戴尔易安信大中华区渠道策略亮相：五大举措支持四项转型成功

“2019财年，戴尔易安信的渠道市场营销业绩与利润的目标是仍将保持两位数增长。”3月7日上午，戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道总经理王忠在“戴尔易安信大中华区全新渠道战略及渠道合作伙伴计划”媒体圆桌会议上说。

参加完戴尔易安信在美国拉斯维加斯举办的全球内部销售大会（FRS）回来，王忠对公司未来的发展更加有信心了。

戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道总经理王忠

在刚刚过去的2018财年（截至2019年1月31日），戴尔易安信全球渠道总销售营收来同比增长了9%；渠道的合作伙伴数量年增50%，由渠道带来的新增客户数量超过33000个；合作伙伴销售的产品线数量增加了33%。

在大中华区，渠道营收比上年增长了13%，高于全球增速，渠道合作伙伴数量增加了26%，渠道的投入同比增长了133%。这委实是了不起的成绩。也奠定了大中华区在全球五个大区中业绩最优秀的一个团队。

在这次会上，戴尔易安信提出了四个转型：业务转型、IT转型、生产力转型与安全转型。这些转型过程围绕着数字化和IT发展的大脉络。所有的传统行业现在都在向数字化转型，因为通过数字化转型可以提高效率、降低成本，为客户提供更好的服务和使用体验。

“四个转型是戴尔易安信未来将长期致力于发展的一个宏大的事业。“王忠说。

支持转型的渠道与营销策略

要实现双位数的增长目标，全面支持公司的数字化转型战略，离不开一支强劲的渠道营销与服务支持团队。

整合后的大中华区（中国大陆和香港、台湾区域）渠道组织架构包括销售团队与支持团队，覆盖了分销业务、T2 Partner（对接本地总代同时承担向四六级市场渗透发展和覆盖工作）、成铭业务、T1 Partner（商用解决方案事业部/Global Computing Networking事业部）、存储业务、电话销售、香港渠道和台湾渠道等业务，健全了一个分工明确，结构健全、全面支持业务的渠道组织架构。

值得一提的是在国内取得非常成功的成铭业务。“成铭”是戴尔有史以来首次以中文命名、为中国专门设计制造的台式机的产品，其目标客户群体是政府、教育和大型企业。这个产品的落地和实现销售，实际上也是大中华区总裁黄陈宏博士提出来“在中国，为中国”的具体行动体现。

另一个亮点是新成立的存储销售渠道，这个团队既负责T1渠道，也负责T2渠道。

“ 戴尔原有存储主要是中端的SC和有低端的MD；易安信侧重于高端和中端。存储对我们来说意义大，是因为存储产品的好坏，存储业务能否健康发展，标志着整合的成功与否。”王忠解释说。

电话销售是的戴尔传统、高效的销售方式，这支驻扎在厦门的团队将全力支持上述销售团队和渠道，也会直接联系客户，发掘新的商机。

在解释渠道投入同比增长133%的资金流向时，王忠介绍说，这些资金主要用于一下方面，一是首次向所有500多家T1解决方案提供商开放了存储的销售奖励政策，二是在服务器领域的一些高端的产品，比如4路机架服务器与刀片式(Blade)服务器提供了奖励政策，三是加强了市场合作基金的投放（MDF），主要用于与合作伙伴一起开展市场活动（如客户活动、渠道的培训和会议，以及面向4～6市场为成铭特别举行的“百城千县”活动等）。

戴尔与易安信两大渠道业务的“超融合”

戴尔对易安信的并购，带来了对原有渠道业务的整合。

笔者一位负责安徽和江西易安信存储分销业务的校友高兴地说，他们的业务范围扩大了——因为也能卖戴尔的产品了。

据介绍，双方重合的渠道数量800到900家。在对他们的销售数据分析之后发现，在所有的存储合作伙伴中，销售戴尔产品的营收比例不超过3%，原有戴尔的合作伙伴销售存储产品的营收比例也是相同的数字。最终300多家被划归到存储渠道合作伙伴体系。

要强调的，此次渠道整合前和整合后变化不太大，公司将持续按照既定方向去发展，而且还增加了不少人员的投入。

科学合理的划分，是便于管理。王忠表示，公司向合作伙伴敞开了一个大门，鼓励合作伙伴交叉销售，此举对未来价值增长将带来实质性的影响。

不过，这两家公司的“玩法”各不相同。戴尔原有渠道体系更多的是以售卖硬件产品为主，节奏比较快；而易安信的渠道合作伙伴则是以客户的方案和应用为主，侧重跟客户之间建立互信，了解并响应客户的应用需求，项目周期比较长，二者之间差别不小。

