用友超客零的突破：向企业互联网转型的先锋

2015年，随着政府吹响互联网+的行动号角，国内市场的竞争很快进入了白热化程度，数不胜数的各种新兴的互联网公司，占据着各地的星级酒店与大型会场，大规模技术展示和合作，俨然已经是当今时代的市场主角和弄潮儿，以企业社交与协同领域为例，阿里钉钉、微信企业号等都在抓紧争夺企业服务的入口，而在他们的背后，都站着一个个巨无霸。

用友超客总裁向奇汉（中）和公司管理团队。

用友集团，这家以自主开发的管理软件产品市场占有率亚太地区第一、面向传统行业耕耘了近30多年的软件公司，也开始投身互联网大潮，公司更改了名称，也与阿里云等公司合作，但是，在向互联网深度转型方面以及提供基于互联网的企业级用户服务方面，一直在探索明确的方向。

引以为自豪的U8、U9以及NC等管理软件产品，面向的应用市场已经越来越饱和；与国际顶级产品相比，在某些方面多少还存在一定的差距，特别是针对大型国际化企业级用户的应用方面；不仅如此，这些对手已经凭借技术和人才方面的优势，早早在云计算、大数据、移动互联方面未雨绸缪。

一方面，是新兴企业的雨后春笋式成长，另一方面，原有竞争对手早早布局互联网领域……

转型互联网，迈出成功的第一步

用友管理层已经感到了强大的危机感。用友超客公司就此成立。作为一家初创的互联网公司，肩负起探索用友在企业互联网转型方面的战略推进任务。

向奇汉，作为用友超客总裁被推到了台前。

彼时，他熟悉的“优”系列两大产品，已经被划归用友优普有限公司，留给他的只有在优普期间孵化的互联网产品“企业空间”，但在他身边，还有一群一起打拼多年的战友和集团强大的资源支持。

与那些强大的对手直面竞争，拼资金、拼人才、拼产品、拼渠道、拼模式，用友，用友超客，准备好了吗？

从2015年8月1日用友超客正式启动到年底，只有153天；从正式取得工商执照作为一家独立的公司运营，仅剩72天；CRM产品——“超客营销”正式发布是10月份，到年底的推广时间仅剩两个月……向奇汉对这些数字如数家珍。

在这个短暂的时间里，用友超客的成就：

一是建立了基于互联网云服务专属的直销体系和运营体系。

二是建立了200多家从事超客互联网云服务的伙伴体系。用友成就了软件时代的营销体系。在互联网云服务时代，这些伙伴有着强烈的危机意识，也深知自身面临的业务转型和升级的挑战。

三是建立了支撑用友超客云服务业务开展以及公司价值体现的云服务的开发体系和业务运行系统，两大拳头产品保持按月迭代更新的节奏，其中“企业空间”稳定性、社交协同属性不断提升，在协助用户提升企业发展战略方面取得历史性的突破，“超客营销”在销售员过程管理、行为管理、业绩管理功能不断增强，有效地支持了2015年基于移动CRM的业务开展，同时与企业社交融合越来越加强，取得了具有突破性意义的1300多个云服务订单。

四是尝试了一种全新的模式——收入和用户数双增长。基于云服务产品的特征，让用友超客得到了快速发展。在不到100天时间里，用友超客的收入突破了千万元，注册用户近200万。这与用友多年来的品牌、资源以及快速建立的体系以及自身成功的转型都有紧密的关系，也与向奇汉及他的团队努力密切相关。对比多数互联网企业用户数的迅速增长，主要是大量投入、免费使用，一旦资金链紧张，业务就面临倒闭。

基于用友200多万家企业用户实现的用户数和收入双增长，标志着用友超客在B2B业务上新一轮更大的突破和飞跃。

可以说，不到半年的时间里，用友超客成功地迈出了从0到1的关键一步。

知己知彼，方能百战百胜

的确，用友超客还没有成立的时候，对手早已经强悍无比。

钉钉问世不足一年，用户已经超过1000万，与蓝凌、Uber的合作声势浩大；而微信的用户数以亿计，无需任何推广，就成为人人都离不开的工具。

显然，正面竞争是很难取胜，必须扬长避短。

这些优秀的产品并非十分完美。比如，他们虽然都吸引了大量的用户，但是钉钉无法提供企业级的应用，而微信朋友圈，很难形成有凝聚力的工作组，况且不是所有用户都愿意将自己的朋友“贡献”给某些群。

