《IT时代周刊》:惠普存储发力中端 争抢中国渠道

    2005年6月9日，当惠普公司副总裁暨网络存储方案部总经理鲍勃?舒智博(Bob Shultz)来到中国时，他所领导的业务正在面临着成长过程中遭遇到的巨大压力。
  
    收购康柏之后，惠普存储业务一举成为全球存储行业的领导者，但如何利用原有2家公司的优势，成为新惠普存储获得进一步成长动力，以及应对激烈竞争的症结所在。对于所遭受到的严峻的挑战，惠普新任CEO赫德以及存储部门高管认为，化解存储业务压力的关键在于对既有规划的强有力执行。
  
    执行，就必须找到着力点。作为惠普存储部门的掌门人和存储专家，舒智博非常明白董事会的意图，而借力庞大的中国市场，是打开惠普存储新局面的关键之一。于是，他来到了中国。
  
    发力中端
  
    惠普在中国市场层出不穷地推出新品，但大都是小规模。与之相对应的是，从2004年下半年开始，惠普竞争对手的老板们争先访华谋篇布局：IBM、EMC在中国市场先后推出了新一代存储产品，日立数据在中国建立分公司，更加投入地参与市场竞争，NetApp则是悄无声息地在网络存储市场跑马圈地。
  
    与此同时，存储市场正面临一次前所未有的挑战—-产品生命周期大幅缩短(从3年缩短为12个月至18个月)。这意味着，存储企业要与市场保持同步，必须加快产品的升级换代，否则销售业绩必定受影响。
  
    “我们肯定会继续驱动产品向前走，特别是在增长快速的中低端市场领域，我们要推出更有用的产品。”舒智博告诉本刊记者。就在他说此番话之前不久，惠普在中国市场完成了一次有史以来最重要的新品发布—-一口气推出2款新产品，主要集中于中端市场。惠普认为这2款新品在提供更加优越性能的同时，还降低了客户成本(最多降幅达50%)。
  
    舒智博强调，现在才是惠普进入企业级中端市场的最好时机，但很多业界人士认为惠普早应该在中端市场发力了。2005年，全球网络存储市场扩容到数十亿美元的规模，中国市场也表现放大趋势，因而各大厂商纷纷抢进。据悉，很多厂商就是凭借中端产品的拉动得以占到更多的市场份额。
  
    易观咨询IT分析师王涛指出，中端市场是必争之地，惠普亟需在这个领域取得成功，他认为惠普还有较大的发挥空间。王涛说：“国内的网络存储市场还有待进一步开发，在此期间，综合力量强大的惠普取得领先优势不是很大的问题。” 而IDC亚太区服务器与存储事业部分析师范国章也认为“惠普的研发实力不容小视，他们在存储市场的每一个动作往往会影响到整个存储行业。”惠普存储营销负责人坎贝尔对此比较乐观，他认为惠普将坚定不移地扩大存储业务，而“在中国市场发布如此多的新产品昭示着一种必胜的决心”。
  
    摆在舒智博面前的路并不平坦：一方面，竞争对手不容惠普做大；另一方面，惠普存储的品牌效应还需快速提升。所以，惠普选择了“通过促销来提高知名度”的做法。为此，惠普一直在加强在销售队伍的扩张，仅在2005年上半财年，惠普的北美存储销售团队就扩容了25%。
  
    惠普优势
  
    有权威调查数据表明，惠普在SAN‘存储区域网络’里市场份额高达27%，从发货量上讲与排名第2的竞争对手是2倍的差距；而在NAS‘网络连接存储’市场，惠普的市场增长率是整个市场平均增长率的3倍还多。“在磁带机市场，全世界每销售的2台机器中有1台就是惠普交付的。所以你可以看到惠普同样有很强的优势。”舒智博告诉《IT时代周刊》，“至于我们有哪些机会呢，其实可以看到在SMB市场惠普的增长要超过任何一个其他的公司的表现。”
  
    虽然遭受到了成长压力，但惠普在全球存储市场的表现依然十分抢眼。2004年，在全球磁盘存储系统市场，惠普依然以23.6%的份额保持领先。对此，IDC分析师崔秩然认为，随着用户对存储产品认识的不断提高，存储市场的竞争也将更加激烈，很多厂商在体验了服务器等企业级产品的竞争阶段后，应把目光更多地集中在整体解决方案的提供，以及细分客户的需求上。
  
