以iSCSI为支点撬动行业应用-UIT与英特尔合作

    对于中国市场来说，2005年可以算是iSCSI全面启动的一年，iSCSI存储设备已经成功地叩开了广电、政府、教育，甚至是电信行业用户的大门。确立以iSCSI为突破口的创新科（UIT）公司在2005年同样顺风顺水，从2004年开始的iSCSI产品销售，到2005年下半年终于迎来了第一个销售高峰。“我们的iSCSI产品在广电、政府、电力等行业已经打开了一个良好的应用局面，仅在广电领域，与我们签约的国内电视台就达到了20多家。”创新科存储技术有限公司总裁陈凯介绍说，“2005年下半年与上半年相比，公司iSCSI产品的销售增长达5-6倍。”其实，创新科的例子只是冰山一角。2005年，从整个存储行业来看，iSCSI也是一个增长的亮点，给人的感觉是iSCSI市场呈明显的上升趋势。

    iSCSI是一条捷径

    从目前的中国市场来看，来自国外的一线存储厂商仍把FC SAN作为推广的重点。虽然他们当中已经有许多推出了iSCSI的产品，但实际上并没有下大力气在中国市场进行推广。这从某种程度上也延缓了iSCSI在中国用户中的普及速度。与此相反，在美国市场，同样是这些一线大厂，却是FC SAN与iSCSI两手都要抓，两手都要硬的姿态。近两年，iSCSI在美国市场一直保持快速增长的势头，一些新兴的专注于iSCSI的厂商给老牌的FC SAN厂商带来了一定程度的冲击。iSCSI产品在性价比、易操作性等方面的优势，以及在可靠性和安全性等方面的不断进步，使它受到了越来越多用户的青睐。

    “据我的了解，美国的iSCSI市场发展很快，其市场占有率从两三年前的2%－3%迅速增长到了现在的10%－12%。无论厂商大小，都在研发、推广iSCSI产品。与美国市场相比，中国市场可能要落后一两年。”陈凯表示，“我个人认为，iSCSI在中国的应用前景比美国市场要更广阔。以前，受到厂商的影响，中国的用户倾向于选择FC SAN。不过，经过这么多年的发展，使用FC SAN的还是像金融、电信这样的大型用户，而对于数量庞大、信息化水平相对较低的中小企业用户来说，他们真正需要的是什么样的存储产品呢？iSCSI无疑是一条捷径。对于已经采用了直连存储解决方案的用户来说，iSCSI是从直连向网络存储迈进的桥梁，从目前中国市场的情况看，这种情况是最多的；对于那些已经采用了中低端FC SAN的用户来说，iSCSI方案可以是今后进行升级换代的一种选择；还有一些新的存储用户，他们可能从一开始就喜欢上了iSCSI。”

    陈凯认为，iSCSI的兴起可能会导致存储行业市场的新一轮洗牌，不过，不会在短期内就看到结果。作为后来者，创新科如果跟在FC SAN厂商的后面亦步亦趋，一定不会有突破性的发展，而iSCSI的兴起给了创新科一个超越的机会。我们要明确一点：iSCSI瞄准的不是最高端的大型企业，而是数量众多的普通行业用户，包括中小企业。陈凯表示，经过一年多的实践，他们已经深切地感受到了这一点，iSCSI将大有可为。

    众人拾柴火焰高

    经过几年的市场培育，中国用户对存储的应用已经有了初步了解。陈凯表示，作为iSCSI的先行者，创新科必须承担起教育和引导用户的职责。今天已经是存储开始普及的时代，创新科要让用户了解，iSCSI在哪些方面具有良好的适用性。其实，许多用户只要实际使用了iSCSI产品，就会被它在性价比、易操作和管理等方面的特色所吸引，很容易打开应用的突破口。

    不过，陈凯同时强调，推广iSCSI还要靠大家的努力，对于创新科来说就是要寻找更多的合作伙伴。近日，创新科将与英特尔合作，率先推出NAS和iSCSI新品。“今年1月，我在美国开会时遇到了英特尔公司存储部门的负责人。英特尔要在存储领域推广它们的芯片和控制器，而且它们的产品又是基于服务器框架设计的，这与我们中低端iSCSI产品的设计思路不谋而合。”陈凯介绍起双方合作的背景，“创新科的优势是软件的开发，以前我们在硬件架构的设计上也是选择与其他厂商合作。我们的计划是，由英特尔提供相关的硬件平台，我们在其上进行软件开发，共同推出系列化的产品。从目前情况看，双方的合作还只限于低端的iSCSI产品，如BS1000以及BS2000，还有NAS产品。不过，也不排除今后将扩展与英特尔的合作，把英特尔的平台引入中端iSCSI产品，比如BS3000。”从1月开始接触，到5月推出新品，创新科与英特尔的效率是惊人的。陈凯表示，我们原来的产品，无论是硬件还是软件都是模块化的，现在只是简单地移植到英特尔的硬件平台，所以比较快速。未来，双方会不断加大合作开发产品的力度。

    据介绍，从2006年5月开始到10月，创新科将与英特尔一起举办丰富多彩的市场推广活动，包括多个城市的巡展，以及针对行业的培训和产品推广等。陈凯强调说：“我们与英特尔的合作是优势互补，而且不仅限于中国市场，我们在亚太甚至全球都会保持密切合作。2006年9月－10月，创新科将有计划地启动在亚太区的市场推广活动。”

    找对行业突破口

    对于iSCSI产品的推广，陈凯很赞同采用产品与应用绑定的方式，也就是寻找适合iSCSI的应用，并率先在某个或某几个行业突破。在广电行业取得极大突破后，创新科的触角又伸到了电信领域。据介绍，由创新科提供全套解决方案和技术支持的深圳电信存储服务中心即将启动。此服务中心采用了创新科的iSCSI产品，为政府、保险等大型客户提供灾备等数据保护服务。以此为契机，创新科凭借iSCSI这样一个支点，将逐步撬动更多的行业应用。

    陈凯表示，2006年，创新科在主攻iSCSI市场的同时，也不会放松FC SAN和NAS等其他产品线。创新科的目标是，用两到三年的时间成为中国本土最大的存储厂商，并占据iSCSI市场的领导地位。创新科将不断加快技术开发和团队建设，并在今年有计划地走向海外市场。

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