因此，原有戴尔的渠道合作伙伴要想卖易安信的产品，必须要学会了解客户的应用需求，增强对客户需求、解决方案、服务与实施能力，这不啻是一个全新的挑战；原有易安信的渠道要想售卖戴尔产品也要适应短平快的做法。

王忠相信，刚开始渠道还会秉承原有优势和特色，逐渐会有一些渠道会调整自己内部的投资、人员、能力、管理方式，逐渐向对方渗透和发展，未来将有很大的发展空间。

从渠道的角度，戴尔对易安信的并购正在“超融合”的道路上。

布局五大渠道战略

2019财年，戴尔易安信大中华区全新渠道战略将通过五大战略重点，进一步挖掘大中华区区域市场的广阔商机，推动渠道业务快速增长。

一是进一步加强对四六级城市覆盖。对这个层次的关注，缘于经济的蓬勃发展带动IT需求在从中心城市向低级别城市和末梢中小型城市的下探。自2014年，戴尔将渠道拓展到中国的四到六级城市，与拥有行业能力和技术实力的渠道商建立直接联系，形成扎实的销售网络。另一方面，这也是对多年来戴尔直销模式的补充和完善。

在拓展市场的过程中，直销团队与渠道团队，或者渠道之间很难避免产生“摩擦”，一个由第三方的中立机构负责的、健全的“项目报备”体系妥善地化解了这个矛盾，有效保护了渠道的利益和积极性。

二是聚焦存储市场增长。随着云计算、大数据、人工智能等技术的高速发展，存储都被赋予了至关重要的意义。戴尔易安信将通过增加专门的存储渠道销售团队及人员，全力支持存储核心渠道发展，鼓励服务器渠道在存储销售方面的投入和产出，并加强对合作伙伴存储产品和方案的培训，借助整合后产生的优势，在存储产品和数据中心这些应用和服务方面令存储业务实现更快速增长，实现1+1>2的突破，实现存储渠道业务的增长。

三是聚焦解决方案的能力和销售，提升合作伙伴的利润。一体化的解决方案的确创造了很大的收益，但对于由单独销售硬件产品为主的销售模式逐渐向解决方案和应用软件一体化的方式转变的戴尔科技集团来说，还有更大的潜力可以挖掘，尤其是整合后，公司拥有戴尔、戴尔易安信、vmware、Pivotal、RSA、Secureworks及Virtusream七大品牌，产品和解决方案全面覆盖了从基础架构到云，到应用，到数据中心的保护、安全领域。通过渠道体系将包括企业级八大解决方案和商务VR解决方案等的解决方案等丰富的产品和服务内容提供给最终客户，赋能合作伙伴深入并持续地发展戴尔易安信业务，实现合作共赢，是今年乃至未来一段时间内十分重要的任务。

谈到大中华区在渠道领域重点关注的产品，王忠介绍说，紧随存储产品之后，是业界领先的虚拟化提供服务商vmware。vmware虽然没有合并到戴尔易安信体系中来，但是双方合作非常紧密，如VxRail就是一个面向融合和超融合提需求的虚拟化解决方案。三是成铭，四是在PC产品类中将对Latitude商用笔记本进行针对性的提升。

四是向客户提供更多服务价值。通过加强授权认证服务合作伙伴的建设，助力授权认证服务合作伙伴开展安装部署和驻场服务，鼓励合作伙伴提高服务业务在销售收入中的占比，提升客户需求响应效率和满意度，向客户提供更多服务价值。

五是打造健康的渠道生态体系。合作伙伴是戴尔科技集团生态系统的重要组成部分，互惠互信、共同发展的良好合作伙伴关系是戴尔易安信大中华区未来成长引擎的关键之所在。建立一个有效的、覆盖更广的、有很强的服务能力的、让客户能够越来越产生更高满意度的渠道体系，让双方的合作越来越通畅，这都是戴尔科技集团生态体系建设中重要的组成部分。

王忠总结说，“我们将不断完善渠道战略，逐步编织一张从一级到六级市场的全方位大网，利用完整的产品线和全面的解决方案，以更广泛的渠道覆盖和更优秀的团队，进一步实现渠道创新和市场开拓；并通过全新的合作伙伴计划，加大对合作伙伴的扶持，帮助合作伙伴更加深入地了解戴尔易安信的最新技术和服务，实现长期稳定的合作，共同提高业务增长并打造更紧密的客户关系，助力客户在数字化转型之旅中创造更大价值。”

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