    舒智博介绍说，惠普将新战略的实施重点放在了“更好地为客户服务”，以及应从单一的磁盘管理演变成有效地综合管理全部数据的客户诉求。舒智博认为，惠普的优势是能够将IT技术与产品整合在一起，可以更好地与客户讨论各种需求，以帮助客户设计、实施和部署各种存储方案。他告诉《IT时代周刊》：“对客户已有存储产品的整合、业务连续性，以及更好地服务于中小企业都是惠普未来的重点，而金融服务、医疗保健、医药、电信和政府等的纵向应用是存储业务增长所在。” 
  
    基于惠普的服务器与存储产品紧密接合的特点，业界人士显然看好他们的整合能力。王涛指出，存储产品的特点是，在开放的平台上根据客户需要，将不同厂商的产品集中起来组成最优的解决方案，所以必须具有非常强的专业能力和服务集成能力。他认为“惠普正是合适的人选”。
  
    舒智博也一再强调，惠普存储部门将更好地利用研发优势与合作伙伴紧密地集成，把优势技术和方案整合后交付给客户。他指出，越来越多的客户希望从系统厂商获得问题的解决方案，包括从磁盘的数据管理、磁带的数据备份、服务器的整合、相关的软件和服务。“我们一直强调的是在业界的标准基础上，允许客户能在更开放的环境下集成，包括第3方厂商的集成。而其他大部分厂商只能局限在自己的产品范围内整合。”舒智博说。
  
    争抢中国渠道
  
    中国的整体磁盘存储系统(包括内置和外置)的销售份额在亚太除日本地区位居第一，2004年所占份额为31.5%。而且中国2004~2009五年的年复合增长率以8.0%的速度排在印度之后，位列亚太除日本地区第二名，而整个亚太除日本地区的五年销售额年复合增长率则仅为4.1%，因此说中国磁盘存储市场对整个亚太除日本地区的推动作用极其重大。
  
    舒智博坦诚，作为全球增长最快的市场之一，中国在惠普提升全球市场份额的策略中占有非常重要的战略地位。而目前，在中国存储市场上的表现是其在全球市场中的一个亮点。
  
    2004年夏季，惠普存储在全球市场遭遇挑战，他们在中国市场却又一次排名第一。在中国，惠普的排名不是第一，就是第二。业界认为惠普之所以取得如此佳绩，是借服务器渠道的力。
  
    现在，中国外置磁盘存储市场的主要销售模式还比较传统—-两台服务器配一台磁盘阵列，因此在市场上领先的厂商都是产品线丰富的服务器厂商。“他们的存储产品销售多是以捆绑服务器的方式进行，其存储产品的销售渠道与服务器的销售渠道可以共享。”崔秩然说：“只要服务器销售稳定，惠普存储产品的销售也会得到一定程度的保证。”
  
    这正是惠普存储提升市场份额的方式之一，他告诉本刊记者：“服务器市场同质化倾向很明显，价格都差不多，但存储市场还没成熟到这种程度，产品的技术含量还比较高，性能价格甚至标准差异都很大，厂商之间产品差异还是比较明显，用户选择的空间比较大，这时候渠道就更重要。”
  
    因而，将服务器渠道与存储产品渠道捆绑也成为其他竞争对手的着眼点。据了解，EMC、日立数据和NetApp等存储厂商先后以合作方式找到了联姻的服务器厂商。如EMC与戴尔、浪潮合作，日立数据与联想合作。
  
    戴尔和浪潮在中国服务器市场的表现好于惠普，联想的服务器业务也正在紧追，在“前有堵截后有追兵”的情形下，惠普要在变数较大的中国市场继续保持甚至提高市场份额并非易事。
  
    鉴于此，惠普将执行力的目标对准了中国的中小企业市场。据悉，惠普已为此专门推出“灵动商务”战略，惠普存储推出了简化存储战略，其核心内容是帮助中小企业客户在小型环境下、在成长初期、或者在分支应用环境里，设计一种简单易用且花费最少的解决方案。“这一市场主要借助渠道资源销售。”舒智博指出。
  
    此外，惠普在提高合作伙伴的数量以加强渠道合作伙伴的建设之外，还力图对其加强培训，使更有能力来销售我们的产品。并且为之提供更好的工具和信息。 “在团队销售上我们要更多的和我们的服务器整合在一起，以提供更好的惠普销售方面的能力”。舒智博将之视为加强惠普销售工作的重点。
  
    国内产业界普遍认为，惠普有众多的资源，且在技术创新、营销、及销售上占有优势。当这些资源运用得更好时，就会更好地满足客户的要求，实现惠普让客户的信息创造价值的诺言。所以，惠普的最大竞争对手正是自己。
  
    这也是惠普公司全球副总裁兼存储产品部总经理舒智博的观点。 
  
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