仔细分析后，向奇汉深知，单纯在社交和沟通方面，用友超客并不占优势，但如果将社交沟通与企业业务结合起来，即使是简单的与经销商后端业务系统结合的回款确认功能，或者匹配的工资查询功能，就能吸引用户，不再担心随时被卸载和替换。

用友超客被定位于一家面向企业级应用的互联网云服务公司。但与以前从事的服务传统产业用户相比，用户群体和产品服务方面已经迥然不同。在开拓市场之前，必须先充分了解市场。

1.用户层面。

在过去的半年里，用友超客对用户的业务层面已经有了清晰的认识。

一是客户对基于云的业务来讲认知度越来越高。用友超客客户群体已经涵盖大中小型企业。

二是用户更关注服务于自己的厂商和产品的持续性和长期性，用友多年的品牌价值具有很大的优势。

向奇汉认为，只有更聚焦更专注，才能更好地发挥自己的长处，真正服务好企业级市场。

2.产品层面

在充分了解市场需求之后，用友超客围绕B2B战略确立了两个完全是基于云端服务的业务领域：企业社交与协同产品“企业空间”与基于CRM应用的“超客营销”。

“企业空间”帮助企业构建了基于互联网的平台架构，将现实中各种松散的业务、组织及客户连在一起放在云端，形成扁平、高效的商业沟通工具，从而打开业务开展的壁垒，实现人与人之间基于业务的高效连接，它具有虚拟化、沟通、透明化和基于业务响应的特点，带来企业文化的变革。

“超客营销”是一个全面移动营销平台工具，它打通了与ERP之间的桥梁，通过精准投放、精准营销，构建并支持多帐号的协同实现粉丝互动以及构建客户空间、实现社区客户聚合和方便互动等步骤，帮助企业方便开展营销工作。“超客营销”一问世就被当成主流产品。

新公司，新目标，新未来

谈到2016年的发展战略，向奇汉从多个层面做了介绍。

在产品层面，“企业空间”和“超客营销”两大产品的功能将不断聚合，最终形成一个以企业社交化的业务平台为支撑的超客平台，方便用户开拓新的应用：如与CRM结合就变成社交化CRM，方便开展社交化的运营；与ERP组件结合，可形成覆盖企业生产制造和营销流程。

在合作伙伴体系建设方面，将打造国内最强基于B2B互联网云服务的直分销体系，通过已有的200多家伙伴的合作伙伴队伍服务其他地区的用户。这项策略将于1月16日发布。

免费的模式难以持久，对公司长远的发展不利，也会损坏用户自身的利益。但用户是否愿意付费，取决于产品给客户带来多少价值。背靠用友集团，用户的对超客的信心是毋庸置疑的。在创新健康发展的模式方面，将配合云服务产品的管理模式，依据运营服务团队实现客户产品价值、运营价值、增值价值方面的服务。这种价值将以注册、使用、付费、续费模式，或者直接付费和续费的模式来实现。

在短短半年时间内走过了别人走过几年的路，离不开于用友集团的支持。用友集团刚刚发布的2016年战略保持了原有业务方向，软件+、互联网服务、互联网金融，依然是关键；集团将进一步强化企业互联网服务和互联网金融两大业务，一方面体现超客的价值，另一方面也体现用友向企业互联网转型的价值和方向。

2015年，在集团公司和兄弟部门的呵护和帮助下，用友超客取得了突破性进展，虽然近两年公司还将处于资本投入和培养阶段，但是2016年的营收目标已经确定。

向奇汉有信心吗？

新年伊始，用友超客总裁向奇汉带领管理团队相聚在西城区的一家咖啡厅，与媒体畅谈2016年发展战略。他们希望2016年用友超客在业界各方的支持下赢来一个全新的未来。

作为一名从传统行业向全新的互联网领域进展的探索者，向奇汉以他的胆识、智慧和成功，赢得了“2015中国十大数据英雄”的称号。

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