叫好不叫座：谁解中国企业ERP渠道商生存之痛

"渠道很重要!渠道非常重要!渠道太重要了!"一连串的感叹表明，在企业管理软件领域，ERP厂商都知道渠道的重要性，在群雄四起、竞争激烈的市场环境中，倘若能铺开代理渠道，厂商本身就在快速占领市场的战役中打响了第一炮。此乃曰得渠道者，能得天下。

渠道商：叫好不叫座

"目前的渠道还不具有做高端ERP的能力，与分公司相比，渠道代理商的能力仍然有一定的差距，我们会积极帮助渠道成员提升能力，我们努力追求的不仅是双赢，我们还将努力实现三赢：伙伴、客户和我们自己。"两年前，国内某企业管理软件厂商曾出此豪言，两年后，国内软件渠道商的生存窘境依然没有随着放出豪言壮语厂商的淘金之旅有任何的改善。

如此重要的环节，却是叫好不叫座，市场的双手该如何抚平中国ERP渠道商生存之痛?

企业管理软件和其他计算机软件的渠道代理甚有不同，企业管理软件的销售并非随着软件的售出而立即结束，增值空间高的中高端软件对服务商的咨询、实施和售后能力要求高，处于销售金字塔最底端的众多代理商，没有足够的财力和时间应对中高端需求的反复调研、沟通 、实施和售后，大多只能代理基本不需要售后服务、价格低廉的低端企业管理软件，但是相应的增值空间非常狭隘。

回到问题的开端，随着用户应用的深入，对厂商和渠道都提出了更高的要求，厂商为了提升竞争力，满足用户的更高需求，投入大量资源开发产品，有的冲击高端，有的冲击行业，这些刚性的或者即使是可定制化的产品，都只适合厂商本身的复杂调研和实施工作，产品复杂度本身的高度对于多数渠道商提升服务咨询能力的想法没有任何促进作用。

ERP渠道代理商的低端定位，和用户应用过程中对中高端系统的需求形成严重错位，即使在直销与渠道公平竞争的时代，中国ERP渠道商也不免陷入发展的泥泞。

恶性循环："工蜂"的命运

由此，在当前市场中所看到的ERP软件渠道商，绝大多数是扮演工蜂的角色，其软件利润的来源主要来自于"进销差价"，甚至可以说，来自于ERP软件供应商低端软件的"进销差价"。

目前中国的ERP渠道厂商生存现状的确不容乐观，要改善这一状况，需要厂商和渠道商双方合力一起推动。一方面，渠道商应该对自己有个清晰的定位，在这个供应链中，自己最适合哪个环节，是咨询、销售，还是实施、服务?另一方面，长期来看，厂商和渠道商的利益方向一致，厂商并不乏对渠道商在业务、技术、市场方面的指导与支持，甚至直接提供当地的客户资料。

各种努力之后，渠道商的疑问更多–什么时候才能真正自己完成销售，以及销售后的项目实施和维护、甚至售后销售?什么时候才能真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商?

适应市场需要的国内多数软件厂商不放开中高端产品的代理权，采取高端产品走直销、低端产品做渠道的策略，长期以往，渠道代理商死死嵌套在有限的销售和服务能力之中，在ERP市场将现"井喷"之际，渠道商却痛失能力提升和业务转型的机会，而陷入"低能力-低端产品-低能力"的恶性循环怪圈。

博科资讯：渠道商也可以做高端产品

笔者就这个问题采访博科资讯董事长兼总裁沈国康时，这位在ERP红海与蓝海之间沉浮多年的企业管理软件老将认为，渠道商在过去面临的这一困境其根本原因在于，渠道商代理产品的渠道不可控性。

以往的ERP产品多是面向厂商，也就是说，只有厂商自身才有足够的技术支持ERP系统全生命周期的实施，加盟厂商的渠道商在销售和服务客户时，过度依赖软件供应商的支持，缺少自主控制能力，很难在渠道代理的业务中得到真正的成长，与之相生，掌握不了产品核心竞争力的渠道商，自然在淘金的征途上举步维艰。

海纳百川，有容乃大。沈国康坚持认为，有一种更好的途径可以真正实现客户、渠道和厂商的三赢，这一更好的途径来源于更好的产品和更合理的渠道政策。优胜劣汰的法则同样适用于企业管理软件的世界，吸引数量有限的优质渠道资源的关键因素在于，厂商有优质的产品和多样的支持，帮助渠道商比其竞争对手赚更多的钱，而且是轻松地赚更多的钱。

据沈国康透露，博科资讯近期将推出一款完全面向分销渠道、面向业务流程的模块化自主配置型ERP软件。

所谓完全面向分销渠道，即一改以往只能由厂商承担咨询、实施ERP系统，渠道商单纯"拉单子"的功能分化状况，厂商完全放手将ERP产品给渠道商去推广，而厂商可以完全放手将ERP产品给渠道商推广的原因就在于，模块化自主配置型ERP产品其"完全面向业务流程"的特性。

面向业务流程的模块化自主配置型ERP软件，是博科资讯基于SOA理念的原创式创新成果，其重点在于ERP系统的可成长性和可配置性。ERP系统的刚性、基于技术架构的定制化都曾走过各自的盛世时代，这些应用与客户的灵活性需求、可控化成本之间，与渠道商的利润需求之间不乏矛盾之处;现在，面向业务流程的模块化自主配置型ERP，就像一套可以千变万化的积木，客户可以根据自己的需求向渠道商直接获取所需要的模块进行配置，而不用再像以前，只能从厂商的资源库中借助锯子，推拉锯敲打出适合自己管理模式的个性化系统。

由于模块化自主配置型ERP软件的开放性，渠道商将不必依赖于软件供应商和技术开发人员，而是独立自主地对ERP项目进行售后维护工作，真正实现渠道厂商自主销售软件、维护系统的目标。

对于渠道商而言，他们将可以全程掌控和掌握ERP软件的各个模块，并且，随着他们服务客户的增加，在能力上得到不断的提升。一改从前囿于复杂的代码、程序而无法独立完成中高端ERP系统的配置和实施的困境，回到童年堆积木的成长乐趣之中。

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