牛红：联想服务器欲虎口夺食

    联想中国服务器业务部总经理牛红：今年我们工作的重点就是行业！

    电信、金融……对任何一家IT厂商而言，这些行业都充满了诱惑，服务器厂商自然也不例外。然而要在这些早已盘踞着国外服务器巨头的山头分得一片地，无异于虎口夺食。

    通过对行业市场的研究和梳理，以及对行业代理的进一步开拓和挖掘，联想服务器的全新布局正紧锣密鼓地进行。

    行业是重中之重

    “行业工作是我们今年工作的重中之重。” 联想中国服务器业务部总经理牛红毫不掩饰在行业方面的野心。

    据介绍，今年联想服务器的业务重点可以用“三横三纵”来概括：“三横”之一是加强产品营销模式的建设力度，即为联想集团所倡导的T模式（Transaction Model）；之二是加强销售队伍的建设；之三是加强区域在业务方面的协同。而“三纵”分别是指联想服务器部门加强开拓七大重点行业、加强产品销售管理和加强与整个联想集团的协同。值得注意的是，行业工作正是“三纵”的重点所在。

    “过去，我们在行业的布局有所欠缺，各个区域形成的行业优势基本上是自发成长起来的，不够系统。”牛红告诉记者，由于缺乏系统的规划，尽管在某些区域，联想服务器有很强势的渠道，并曾经有过很成功的案例，但联想服务器的行业布局终究不够系统，在支撑系统上也不完善。具体到项目和客户的争取，往往都是区域销售平台在推动，没有一个从中央到地方的相互配合、协调，同时缺乏分工明确的支撑体系。

    发展行业代理迫在眉睫

    如果说行业的梳理是一项细水长流的工作，对行业代理的开拓和发掘就是一项迫在眉睫的任务。

    据牛红透露，目前联想服务器的产出量仅有20%是通过渠道实现，80%都是通过项目攻关的方式获得。而项目攻关往往是一种0或1的关系，存在相当大的不确定性，这给联想服务器的销量带来很大的波动性。要化解这种不确定性，办法其实也很简单，就是增加行业代理产出在总产出中的比重。

    据了解，目前国内主要几家服务器厂商行业代理的产出都占到相当大的比重，通过行业代理的稳定销售，厂商的产出水平也能保持相对稳定。

    “联想成功的法宝就是渠道建设，服务器业务也不例外。”牛红直截了当地表示，从今年7月份开始，联想服务器在全国推动了“天筑行动”，第一期的着眼点就是行业渠道的建设。第一轮在上海、广州等全国六个城市举行，业务部与现有的金、银牌代理详细沟通了行业策略，同时分析了七大重点行业的举措，反响强烈，仅六站就挖掘到3亿多元的商机。

    牛红形象地将此称之为把原有的渠道变成一支“正规军”。而“天筑行动”的第二步，就是开拓新的行业代理。据了解，目前联想服务器的金、银牌代理加上经销商，大约有200多家，而他们今年的目标是发展到500～600家。

    据了解，联想服务器已经酝酿了一个后续的“双百万计划”??拿出百万元的资源，帮助行业渠道提升能力，同时组织更有针对性的行业活动，直接面对行业用户。

    然而，目前IBM、惠普等国际服务器巨头也看到了行业代理的巨大潜力，对行业代理的争抢已经趋于白热化，联想又有什么法宝吸引行业代理呢？

    “要说秘密武器，其实没有什么。”联想中国服务器业务部销售总监王峰坦承。但他同时表示，尽管现在联想服务器还很弱小，但这个业务正处在一个发展的过程中。“未来某一天，当联想服务器成为服务器市场的巨鳄，那些跟着联想走的代理商也将成为行业的巨鳄。”

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