谈谈营销自动化：如何向设备厂商有效销售IoT产品与服务?

如何将IoT(物联网)产品卖给其他的设备厂商?

首先，要让数据共享变得更有价值。

Waze用户共享交通数据，以帮助彼此拥有更好的汽车旅程；Uber用户生成关于出租车旅程的信息，帮助城市规划者更快地开展工作；医疗设备共享数据，使医生更全面地了解患者情况。适当地共享数据可弥补任何一个设备所缺失的那块拼图，提供更个性化的服务。

但IoT生态系统中的设备也可以有共享功能。你的冰箱在自己能做的事情上是相当有限的，但如果它知道里面储存了什么，它就能猜出食物何时需要重新排序。如果你把它链接到一个购物应用程序，那么它也可以为你重新排序。

从外部获取数据的逻辑很容易理解，因为企业本身已经开始越来越多地共享数据。但对共享功能的理解是有些难度的。

物联网产品正开始加入各自有限的能力来帮助每位用户。而联合工作需要信息共享，这对于设备和公司来说都是如此。

但是冰箱如何选择正确的应用程序来帮助它重新排序储存呢?

所有物联网公司都有一个普遍的问题。在任何给定的用户的个人情况下，产品如何知道哪些其他产品可以一起工作来帮助该用户？

目前，设备厂商正与他们的供应链合作伙伴开展合作，建立设备之间的关系。例如，汽车厂商在物联网中可以为各自的品牌预订年度服务。

但大多数IoT产品不会感知到所有潜在的数据来源和可利用性，它们只知道用户遇到问题了，随即查看网络连接，寻求其他设备的帮助。然后做出评估和购买决策。

听起来很熟悉? 是的，这就是给机器配备的转化漏斗。

优化IoT产品转化率的正确姿势

当前，为客户制定提高转化率的策略已变得十分复杂。如何使用M2M(机器对机器)通信将设备流量迁移到IoT转化漏斗中? 显然不会用Google Search这样的方式，虽然IoT操作系统Android Things和通信平台Weave也曾以某种类似的方式尝试过。

首先是环境方面的技术问题:一个设备如何能理解我们复杂的人类世界?这个问题可以通过查看客户旅程来解决。设备不需要了解整个人类世界，而只需理解客户旅程，现在很多公司都在思考如何绘制客户旅程。

此外，还有“营销自动化”问题——你如何将意识传达给烤面包机，把它们推进你的漏斗，然后提高转化率?怎样连接你的牙刷、冰箱、汽车以及手机应用程序? 是否任何事物只要带有某种芯片并与互联网连接后可以真正帮助到你的产品用户?

图为Android Things的可视化功能，该功能扩展了核心的Android框架，提供了一些支持库的API，这些API允许应用程序集成在移动设备上未找到的新硬件中。

学会运用客户旅程思维

对于任何IoT产品来说，最重要的是客户体验。最好的客户体验是由设备在社区中互相帮助而产生的，而这些社区都是以每一个客户的旅程为中心。

所以，要清楚你的客户是什么样的旅程。不要只绘制触点或客户行程的一小部分。你需要了解他们更广泛的生活旅程，以获得更为完整的信息。

客户旅程思维也帮助你的产品与其他设备或这些设备的设计师进行协作，因为这些设备配对的目的也是为了帮助相同的用户完成相同的旅程。

因此，使用客户旅程思维来设计你的物联网产品，以便与任何可能帮助你的客户在旅程中使用的设备共同协作。

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