存储风云录：存储经理人要能适应变化

    深夜，长江，傅钟立在船头，看着夜色中隐约奔流的江水百感交集。那位校长在听他讲解NAS技术时满脸的职业笑容，让他总觉得有一大堆棉花塞在胸口，郁闷不已，回想起就在两三年前，这种徘徊在五六位数之间的单子在他手上也近似于眼前的江水一样流淌而过，强烈的对比让傅钟感觉有些失落。

    江水滚滚而去，水线的轮廓扭曲不定，时间在这变幻中静静流逝，傅钟忽然感觉有一丝类似虔诚的情绪随着水线在心里骚动，NAS这个名词，当时能回报他的执着，也许就只有这种感受，这跟布道者何其相似。

    2001年，在建达蓝德任销售三部经理和NAS产品经理的傅钟为了镇江一所中学的项目，当天在上海和镇江之间打来回，得到的只是向校长解释NAS的机会，这种经历在傅钟四年多NAS经历中近似一种常态，而傅钟之所以能坚持下来，是因为他心里也流淌着一条长河，它在不断转折着，却始终朝着一个方向，十年前他刚投身IT的时候就认为最终他会奔向某个方向，但当时却不知道命运会把江水扭去的方向，名叫NAS。

    发源于高原

    从2000年开始推动NAS在国内的发展，到今天已经四年多，稍微熟悉NAS的人应该都知道，这个领域很苦，前两年是没多少人知道，更没多少人明白，买的更少，而后一两年，知道的和买的人都多了起来，但是却远远比不上卖的人增长的速度，培育推广和恶性竞争两种行为在还显得有些青涩的市场中，以令人瞠目的速度转换着，有些像一个大旋涡。

    傅钟能在这个旋涡中坚持下去，跟他心中那条长河的发源地不无关系，以经历的复杂程度和起点的高低来看，这个发源地，真有点像青藏高原。

    1994年傅钟大学毕业后就直接来到了北京，最初接触的是家用电脑和软件，职业是工程师，稍后转到销售，感觉这样做下去没什么提高，于是1995年转到另一家公司做系统集成，主要是SGI 工作站和服务器的代理销售。

    当时的傅钟还不明确自己未来的方向，但又肯定地认为未来自己总会在某个方向上走下去，为了这个还不清晰的未来，他很理性地把“学习”作为当时自己的职业准则，“学会了就离开”成为行动准则。

    很难说这种选择是好是坏，但傅钟还是为这个选择付出了一些代价，在那个386、486的年代，IT产业的风云变幻是那样骤然，有一些变化就在眼前，但他却没有做好准备。后来他才领会到。

    傅钟印象最深刻的是网络的发展，他最初接触到的是以色列的Lannet，当时这家公司是全球第三大以太网产品供应商，这短短几年间，Lannet命运多舛，先是在1995年与全球令牌环市场排名第二的英国Madge 公司合并，1997 年又作为Madge 的全资子公司再次独立运作，最后Madge被Cisco收购，这个过程的另一面却是网络产业的飞速膨胀。傅钟很委婉地表露着自己的遗憾：“如果当时在网络上坚持下来也是很好”，而错失这第一个机遇的原因，傅钟不仅归结为自己的眼光和当时遵循的“学会了就离开”的准则，也这样补充道：“当时比较现实的是，做系统集成，不管是做销售还是做技术，收入都要高一些。”

    每个人回想过去，总有不堪或不甘，不知道傅钟的感受如何，不过，眼看着网络在几年间成就了无数人的事业，心里总会有所总结，傅钟的总结是：做事情贵在坚持。正是这个总结，使得傅钟再次面临选择的时候，做出了坚定的回应。

    不过当时傅钟的眼光还放在系统集成上，系统集成在那时是个新兴的热点，为此傅钟离开了本已扎进半个头的网络，一心扑在这上面，1997年傅钟来到集成龙头之一的普天，自己过去零散积累的经验，特别是在销售方面的经验得到了系统的提炼和补全，傅钟还记得当时在普天任副总的卢肖时是培训的讲师，普天还专门请了著名的金其庄公司做培训。

    1998年傅钟离开了普天来到长天，从HP的圈子跳到了IBM的圈子，在长天一做就是两年，当时Legato总代理天诺是长天的子公司，因此他开始接触IBM 7133磁盘阵列和Legato等备份软件，对存储有了印象。

