戴尔公司欲增强直销模式 即将公布未来战略

    市场研究公司Strategic Counsel的高级合伙人、首席IT研究分析师华伦-西奥(Warren Shiau)近日表示，要想扭转北美市场销售额持续下滑的不利局面，戴尔公司除了继续维持和增强直销模式外，别无其它选择，因为直销是该公司的优势所在。在企业发展的过程中，戴尔公司绕过了渠道，通过低价PC在众多PC厂商中脱颖而出，并成功打造了自己的品牌。 
  
    西奥同时表示：“如果戴尔不能继续保持价格优势，如果戴尔需要提高服务器和PC客户支持水平，这是否意味着该公司需要渠道合作伙伴呢？戴尔必须确定一点，那就是该公司能否再次成为PC价格方面的领先者。这是一个非常重要的问题，因为它也许决定了戴尔公司未来的整个发展方向。” 
  
    为了扭转业绩和市场份额下滑，戴尔公司创始人迈克尔-戴尔(Michael Dell)今年初重新出山，取代凯文-罗林斯(Kevin Rollins)担任首席执行长。分析人士预计，戴尔公司即将公布未来的发展战略。尽管迈克尔-戴尔还没有披露他的计划，但科技企业研究公司行业分析师约翰-斯普纳(John Spooner)认为，戴尔公司很可能会在直销模式方面做出折衷。 
  
    他特别指出，在面向美国军方销售PC的过程中，戴尔公司已经同系统集成商EDS建立了重要的合作伙伴关系。戴尔公司已经获得了美国陆军的ITES-2H合同，将为其提供服务器、存储和网络硬件，以及安装和集成服务。 
  
    美国陆军的ITES-2H合同为期三年，并附带两项续约一年的选择权。戴尔是六家获得ITES-2H合同的主要厂商之一，这份合同的最高价值为50亿美元。过去15年里，戴尔公司一直同美国军方保持着密切的合作关系。2006年9月，戴尔公司获得了美国陆军的桌面移动计算(ADMC-2)合同，为其提供台式机、笔记本、显示器、打印机和外设。这份合同同样为期三年。 
  
    但斯普纳同时表示，如果戴尔开始向渠道合作伙伴“示好”，可能会遭遇一些阻力。他说：“渠道合伙伙伴可能会担心戴尔最终抢走他们的客户。”市场研究公司IDC的分析师里查德-西姆(Richard Shim)认为，戴尔也许会对直销业务模式进行调整，而不是彻底取代它。到目前为止，戴尔公司发言人和迈克尔-戴尔还没有披露未来战略的细节。 
  
    西姆表示：“戴尔公司引入了多名优秀人才，而且并未公布裁员计划，这意味着该公司未来几个月内不会进行大规模调整。”他同时指出，戴尔公司目前面临着两大挑战：其一是戴尔有很大一部分销售额都来自于北美市场，而这一市场的商业PC销量持续下滑。与此同时，惠普则从全球PC市场的高速增长中获益非浅；其二是消费台式机和笔记本已经成为PC市场增长最快的领域之一，而戴尔在这方面一直表现平平，因为该公司缺乏零售渠道。 
  
    西姆同时表示，戴尔公司已经建立起最为成功的供应链，而且运营状况良好。但是，过去一到两年内，戴尔公司过于注重提升供应链效率，幸运的是，戴尔公司已经认识到供应链效率之外的客服问题，并成立了一个北美电话中心和web2.0网站，用于处理商业客户的意见，这无疑是一个积极的信号。

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