剖析浪潮08营销战略：巨人阴影下的巨人之路

服务器在线7月7报道 在一场名为"虚拟之道 制胜未来"的发布会上，浪潮高调宣布了与VMware的合作。至此，全球最大的三家虚拟化技术提供商VMware、XenSource和SWsoft均已与浪潮达成了合作意向。作为国产服务器品牌的领头羊，浪潮08年挺进高端市场的营销战略正在有序地展开。然而，入侵国际服务器巨头传统的领地，浪潮的巨人之路真的好走吗？

VMware：浪潮虚拟化补板

如果说虚拟化就是服务器的未来，那么浪潮所做的正是补上这块最短的木板

作为国产品牌，浪潮是较早介入到虚拟化领域的开发与研究的，其早期提出的"弹性架构"理念，可以看作是服务器虚拟化的一个中国式解读。自2004年起，浪潮就不断向虚拟化领域投入力量，但缺乏技术上的领先优势甚至是演示能力，也让浪潮一度陷入被动。"想想一年半以前，用户根本不知道什么叫虚拟化。"说这话时，浪潮集团服务器&存储营销本部产品部总经理王虹莉显得颇为无奈。

有鉴于此，浪潮只能选择"曲线救国"，搞定了客户的大脑再说。据接近浪潮渠道的人士表示，在过去的两年中，浪潮建立起专属指挥中心和销售与服务队伍，针对行业ISV、SI渠道合作伙伴进行地毯式培训，首先更新渠道的知识，为接下来的普及做好准备。同时，针对于浪潮所固有的政府、军队和高教等客户群体，重点推介虚拟化、节能与安全等解决方案。先让客户"绿"起来，是浪潮正在努力做的事情。"至少用户开始向我们了解虚拟化了"，王虹莉表示。

但是，光"绿"了还只算是万里长征第一步，浪潮面临最大的问题仍然是虚拟化技术的短板，而这显然也是客户们的需求。虽然浪潮已经分别与XenSource、SWsoft签署了合作意向书，但搞不定VMware，就不能证明浪潮和IBM、HP一样是"很绿很高效"的。而恰在此时，VMware高调进入了中国市场。双方一拍即合，于是就有了这样的合作意向。根据意向，VMware将力主于做后端，而浪潮则冲锋在客户第一线。"我们已经与浪潮结合了一个团队。在这个团队中，浪潮可以充分利用他们对中国本地客户的了解，而VMware可以充分发挥它在全球业界领先的技术优势，更好地促进虚拟化在中国市场的普及。" VMware亚太副总裁兼总经理 Mike Clayville如此表示。

而对于浪潮而言，与VMware合作还有另外一层意思。"与VMware的合作，是我们高端策略的一个重要组成部分。我们两家的合作可以极大地推进我们高端战略的合作。" 浪潮集团副总裁程传龙直言。

此外，在技术方面，浪潮也加大了更新力度。4月中旬，浪潮宣布天梭TS3000通过了Oracle VM的高性能数据库虚拟化系统可信测试，这也是首款通过该测试的国产服务器，而这只不过是浪潮连续通过的各种测试中的一项。

正是有了这样的一系列动作，让浪潮在虚拟化领域稳居于国产品牌前列，同时与国际厂商特别是X86架构下的虚拟化"短板"正在逐渐缩小。

英特尔：X86架构下的幕后推手

能促使浪潮与VMware迅速合作的，除了两家的相互需求之外，一个巨大的幕后推手也不得不提

如果说哪家国产服务器厂商是过去两年间最令人惊讶的，除了浪潮，别无他人。无论是连续打破各类服务器的纪录，还是在绿色节能活动中的高调亮相，浪潮始终以绿色节能先锋的姿态出现在外界面前。而在这个先锋背后，英特尔，这个X86架构的缔造者，正扮演着一个巨大的推手形象。

