德国SAP公司被指对中国客户实行价格歧视

记者　 毛晶慧　

眼下，正深陷中国人事“清洗门”的全球第一大企业管理软件供应商——德国SAP公司，又面临着另一个指责：对中国客户实行价格歧视。

作为“世界500强背后的管理大师”，SAP因为其中国区近日异常频繁的人事变动而进入普通公众的视野。

继去年以来一系列人事变动之后，7月8日，被熟悉内情的业界人士称为“九华山庄会议”的“SAP中国第三季度销售大会”，再次把SAP推到舆论漩涡。

在那次会议上，今年５月刚刚空降SAP任中国区董事总经理的张烈生，宣布了对SAP中国区副总裁蔡建明和中国区高级副总裁张雪峰的降职决定。这一事件进一步引发此后蔡建明、张雪峰和中国区另一位为蔡张二人“打抱不平”的副总裁王纹被解雇。

一位SAP老员工在接受中国经济时报记者采访时透露，就在6月30日，蔡建明刚刚与股份公司签下一个高达1亿多元的ERP项目大单。这是SAP中国有史以来最大的订单，这一单合同收入大致相当于SAP中国区去年全年软件收入的27%。“这种过河拆桥的行为，不仅使SAP面临道德质疑，更可能影响到中国石油投入巨资的ERP项目的启动与实施。”

长期关注中国IT应用与企业管理变革的管理专家刘国华在接受本报记者采访时表示，单就此次“张蔡王”三位副总裁被解雇事件而论，SAP的决定是轻率而鲁莽的。

刘国华称，除了其内部管理方面的“清洗门”事件之外，SAP更值得引起中国公众关注的，是其针对中国客户的价格政策。

“自2008年以来，SAP并未针对中国市场制订出行之有效的策略。公司迫于短期增长的压力，将增长的期望放在了被业内戏称为‘从老客户身上挤奶’的客户软件许可使用的审计上”。一位SAP老员工对本报记者说。

据SAP内部人士透露，多年来，SAP一直以卖“许可证”方式与客户达成软件交易合同，在这种模式下，被许可人（客户）所支付的软件使用费＝单价×用户数。

就“单价”而言，以My SAP ERP软件为例：目前，该软件专业用户在中国地区的销售报价（listprice）是6400欧元，相当于人民币69428元（汇率按10?1计），相当于同样软件在SAP德国本土价格（3200欧元）的两倍。

曾被作为解释的理由是，汉语是双字节，英语和德语是单字节，所以，“汉化”后的软件价格翻番。

刘国华说，这完全是“忽悠外行”。SAP在推出R3（老版ERP软件）时就是采用ASCII字符的版本，根本没有单字节版本的说法。而在基于UNICODE标准的软件推出之前，中文支持也仅仅是在标准系统安装之后，再安装上中文即可。推出UNICODE之后，安装中文语言的过程更加简单，汉化成本甚至可以忽略不计。

从成本定价角度讲，原创于德国的软件，在其海外市场，会有本地化研发投入。但业内人士认为，问题的焦点不在这里。SAP中国区原副总裁黄晓俭对本报记者称，可供对比的是，同样的SAP标准软件产品，在整个亚太区，唯有中国内地市场还是维持德国本土两倍的价格。同样，刘国华也介绍说，与中国有着类似语言环境的日本，其SAP软件在日本市场的价格与德国价格是一样的，也是3200欧元，只是中国市场的一半。

黄晓俭说，多语言国家的报价一般都是德国价格的1.5倍，比如美国是4800欧元。SAP在新加坡、印度、澳大利亚等地区市场报价也是4800欧元。知情者透露，2倍的价格很可能是SAP全球最高价。

刘国华说，SAP “两倍定价”的政策，实际上已经给SAP“中国客户”的IT应用投资与投资回报率，造成极大的影响与困难。

黄晓俭说，“此前，我们一直建议德国总部把价格降下来，但没有获批。对于中国客户来说，这确实是一种价格歧视。”

与SAP公司在全球一直有深度合作的凯捷咨询（中国）有限公司原高管钟某对本报记者说，“以前SAP在中国一直是‘闷声发大财’，现在地球都是平的了，SAP应当改变其在中国的价格歧视政策”。

资深经济学人、清华大学龙希成博士表示，无论按成本定价，还是按市场理论定价，SAP在中国市场的软件定价都没有道理。

龙希成说，合理定价的前提是交易双方信息对称，至少不能悬殊太大，否则就会被拥有信息和知识绝对优势的一方欺瞒。

刘国华说，尽管中国改革开放30年，市场化程度今非昔比，但在技术和服务领域，特别是涉及软件知识产权的使用和付费方面，仍可能存在大量“价格歧视”行为，这需要监管部门高度关注。

针对此问题，记者曾两次致电SAP公司市场部负责人周女士。周的答复是：“这个问题我不能回答你，即使我给你推荐了相关负责价格的人，他也不会回答你。因为我们的价格都是全球定价，从亚太那边发布，对中国区是不做解释的。”

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