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戴尔易安信Ethan Wood:OEM合作伙伴关系正在推动数字经济的巨大价值

孩子们总喜欢问”为什么?”对父母来说,很难做到每当要求孩子做任何事情的时候,都要给出一个合理的理由。但坦白来讲,让孩子知道”为什么”能帮助他们更好地理解这个世界。

在明确业务决策和战略的时候,清楚地了解其背后的原因就像孩子成长一样重要。为什么我们要再次推出该产品和服务?我知道它的功能和用途,但是为什么要提供这个新的解决方案?我们在推进商业计划之前,是否已经充分问了关于”为什么”的问题?

始终在问为什么

作为三个孩子的父亲,并且保有一颗童心的我现在仍不断在问”为什么”。作为一名市场营销人员,去年引起我好奇心的一个问题就是:为什么OEM市场能够持续保持快速增长?尤其在过去几年,戴尔易安信的OEM业务收入为何增长如此之快?虽然我想将这一切都归功于伟大的市场营销,销售同事也认为这都是给力的销售团队的功劳。但我们知道, 市场对OEM合作的需求日益增长,背后应该还有更多原因。所谓OEM,指的是购买第三方技术的公司,他们将购买来的技术嵌入或集成到自己正在构建的解决方案中,并将这些解决方案转售给他们的客户。

当然,对于戴尔易安信OEM部门来说,我们很高兴能够服务于一个OEM合作需求与日俱增的市场。但当我们分析外部成因时,例如全球经济的改善、戴尔收购易安信以及戴尔科技集团的成立等等,我们知道与这些因素同样重要的是——要为客户提供更多东西。因此,必须还有其它增长动因。可以试着思考一下,为什么OEM的合作伙伴数量与日俱增?为什么现在要与过去20年相比?

好奇心是一切知识的源泉

当你有关于业务上的难题或者成果相关的问题时,经常问问客户”为什么”?

客户的反馈实际上是我们OEM业务背后的推动力。因此,当我们遇到问题时,我们自然而然会从客户那里寻求答案。基于这一点的考虑,我们委托Futurum Research进行OEM合作伙伴调查。该调查汇聚了全球OEM型商业模式中1000多位高级决策者的声音,考察了OEM和第三方合作伙伴在推动创新、缩短上市时间以及增加竞争价值方面的能力。

近日公布的调查报告极具说服力。它验证并反映了我们在OEM市场的诸多经验,同时也提供了新的见解。报告汇集了一系列有趣的数据,今天,我想与大家分享一些在我看来非常醒目的关键信息,以及一些客户案例来印证这些数据。

合作有助于加快创新并增加收益

大多数受访者认为,OEM合作伙伴关系在帮助客户实现关键业务目标方面具有非常重要的意义,例如增加收入和改善客户体验。超过88%的受访者表示,现有的OEM合作伙伴关系正在帮助他们克服创新障碍,近83%的受访者表示OEM合作帮助他们加快了产品和服务计划。此外,三分之二的受访者表示,通过OEM合作伙伴关系,他们成功地把理念转化为市场产品。

上市时机比以往任何时候都重要

一个很有说服力的客户案例。一家位于印度的基因组IT公司Bionivid表示,通过与戴尔易安信 OEM合作,他们的开发成本降低了至少50%。通过避免构建硬件平台所产生的费用,Bionivid在正确的时间抓住了合适的机会并获得了优于竞争对手的优势。

同样,Tracewell Systems是一家位于美国俄亥俄州的供应商,为军用航空航天、自动测试设备(ATE)和现货定制(COTS)市场提供标准和定制电子硬件系统。与戴尔易安信OEM的合作为Tracewell带来了集成、制造和全球供应链能力,使其能够迅速扩大市场规模,并更快地将其产品投入市场。

找到合适的技术至关重要

受访者还认为,找到合适的技术可以决定成败。81%的受访者表示,OEM正在帮助他们拥抱人工智能(AI)、云计算和物联网(IoT)等新兴技术。

数字化转型案例分析

我想分享一个客户案例,以此说明伙伴关系的重要性,尤其在采用新技术方面。创立于1908年的意大利品牌Olivetti,现在是意大利电信集团旗下的物联网专业部门,专为中小型制造商提供基于物联网的即插即用解决方案,使他们的机器和工厂更智能,运营效率更高。为此,Olivetti与戴尔易安信 OEM解决方案,以及Alleantia(戴尔易安信物联网合作伙伴、英特尔物联网联盟成员)携手合作,这三家公司合作开发了一个交钥匙解决方案,使生产流程实现了工业4.0的数字化转型。

时间不等人

根据调查结果,我认为时间已经成为比技术本身更有价值的商品。别误会,我的意思是技术创新当然是人类进步的最大动力。然而,大多数人无论多么聪明、能干,都不会有充裕的时间来开发定制的、专业的技术。市面上有那么多技术 ,一个人不可能精通所有。要想成功,就必须在最有意义的地方进行合作,以便顺利实现你的商业模式。

在各行各业中,随着越来越多的公司日益依赖以技术的方式,把自己的理念推向市场,企业也越来越感到将创新技术引入其运营或产品中的压力与日俱增。在时间和专业知识短缺的情况下,建立或深化合适的技术合作是企业的当务之急。当OEM合作伙伴可以帮你将解决方案更快、更高效地推向市场时,为什么还要花宝贵的时间和资源来构建现有技术呢?

OEM市场增长将持续加速

由此可见,随着越来越多的企业时间不够用、技术却愈发成熟,建立合作关系的必要性就会相应增加。这样的结果是,整个生态系统和OEM合作伙伴关系将会显著扩大。

事实上,该报告中最令人兴奋的一个预测就是,OEM合作伙伴有可能在未来10年以20%-25%的复合年增长率(CAGR)增长。超过75%的受访者表示,他们预计在未来12至18个月内更多地与OEM建立合作伙伴关系,超过25%的受访者预计他们将大大提高对OEM合作伙伴关系的利用。

专家vs通才

有个问题值得反思:你是专家还是多面手?虽然传统意义上社会更重视专业知识,但我认为成为一名专家不再是主要目标。相反,在当今充满活力的世界中,迅速适应变化的能力才是最重要的。在很多方面,企业目前面临的挑战正是年轻人将来会遇到的挑战。尽管年轻人一开始专攻某一研究领域,他们很可能不得不转行,甚至一生中要换好几次工作。企业也需要培养这种适应性,而建立合作伙伴关系是实现这一目标的途径。

输赢由你决定!

我认为,要想在当今世界中生存和发展,关键的一点,你要全面发展并且拥有多项技能, 有点类似于文艺复兴时期的通才。然而,还需要提醒你们,不管能不能当通才,你仍然要利用未来的技术和工具来保持自己的竞争优势。

调查显示,建立正确的合作伙伴关系将决定成败。有一种预测认为,到2025年,那些OEM合作水平高于平均值的企业有机会增长35%的销售额,削减成本45%。

另一方面,调查预测,到2025年,在新技术和客户发展的推动下,多达50%的现有业务将在当前竞争状态下不复存在。现在最迫切的问题是,七年后你会在哪里?最重要的是,你为什么会在那里?

您对OEM市场有何看法?您有想要分享的见解吗?我们很乐意聆听您的意见和问题。

【本文作者 Ethan Wood 系戴尔易安信全球OEM和物联网市场副总裁】

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