自2006年浪潮与英特尔达到MoU（《服务器长期深层技术合作备忘录》英文缩写）以来，每每遇到重大的服务器产品或技术发布，英特尔必会想着浪潮。2007年春季IDF上的王恩东的亮相，曾一度让外界颇为惊讶，但随后浪潮所有的发布均隐现英特尔高管身影，则凸显出两家企业交往已过从甚密。甚至在某次与记者的私下交流时，浪潮集团服务器技术总监胡雷钧透露，英特尔的工程师就长期驻扎在浪潮实验室中，为浪潮在软硬件调优提供了很大的帮助。

有了英特尔这一强大的后盾，浪潮的谈判资本显得更为雄厚。以前只能与软件行业的跟随者谈合作，而如今则可以直接与顶级厂商谈"打包"。自2007年起，浪潮先后与Oracle、SWsoft、XenSource等先后签订了合作意向。特别是与VMware的合作，更是让浪潮有了足够的"跳高"底气。

显然，就英特尔而言，努力完善工业标准服务器生态圈（或者说是英特尔服务器生态圈）是维护市场垄断地位的基础，而相对于HP、IBM和DELL而言，中国的国产品牌们则更依赖英特尔。而对于浪潮们而言，通过英特尔可以获得更多资源，从而为维持市场地位并加速向高端扩张获得帮助。不过，如此一来，国产品牌也必然受英特尔的架构所累，难以在英特尔与AMD两家的PK中左右逢源。

冲击高端：浪潮的挑战与隐忧

有了英特尔的帮助、独立软件商的合作，浪潮选择了向高端市场进发。而摆在浪潮面前的困难与挑战绝非喊出口号即能迎刃而解

2008年5月，浪潮第一次向媒体公布了08年营销战略：进军高端。这既是浪潮的选择，也是服务器厂商普遍的看法。作为被认为是未来三年市场增长最快的市场，高端市场特别是高性能服务器市场，将是厂商们争夺的焦点。而与资金和技术雄厚的国际品牌相比，浪潮面临的挑战绝非喊出口号那样简单。

挑战一：如何搞定高性能服务器

尽管有了英特尔的强力支持、但浪潮的自身定位所造成的短板并非就此补齐，在高性能计算领域，至今未有很好的表现。就在2008年6月公布的HPC TOP500榜单上，中国的服务器（简称HPC，以下同）仅有12台上榜，这与国外相比，存在着巨大的差异，而这个结果则预示着中国的HPC市场潜力巨大。从目前的情况来看，国内有能力进入HPC TOP500的只有曙光和联想，而浪潮显然不在此列。

作为定位于商用市场主流的品牌，浪潮似乎一直在高性能计算方面很低调。尽管这家公司拥有国内唯一的国家级"高效能服务器和存储技术重点实验室"，但因为成立时间尚短，在HPC领域还没有相关新品发布。而反观其竞争对手，则在各类TOP榜单中更为积极。且不论架构所带来的并行计算能力上的影响，单就同一架构而言，国际巨头们的技术实力往往也会让国产品牌们自叹不如。就在记者结束采访之时，HP向外界发布了多款超高密度的刀片服务器，继续在高性能服务器产品上领跑。对于浪潮而言，刚有了进入高端的想法，敌手立现。

不过，在浪潮看来，这似乎算不上压力。在接受采访时，浪潮集团副总裁程传龙表示："HPC正在步入普及阶段。从现状看，128节点以下的中小规模集群占了市场容量的90％以上，这是我们看重的。针对这个市场，我们推出的都是全球最前沿的，采用的都是最前沿的技术，提供的方案仍然是最先进的；只不过会有个平台选择的不同。"而在业内人士眼中，低调的浪潮很可能会影响到用户的采购信心。

或许是意识到了这一点，浪潮近期明显加强了在高性能计算方面的宣传力度。在2008年5月的一次发布会上，在被问到未来高端的动作时，浪潮集团高级副总裁王恩东一席话给了外界想象的空间："对于高端战略，浪潮未来会发布一系列的产品和技术，只是得分阶段推出，目前不方便透露。"而浪潮集团服务器&存储营销本部产品部总经理王虹莉也在接受记者采访则坦言："对于浪潮而言，针对于高性能服务器，机会在英特尔的下一代架构，而产品推出时间也将与英特尔Nehalem保持同步"。