    在长天呆了两年后，他的感觉是集成已经做到头了，集成的意义在他看来，当时只剩下赚钱，而没有一种事业的感觉，以后该往何处去？傅钟面临选择，要么是开公司自己做，要么继续打工，寻找一个方向，再提升自己走职业经理人的道路。

    偶然的机会，他遇到了与美商网虎同一个办公室同一个老板的数技通公司，数技通是家做软件分销的公司，老板巩书宏在中关村影响颇大，是原来GVC Modem的老板，他的一番言论对他刺激颇大，“台湾IT领先大陆十年”，“大陆还没有一个真正的产品经理”，他对傅钟说：“也许我可以教你一些东西”。

    就这样，傅钟就来到了数技通做产品经理，老板给他的任务是自己去选择一个产品，从头开始做，他选择的，正是NAS。

    七曲八拐的艰难之旅

    在2001年，傅钟面临的选择很多，但以他过去的集成经验判断，存储应该是个大方向，他认为网络和服务器应用越来越普遍，利润越来越少；当大家都有了交换机和服务器的时候，数据会不断增加，未来一定需要很多的存储设备，同时也是经销商新的利润增长点，就这样，他看中了当时国内还没出现的NAS。“为什么会是NAS？”傅钟解释说，“并不是认定一定是NAS，只是未来的方向一定是存储，而NAS是最好的入门。”

    看中归看中，要引进成功也并不是很顺利的事情。当时NAS上NetAPP占据高端，中低端主要是昆腾和迈拓这样的硬盘厂商在做，傅钟先跟昆腾联系，和当时昆腾在北京的负责人谈了几次最终没谈成，然后就转向迈拓。傅钟直接向迈拓美国总部销售总监发去电子邮件，对方回复说迈拓在亚太有销售总监在负责，于是傅钟就跟当时还在台湾任销售总监的高俊华褡上了线。

    高俊华是另一个传奇人物，1997年带着迈拓硬盘来到大陆，几年间就把它卖到了人皆尽知的地步。他对傅钟的提议很感兴趣，因为他也正背着这个任务。在迈拓看来，不能光靠低端的硬盘挣钱，希望能依靠一些高增值的产品提升品牌价值，双方一拍即合，达成了由数技通做大陆地区独家总代理的协议。2000年的10月，在嘉里中心开了发布会，这个发布会花了十万，作为一个起点的象征，傅钟有理由去憧憬，因为他曾经亲眼看到从1995年到2000年这五年里，网络从没人知道的概念，变成在中关村随处都可买到Hub这样一种景象，他认为自己所把握到的存储的大方向也将重复这样一个过程，在2005年NAS也将会有同样的繁荣。

    当时NAS的卖法跟现在有很大的差别，迈拓的定价比较高，所以傅钟的定价也相对比较高，但他认为这种方法在当时还处于推广阶段的时期是合适的，把利润空间留大一些，不求短时间出大量货，只要收入能维持市场推广费用就好，因为当时傅钟的重点工作，还不是卖产品，而是做推广，这就是傅钟至今难忘，也让不少后来加入存储领域的人至今难忘的迈拓NAS全国巡展。

    这一年，也是傅钟激情燃烧的一年，据傅钟的回忆，在一年之内他做了六十多场巡展，几乎跑遍全国，有时候一周要跑三个城市，比如东北之行。

    按照计划，东北三个城市：沈阳、吉林和哈尔滨的巡展要在一周之内完成。沈阳巡展结束后，当晚他和整个团队就坐火车去长春。每场展示会之前都要租好场地、架好背景幕布、投影幕布、还要准备签到本、之前要去调试电脑和投影仪的联接。

    此外还要先去拜访当地的经销商、给经销商培训、陪同经销商去拜访客户等等，然后赶到下一站，杂事一大堆。

    在长春，傅钟也面临了IT生涯里一个不大不小的挑战，巡展过程中，一直是迈拓方面的产品经理在巡展上做讲演，而到了长春后，迈拓的产品经理说：“今天你来讲吧，反正你听了那么多场了，上去应该没问题。”傅钟硬着头皮走上了讲台，开始了处女秀，紧张肯定是免不了的，但是却留下了后遗症，那就是越讲越有兴趣，人越多情绪越高。

