司四个分公司和武汉华侨超市商场一分店、二分店及市酒类专卖局指定唯一的名酒展卖中心三个零售商场。其网络辐射湖北及武汉市的国际商业大机构（包括家乐福、麦德龙等）、华联、好又多、本地大卖场及酒店、餐饮业及某些特渠等。

　　对于已达成的目标，武汉友谊副食品公司并没驻足，他们正考虑在信息化平台上发展电子商务。在网上下订单，网上生成出库单，公司希望在１～２年的市场培育后，形成交易平台，同时将下游客户、与上游厂商全部打通。近期，友谊公司与软件供应商金蝶公司就电子商务应用平台进行着新一轮的谋划与探索。

资料链接：
　　使用K/3财务商业一体化产生的效益：
　　商品库存时间、批量配送时间及交付时间缩短了10%
　　访问客户信息所需时间缩短20%
　　市场分析和市场活动、现场销售和后台操作以及帐户管理上缩短20%
　　重要客户订单增加5%
　　四分之一的交叉销售和追加销售额增加5%
　　工作效率平均提高了10%
　　降低物流成本、保障供应及控制营销费用10%
　　提高存货周转率15%
　　缩短订货周期
　　产品合格率92%
　　客户订单满意率80%
　　客户满意度95%

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