总之，面对着年增长达18%-20%（IDC预测）的HPC市场，浪潮必须加紧行动。

挑战二：虚拟化能否打动客户

与国际品牌相比，国产品牌往往强于固守传统市场，这一点在浪潮身上犹为明显。作为国产服务器品牌的领先者，浪潮在政府、高校、教育乃至军队市场均有很强的控制力。但这种控制，在热点技术虚拟化面前，显然面临不小的压力。

作为一项新兴技术，虚拟化经过数年的发展，已经到了技术成熟期，但却还没到用户的心理成熟期。由于虚拟化技术曾经只是"将数个篮子的鸡蛋往一个篮子里放"（王虹莉语）的解决方案，因此在稳定压倒一切的政府等行业用户看来，这是一个非常危险的游戏。说服客户尝试引入新技术，正成为王虹莉们最重要的工作。最近水利部所做的服务器测试，即是一例。尽管至今该部委尚未引入虚拟化服务器，但相关的测试已经进行半年之久，客户的谨慎，让王虹莉颇感无奈："对于高端客户，大型客户来讲，对新技术的采用首先是最迫切和敏感的。因为它需要提高自己系统基础设施的能力。同时，这样的客户对新技术的应用也是非常重视的。客户经过一段时间的测试和认证，我们也是非常理解的。"

为此，浪潮计划与独立软件商如VMware推出一系列的认证与解决方案，帮助用户加快对虚拟化的了解与采用。能否让用户尽快成熟起来，将是浪潮未来最重要的工作之一。而一旦在这个市场中打开局面，那么基于政府等行业客户间的示范效应，浪潮的前景将无可限量。

挑战三：如何吃好IPDC这道餐

IPDC，Intenet Portal and Data Center（互联网门户和数据中心），是近年来才兴起的服务器细分市场，也是公认为市场增长最猛的服务器市场。与传统领域相比，这一领域没有任何规则和习惯而言，新技术的采用向来无所顾忌。而且，这一市场客户往往比较富有，在采购硬件成本时大手笔频出。当年《磨兽世界》的刀片服务器采购订单，竟令当季的HP服务器市场排名超越了IBM成为第一，曾引起外界不小的震动。显然，08年的营销战略中，浪潮不会放弃这一阵地。

早在2008年4月的春季IDF上，浪潮就曾展示了与某网游厂商合作的一款网络赛车游戏，而王虹莉也曾透露过希望互联网的销售额在2008年能够占到浪潮服务器销售额15%，网游在互联网的收入里占在30%左右的目标。为此，浪潮已经在英特尔的帮助下成立了专门的IPDC部门，其核心思路就是优化，从软到硬。

IPDC客户的另一个特点也让浪潮们很兴奋。与传统用户相比，IPDC客户更看重的实际的服务器表现，而不是品牌，这就给了国产品牌很大的机会。"互联网行业的增长速度可能是两倍甚至三倍于整个服务器市场的增长速度，是一个快速增长的新兴市场。针对这样一个市场，处于快速发展期，我们的客户也处于快速发展期。"王虹莉对此很有信心。

正是IPDC客户的这种需求，往往给厂商也带来了不少的挑战，由于IPDC客户采购的随意性，因此往往会产生异构环境问题，特别是虚拟化环境下，这种矛盾势必更加突出。尽管已有国外厂商如Egenera提出了所谓了虚拟化2.0的PAN架构，通过数据中心底层来解决问题，但其应用范围仍然很小，而且价格不菲。因此，对于国产品牌而言，多家合作模式显然更加有效，而这时，与三大虚拟化商VMware、XenSource、SWsoft均有合作的浪潮，无疑已经赢得先机，但能否将三家的技术很好地整合在一起，对于浪潮而言，压力与挑战并存。

总之，面对着充满着未知数的高端市场，浪潮勇敢地提出了口号，但真正要走的路还很远。因为在那个市场中云集着IBM、HP等服务器巨头，浪潮们的巨人之路才刚刚开始。

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