    最后是去哈尔滨，从吉林去哈尔滨没有合适的火车，只好租车开了一天，当时是冬天，还下着雪，气温很低，路面特滑，很危险。到哈尔滨晚上9点了，还要找宾馆休息和代理商谈事情，感觉连点喘息的时间都没有。等出来看到堆积在街边那厚厚的积雪时，傅钟才有了身在东北的感觉，当时哈尔滨是零下35度。

    2001年渠道上层发生了一些变化，作为迈拓全国总代的建达蓝德也认为NAS这个方向有前景，于是把总代权从数技通拿到了自己手里，傅钟所带领的整个团队，包括几个负责大区的销售和工程师也全部被挪到建达蓝德，傅钟担任了新组建的销售三部的经理，同时兼任产品经理。

    2001年到2002年接近两年，傅钟一直忙于自有渠道的建设和维护，产品销售的管理和产品以及技术概念的宣传。在这个阶段，傅钟有种顺风顺水的感觉，以资金实力和投入来对比，傅钟感慨平台对推广一个产品来说有多么的重要。

    在建达蓝德期间，傅钟对渠道的认识也得到了提升，不仅建立了NAS专有的渠道，包括三十多家核心成员，还争取到了三家有实力的公司成为合作伙伴，这三家是宝德、赞禾（现在的网新易得）和联智。有了比较强大的渠道支持，迈拓NAS在傅钟负责的这个时期，出货总计大约有八百多台，在当时的国内市场占的份额是相当重的。

    2002年建达蓝德总部要搬到上海，傅钟又面临一次选择，去上海还是留在北京？他的考虑基于很传统的因素：自己的朋友圈子在北京，自己的生活习惯也已经固定了，而且以做IT而言，北京应该是个更理想的地方。除了这些基本的考虑之外，傅钟当时也面临一个更严峻的形势，那就是迈拓总部对NAS产品在中国的量仍然不满意，给出了一个几乎不可能达到的任务指标，这个指标几乎超过了他们实际所能做到的三四倍，如果在不到半年的时间里完不成这个指标，这条产品线的有无就成问题，傅钟冷静考虑之后，拒绝了这个指标。

    离开了建达蓝德，傅钟当时也以为自己可能会离开NAS了，但是他没想到，过去他所付出的汗水心血，已经将NAS之树浇灌得足够高大，枝干也已经伸展得足够宽广，不经意间又绊住了他。

    大回转与奔流

    傅钟决定离开建达蓝德，留在北京，这个时候，一个老同事当时正担任美商网虎的总经理，很巧的是，网虎也刚刚开发出NAS产品，却不知道怎么卖。傅钟和网虎有不浅的关系，他很了解。这家公司在台湾拥有很强的技术力量，在Linux研发上有一帮很牛的黑客级人物，但NAS这个产品上，却缺乏操盘人物。

    供需结合，再加上以前的渊源，傅钟就来到了网虎，担任产品经理。这个角色的转变，傅钟感觉很符合自己的想法。在过去，一直在渠道上工作，对产品受制于供应商因而导致众多挫折的情况总是感觉很别扭，而现在，网虎是以供应商的身份出现的，自己所站的位置，是NAS的源头，有足够的高度来做整体的推动，这样的空间令傅钟有些踌躇满志。

    但现实是残酷的，傅钟的又一个挫折很快到来。第一批产品销售情况不错，沈阳一个单子甚至做到了一百万，但正是这个单子，产品出现了问题，几乎没办法用，这种情况对产品经理来说是最可怕的。傅钟说：“少卖一两台没关系，但是产品本身有了问题，影响到的就是后面的销售乃至公司的信誉”，等于是断了产品经理的生路。

    为了保护渠道，这件事情傅钟他们解决得很妥当，渠道一百万进的货，网虎还多退了八万让代理商赚钱。但对傅钟来说，这个打击真的不小，在库房里，他坐在箱子上看着这批货，心情极度郁闷，“当时真是有种想哭的感觉”，傅钟说。一个多月后，他才从这个挫折中恢复过来，而台湾方面的工程师也找到了原因：RAID控制器的内存有问题。

    随着产品的完善，傅钟也振作起来，从2002年到2004年这两年中，网虎NAS在他的带领下，逐渐成为国内有相当影响力的品牌，而他也从产品经理升到产品总监，再到总经理。网虎的“猛犸”系列也成为业界知名的产品。

