NetApp渠道转型：从最佳技术到最优集成

NetApp亚太区渠道与市场营销高级总监Krishna Arani在12月1日接受了国内媒体的采访，他表示，NetApp已经成功的转向企业级客户，“正学着如何与新的合作伙伴进行合作，尤其是那些面向应用的经销商。” Krishna Arani透露，现在NetApp的全球营业额有70%来自于分销商、系统集成商、外包服务提供商等市场渠道，而在三年前，这个数字仅为40%——依赖OEM合作伙伴的NetApp被认为已经成为了历史。

不过，Krishna Arani仍然表示，NetApp当下的任务仍然是构建新的渠道生态系统，建立面向应用的厂商-联盟合作伙伴，在保护原有NetApp合作伙伴所覆盖的范围之外，NetApp要延展自己的渠道合作范围，市场推广、渠道合作、业界联盟以及应用促进是Krishna Arani的四个核心计划，他认为，现在是一个很好的机会，让NetApp实施改革策略，彻底完成向企业级市场的转移。

与此同时，Krishna Arani表示，现在NetApp的渠道策略会更加“强调本土化，适应本地用户的要求。”

经销商的影响会左右用户

在Krishna Arani所展示的一项调查中，有65%的用户没有-品牌倾向，而其中90%的用户会购买经销商推荐的品牌，而在其余35%有品牌偏向的用户中，50%以上仍然可能会购买经销商推荐的另一品牌——通过简单的计算即可发现，Krishna Arani所展示的调查结果意味着“77%的用户会购买经销商推荐的品牌。”

Krishna Arani认为，这将有利于渠道建设稳步加快的NetApp，因为现在NetApp至少已经有了“占到总渠道数量80%的很强大忠诚的经销商团队”，而且，由于看到传统的忠诚的合作伙伴已经不能够满足NetApp的发展需求，NetApp仍然在稳步扩大渠道合作伙伴的数量，Krishna Arani说，看到用户的需求改变，看到用户从产品的购买发展到解决方案的购买后，NetApp“过去三四年已经意识到与解决方案合作伙伴的合作。”

“我们不断的发展和壮大分销商的体系，甚至纳入微软、思科这些合作伙伴。” Krishna Arani表示，NetApp三个策略方向非常简单：Extend（在现有业务上做大） Defend（保护已有用户的份额）Expand（拓展新的业务）——针对不同的合作伙伴略有不同，为渠道提供“技术渠道咨询顾问”，针对项目提供支持，尤其是在分销合作伙伴计划上加入人力资源和返点方面的计划，是组成NetApp三大策略方向的主要部分。

“人、项目和流程是NetApp的渠道管理的三个重点。” Krishna Arani表示。

但Krishna Arani所展示的数据实际上也意味着另外的一层含义：既然77%的用户都对于品牌没有特别的偏好，那么也就意味着，这些用户对于NetApp来说并是百分之百的“忠诚”——分销商、系统集成商等渠道合作伙伴的忠诚度在此时显得尤为重要。

“过去的12个月里面做了很多渠道认证和培训计划，Tier2的业务上获得了很大的成功。认证培训方面都是为了获得信任和忠诚度。” Krishna Arani相信，逐步建立的对NetApp的认可和信任，会让渠道合作伙伴在公司业务中占有更大的范围。

Krishna Arani对媒体表示，获得渠道的忠诚度、获得客户的信任很重要的一个因素是“是否有一个可以执行的计划”，NetApp会把重点放在解决方案、联盟和市场策略上，“会有相应的返点、培训和客户管理”——对于赢得信任和忠诚度的话题在Krishna Arani更像是一个“选择和执行”的过程：执行一个可以良好执行的计划，然后选择一些“能够和NetApp拥有相同的方向的”，而NetApp也会制定“面向那些能够和NetApp方向符合的合作伙伴的策略”。

最佳集成=最佳的商业模式

Krishna Arani表示，客户不再寻求在每一个环节上都找到最好的技术、产品或是解决方法，而是转而寻求一种“折中”的方案：寻求“最佳集成”，从服务器、网络、软件、存储等各个环节上，找到各个环节上的“相对较好”，然后找到一个最佳的“系统集成商”或是“服务提供商”。

因此，Krishna Arani认为，虽然原有的从一个全线系统供应商购买整套解决方案的情况仍将“部分存在”，传统的渠道模式还会继续，但是“不如以前普遍”，再加上客户开始不再迷信品牌，一个最佳的、集成的方式，将会是“很多客户寻求的方法”，最佳集成将等同于最佳的商业模式。

对于Krishna Arani来说，他认为，技术的垂直集成——单独的应用与IT系统，将会成为历史，应用系统不再与自己针对的服务器、存储和网络进行集成，而将是“云”的天下，无论是内部云还是外部云，IT架构将会以应用基础的竖井模式会被打破，虚拟化促成了一个共享和基于服务的基础架构，大的发展方向是“横向扩展”：IT即服务、动态的、虚拟的数据中心，云的环境，这是Krishna Arani所相信的未来。

“我们必须在这一模式下取得成功。” Krishna Arani这样说到。

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