    在去年，网虎也经历了资本变动，怡德集团合并了台湾网虎，怡德集团由英迈国际创始人顾新国创立，台湾网虎由蔡祺远创立，两位股东都希望把这个市场做大。网虎由此也得到了充足的资金投入，傅钟感觉这个平台得到了拓展和提升，在逐步拓展存储业务的同时，NAS仍是战略方向，他还会进一步进军NAS，在中低端NAS市场上占据50%份额是他这几年的中期目标。而在作此规划的时候，他也悄然变了角色，站在更高的地方在推动着NAS。

    不平常的平常心

    两年前，因为夫人的关系，傅钟也开始接触佛学，现在的他也有了很多领悟，而对平常心的解释，他的解说是“大隐隐于朝，中隐隐于市，所以心是否平静，跟环境没有关系”。

    但在谈到自己这几年的NAS历程时，他又总结自己是“习惯看，也喜欢做未来几年的事情”，看来傅钟的平常心并不平常。

    十年历练，傅钟充溢着职业经理人的气质，但仍无法掩盖他对成就感的索求，NAS可能最终只是他生涯中的一个过客，如同当时热衷于系统集成，做完HP又做IBM一样，现在他又瞄上了虚拟现实系统（VR），只不过，这次似乎跨度更大了，到底是索求的欲望更加强烈了，还是因为平常心的栓锁，而更无顾忌？

    跟傅钟的交谈是一种平静的温和氛围，感觉不到他太多的情绪波动，或许是转折太多的原因，或许有基于佛学的领悟，总之这是个即使狂热也会保持冷静的人。NAS不缺狂人，IEI威达电的郭博达就曾经豪言：“个人用NAS可以成为全球第一品牌”，很有些让“一亿个家庭用上一亿个NAS”的气魄，傅钟像吗？当然不像，但口号背后的欲望热度，似乎又有些像。

    多绕上几个弯，再平常的心也不再平常，傅钟说过一阵子，他也会像他夫人一样皈依，是否只有家庭的温情和宗教的宁静，才能栓住躁动的心呢。百转江水缓入海，傅钟心中的长河，是否也有同样的轨迹？

    傅钟，南京航空航天大学毕业，IT生涯已有十年，自2000年开始在国内推广NAS（网络附加存储），至今已接近五年，目前任职北京网虎科技有限公司总经理，是国内NAS元老级人物。对“推动者“这个称呼背后所蕴涵的价值认定，傅钟深以为然。

    如何看市场推广策略？

    “任何奇招都在正招之上才有效果，要踏实做好PR和广告宣传工作，然后才能出奇制胜。原则是厂商、代理商和用户三赢，决不做对代理商不利的事情，我们可以丢单，但是不能丢客户，这样以后和客户还有合作的机会。另外就是指定的政策严格执行，对违反的代理商也要制约，才能保证广大代理的利益，尽全力做到公平。”

    如何看竞争对手？

    “很欣赏研华的胡雪菲，看过他写的产品文档，写的很好，我认为当时迈拓的主要对手就是研华，他们是靠产品在市场上做事，而不是靠关系，我欣赏他们的一些手册和资料。我的同事和胡雪菲现在还保持良好的关系，但是胡先生有一句话我听到的很有意思，就是研华最强的时候,可惜也是迈拓最强的时候，他说的意思我想就是‘既生瑜，何生亮’?”

    傅钟的NAS历程

• 1994-1997教育及家用电脑，技术工程师、销售。SGI 工作站和服务器代理销售。网络系统集成，LANNET、Madge/Cisco。


• 1997-1998普天系统集成，销售经理，HP 9000小型机和工作站在军队的销售。主要业绩：总后勤部，全军自动化指挥网。


• 1998-2000长天系统集成，销售经理，当时“两联两天”是国内最大的系统集成商，销售Cisco+IBM在交通银行。做过交行青岛分行、威海、烟台、潍坊、淄博和济宁支行项目，销售额1600万。


• 2000-2001数技通公司， 产品经理，引进Maxtor NAS到中国市场。


• 2001-2002建达蓝德公司，销售3部经理和NAS产品经理,树立了Maxtor NAS在低端NAS的领导地位。


• 2002-2004网虎公司，产品经理-产品总监-总经理，生产和销售网虎自有品牌的NAS&DAS产品。“猛犸”8500获存储在线评出的“2003低端NAS年度产品”，新疆油田100TB的装机容量。

未经允许不得转载：DOIT » 存储风云录：存储经理人要能适应变化